– Что вы мне предлагаете эти диски! – возмущался один человек в ответ на активность продавца в магазине. – Мне не нужны музыкальные диски!
– Вот послушайте, какая музыка! – предложил продавец и включил музыкальный центр, из которого внезапно полилась мелодия Моцарта.
Покупатель так проникся, что приобрел сразу несколько дисков, причем не только классической музыки.
ВАЖНО!
Внезапная смена модальностей восприятия (визуальной, слуховой, кинестетической) – уникальный инструмент быстрой мотивации. Пользуйтесь им!
Прием 45. Стихи и песни
Это звучит как чудо, но добавление в свою аргументацию стихов и даже песен повышает уровень заинтересованности наших оппонентов и аудитории.
Один оратор по теме «Лидерство» пользовался весьма скромным успехом у аудитории до тех пор, пока однажды не начал свою лекцию со строчек «Песни о буревестнике» Горького.
Встав перед аудиторией, он забасил:
Над седой равниной моря ветер тучи собирает,
Между тучами и морем гордо веет буревестник,
Черной молнии подобный…
Зал замер от внезапного шока. Никто не ожидал стихов.
Дочитав стихи про буревестника, пингвина и гагар, оратор неожиданно спросил у аудитории, где среди этих героев лидер. После такого интересного вступления лекции данного оратора стали пользоваться огромным успехом.
Другой человек, пытавшийся замотивировать свою жену, приревновавшую его к его друзьям и не отпускавшую на рыбалку, внезапно запел:
Ты у меня одна,
Словно в степи сосна,
Словно в ночи луна,
Словно в году – весна…
Эта нежная лирика Визбора, ставшая гимном всех однолюбов, растопила сердце его жены, и она успокоилась и отпустила мужа с друзьями на рыбалку.
ВАЖНО!
Стихи и песни – это внезапное изменение ритма и мелодии нашей речи, которое сначала удивляет собеседника, затем вызывает его интерес и, наконец, – повышает настроение, даря новую энергию.
Прием 46. Разрыв шаблона
– Я пытаюсь знакомиться на улице с понравившейся девушкой, но ничего не получается! Девушки категорически не хотят знакомиться со мной! – пожаловался один молодой человек своему другу.
Оказалось, что друг знакомится с девушками легко: они сами с удовольствием оставляют ему свои номера телефонов. Видя понравившуюся барышню, этот ловкий юноша вытаскивает из кармана ручку с блокнотом и торжественно объявляет:
– Внимание, девушки, перепись населения! Пожалуйста, продиктуйте ваше имя и контактный телефон!
Что мотивирует девушек оставлять этому парню свои координаты и знакомиться с ним? Неожиданность, оригинальность и остроумие. Сначала подобная тактика вызывает шок, затем смех, а потом – симпатию и интерес к человеку.
Разрыв шаблона – это изменение привычного стереотипного поведения нестандартными действиями или предложениями в привычных и стандартных ситуациях.
– Здравствуйте, соедините меня, пожалуйста, с Дмитрием Сергеевичем! – попросил секретаря рекламный агент, звонящий руководителю, чтобы предложить ему свои услуги.
– Как вас представить? – спросила недоверчивая секретарь.
– Представьте меня красным, распаренным, выходящим из ванной в махровом халате!
Секретарь сначала остолбенела, потом расхохоталась, а потом решила, что это звонит не иначе как близкий друг шефа, да еще и с таким отменным чувством юмора, и сразу же соединила веселого агента со своим руководством.
Конечно же, разрыв шаблона не является универсальным инструментом мотивации и использовать его следует с осторожностью. Если вы чувствуете, что вашему собеседнику скучновато и не хватает юмора и веселых ситуаций, попробуйте применить этот метод, и, возможно, вы получите его одобрение и добьетесь своего.
ВАЖНО!
Используйте в мотивации прием «Разрыв шаблона».
Разрыв шаблона – это изменение привычного стереотипного поведения нестандартными действиями или предложениями в привычных и стандартных ситуациях.
Прием 47. Раз уж мы с вами встретились…
– Мне некогда выслушивать ваши предложения! Я спешу! – этими типичными словами менеджер одной компании отбивался от продавца билетов в театр.
– Да, я понимаю, что вы очень заняты. Но раз уж мы с вами встретились, может быть, вы этим воспользуетесь и узнаете, какие уникальные и недорогие билеты для вас есть у меня?
Этот ответ остановил сопротивление менеджера и спровоцировал его интерес к билетам. Он начал их изучать и даже в итоге приобрел парочку – кстати, самых дорогих.
Прием «раз уж мы с вами встретились» концентрирует внимание собеседника на неком «последнем шансе» ознакомиться с тем, что предлагает мотивирующий. Создается иллюзия «случайного везения встретиться, выпадающего редко, которым если не воспользоваться, то будешь потом жалеть». Именно этот эффект «уникальной встречи» и «единственного шанса» стимулирует очень многих наших оппонентов прислушиваться к нам, принимая нашу точку зрения.
Данный прием помог многим добиться практически невозможного, замотивировав буквально «непробиваемых» собеседников.
Например, один юноша, мечтавший о театральном институте, однажды случайно на улице встретил ректора этого института. Юноша не растерялся и обратился к ректору:
– Здравствуйте!
– Здравствуйте, молодой человек! – ректор начал удивленно всматриваться в паренька, силясь узнать в нем одного из своих студентов.
– Такая встреча бывает только один раз в жизни! – внезапно воскликнул юноша. – Раз уж мы с вами встретились, послушайте, пожалуйста, как я читаю Маяковского!
Ректор, сам не зная почему, согласился.
Чтение юноши ему понравилось, но еще больше ректора подкупила сильнейшая мотивация учиться и недюжинная энергия парня. Простой паренек был принят на первый курс театрального института и впоследствии стал одним из величайших артистов.
ВАЖНО!
Не бойтесь использовать прием «раз уж мы с вами встретились». Главное – произносите эти слова искренне, с благодарностью к вашему собеседнику и обещанием ему самых интересных выгод в ответ на его готовность идти вам навстречу.
Прием 48. Быстрая мотивация должна точно попадать в ключевую потребность
Цель мотивации – добиться, чтобы наш оппонент быстро изменил свое настроение, актуальную эмоцию, отношение к обсуждаемому вопросу и, главное, изменил свои намерение и поведение в направлении, которое важно для нас. В результате успешной словесной мотивации наш собеседник должен захотеть взаимодействовать с нами, позитивно относиться к нам и делать то, что мы от него ждем. Если это дебаты – он должен согласиться с нашей позицией. Если переговоры – принять наши условия. Если продажи – захотеть приобрести наш товар. Если это беседа с сотрудником – чтобы он в буквальном смысле замотивировался исполнять предъявляемые к нему требования.
