Не ожидавший ничего подобного профсоюз оказался перед фактом полной несостоятельности избранной им стратегии и был вынужден отбиваться от вербальных атак со стороны участников собрания.
Представитель профсоюза, последовательно придерживавшегося на протяжении многих недель политики блокады, уже на следующий день после конференции покаянно предложил реально возможный и ориентированный на достижение консенсуса план, с готовностью принятый администрацией.
Ясно обозначенная позиция и готовность последовательно ее отстаивать вынудили противника пойти на уступки, что до тех пор было невозможно, и оказали длительное позитивное воздействие на дальнейшее развитие отношений сторон.
А сейчас разрешите раскрыть вам секрет этого успеха: возымевшее такой потрясающий эффект решение было выработано руководством отнюдь не самостоятельно. Этот диалектический ход конем явился результатом специального тренинга, организованного с целью отражения возможных провокаций со стороны профсоюза и нанесения встречного удара по позициям противника. Итак, если, судя по вырисовывающемуся сценарию, вы можете ожидать:
• нападения, на которое вы будете вынуждены реагировать встречным ударом;
• открытых обвинений, на которые придется находить достойные ответы;
• неправильного поведения партнера, подставляющего вас под огонь критики;
• необходимости обороняться от нападок критически настроенной аудитории;
• поражения или потери авторитета;
• сильной оппозиции;
• попыток манипулирования вами со стороны противника, –
вам следует изыскать возможность сделать обратное тому, чего от вас ожидают. Например, вы можете признать свои ошибки, объявить собственное поведение неправильным – а затем последовательно истолковывать формулировки отдельных пунктов дискуссии в свою пользу в соответствии с ходом беседы и возможностями конструктивного решения основного вопроса.
В приведенном выше примере некоторые возможности укрепления позиций руководства остались неиспользованными, а можно было:
• похвалить профсоюз за его настойчивость… и заклеймить упрямство и тактику блокады, в которые она выливается;
• спровоцировать совет предприятия более прицельно: «К сожалению, выбранная вами роль позволяет вам только блокировать все наши предложения – попробуйте наконец выдвинуть хотя бы одно конструктивное встречное предложение!»;
• полностью раскритиковать профсоюз и затем нанести удар по его единству: «Но, слава богу, и в профсоюзе тоже раздаются разумные голоса, и это говорит о том, что вы в состоянии выступить с конкретным встречным предложением!»;
• упомянуть о том, что подобная позиция профсоюза конкурирующей фирмы имела губительные для исхода переговоров последствия – в том случае, если вы располагаете соответствующей информацией;
• совершить обходной маневр и мотивировать собравшихся еще раз разъяснить профсоюзу опасность занимаемой им позиции и вытекающие из нее последствия;
• представить на рассмотрение свое последнее предложение и попросить присутствующих принять коллективное решение по этому поводу, расширив тем самым базу дискуссии (прежде – только профсоюз, теперь – все участники собрания);
• отметить, что встать на этот путь руководство вынуждает исключительно непреодолимое упрямство противника.
Упражнение
Представьте себе ситуации, в которых вы успешно применяете эту уловку и активно используете ее в разговоре в качестве одного из стратегических элементов черной риторики.
Запишите эти примеры.
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 3
Во время дискуссий добиваться своего вам помогает не суть того, о чем вы говорите, а то, как вы это преподносите.
Однажды Лауренц Мейер заявил, что, полагаясь только на содержание предвыборных речей, выиграть выборы невозможно. Оно должно обрасти плотью того человека, которому принадлежит послание.
Образно говоря, содержание – это каркас здания, выгодно продать которое можно, только обложив его кирпичом и подведя под крышу, причем сделав это очень профессионально, вложив в его архитектуру частицу собственной личности, собственной харизмы, собственного авторитета и собственной независимости.
Мы признаем, что судья лучше нас разбирается в правовых вопросах, доверяем врачу свое здоровье, а коуч-консультанту – решение беспокоящих нас проблем. Специалисту по продажам мы даем задание повысить товарооборот нашей фирмы, финансовому консультанту поручаем оптимизацию ее финансового плана.
А каков предмет вашей компетенции?
Возьмем для примера тот имидж, который создала себе компания Porsche. Эта автомобильная фирма продает всего лишь полированное железо, и, если разобрать Carrera 4 Cabrio на составные части, она будет стоить лишь сотую часть той суммы, которую выкладывает покупатель за готовый автомобиль. Все здесь решает внешняя оболочка, клиент выплачивает «эмоциональную добавленную стоимость» машины, покупая прежде всего имидж марки Porsche, который эта фирма пестовала многие годы.
Упражнение
Представьте себе ситуации, в которых вы успешно применяете этот стратегический элемент черной риторики.
Запишите эти примеры.
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 4
Преодолевайте страх, который внушают вам определенные ситуации, боритесь с ужасом, который испытываете, встречаясь с подавляющими вас своим коммуникативным превосходством партнерами, учитесь избавляться от боязни публичных выступлений и волнения перед выходом на сцену. Джордж Бернард Шоу называл страх движущей силой войны, Йозеф Киршнер утверждает, что герой – это тот, кто боится позора.
Здесь мы будем говорить о страхе в различных его аспектах и в самых разнообразных проявлениях. Вам не удастся успешно выступить, провести переговоры или беседу, если вы:
• обнаруживаете явную боязнь публичных выступлений или нервозность в критических ситуациях;
• боитесь потерять то, что вами нажито, или то, что вы унаследовали;
• испытываете страх или неуверенность перед лицом реальных обстоятельств, боитесь посмотреть правде в глаза.
Совет
Блокируйте собственные эмоции или, еще лучше, последовательно отрабатывайте каждый сложный момент предстоящего разговора или выступления.
Тому, кто страшится определенных ситуаций или встречи лицом к лицу с подавляющим своим коммуникативным превосходством противником, тому, кто в критических ситуациях оказывается не в состоянии справиться со стрессом или волнением, остается, казалось бы, только одно: победить свой страх или умереть.
А как же можно победить свой страх? Как справиться с собой в критических ситуациях? Совет таков: блокируйте собственные эмоции или, еще лучше, последовательно отрабатывайте каждый сложный момент предстоящего разговора или выступления.
