Примеры позитивных вопросов
• «Ну разве не смешно, что мы спорим из-за таких мелочей?»
• «Поменяемся ролями: что подумали бы конкуренты о нашем новом направлении?»
• «Мы вот уже три часа обсуждаем трудности со снабжением, а не лучше ли сначала утвердить программу поставок?»
Негативные примеры шокирующих и провокационных вопросов
• «Вы восхищаетесь техническими возможностями компьютеров, а сами-то можете что-нибудь сделать, кроме как воткнуть вилку в розетку?»
• «Превосходно, вы ратуете за то, чтобы женщины занимали руководящие посты, но в личной-то жизни вы предпочитаете другой пол, не так ли?»
• «Вы голосуете за быстрый вывод нового продукта на рынок, потому что никак не можете продать старый?»
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону. Объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели шокирующих и провокационных вопросов. Придумайте и запишите по три позитивных и негативных шокирующих и провокационных вопроса.
Контролирующие и подтверждающие вопросы
Данный тип вопросов служит для контроля достигнутых договоренностей, их одобрения или подтверждения.
Позитивные целевые установки для данного типа вопросов – закрепить консенсус, достигнутый при обсуждении нескольких или промежуточных тем, или напомнить участникам разговора главную идею.
Негативные целевые установки характерны для таких ситуаций, когда между собеседниками возникают противоречия и нужно поэтапно подвести партнера к консенсусу. Если он не принимает вашей общей позиции, нужно добиться от него согласия по отдельным пунктам.
Примеры позитивных вопросов
• «Вы одобряете это изменение?» – «Да».
• «Вы согласны?» – «Да».
Примеры негативных вопросов
• «Я не вызываю у вас симпатии?» – «Но вы согласны, что нам нужно отвлечься от эмоций и найти прагматичное решение?»
• «Результат вас раздражает. Но вы ведь признаете данные факты?» – «Да».
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Придумайте и запишите по три позитивных и негативных вопроса данного типа.
Сократовские вопросы, или Зеленая улица для утвердительных ответов
Этот прием был основой метода преподавания (иногда его так и называют – сократика) древнегреческого философа Сократа, который задавал своим ученикам целый ряд последовательных вопросов и таким образом подводил воспитанников к важному выводу, который они делали самостоятельно.
Итак, собеседник, отвечающий на вопросы, приходит к нужному выводу, открывая тем самым для себя ранее недоступную истину, либо постепенно его подводят к такой позиции, которая допускает только один логичный ответ.
Позитивные цели сократовских вопросов – сделать так, чтобы собеседник, отвечая на вопросы, пришел к пониманию истин, которые не мог постичь ранее, и сформировал мировоззрение, сочетающее новый взгляд на определенные идеи и вещи, но одновременно не противоречащее важным для него ценностям, нормам и представлениям о мире.
Негативная целевая установка сократовских вопросов проявляется в стремлении с помощью вопросов, которые собеседник воспринимает как нейтральные, завести его в «интеллектуальный тупик» и окончательно «нокаутировать» главным вопросом, логически вытекающим из предыдущих.
Позитивные примеры
• «Вы знаете, что успех всей команды зависит от усилий каждого ее участника?» – «Да».
• «Вы выкладываетесь полностью?» – «Да».
• «Вы заинтересованы в процветании фирмы?» – «Да».
• «Вы знаете о том, что сейчас нам нужно проявить солидарность и для общего успеха каждый из нас должен согласиться на неоплачиваемую сверхурочную работу?» – «Да».
Негативные примеры
• «Вы знаете, что господин Мюллер совсем сдал в интеллектуальном плане?» – «Да».
• «Вы знаете, что он иногда ведет себя совсем как ребенок?» – «Да».
• «Вы заметили, что это происходило постепенно?» – «Да!»
• «Это началось у него примерно между сорока и пятьюдесятью годами, однако он сам этого не почувствовал. Вы это тоже замечали?» – «Да».
• «Тогда вы наверняка знаете, что люди, которым за сорок, постепенно умственно деградируют, сами того не замечая. Сейчас вам сорок три, но вы-то чувствуете себя хорошо, не так ли?» – «…»
Не волнуйтесь, подобные модели вопросов, будь они негативные или позитивные, очень редко применяются на практике, так как их использование требует значительного времени и умения не только вести собеседника в нужном направлении, но при этом еще и получать от него конкретные, нужные вам ответы.
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону. Объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Придумайте и запишите по три позитивных и негативных вопроса данного типа.
Карикатурные, утрированные вопросы
Карикатурные вопросы – смешны, преувеличены, утрированы. С помощью юмористического или сатирического подчеркивания каких-то характерных признаков к ним привлекают внимание собеседника, и диалог приобретает юмористический оттенок или сатирическую заостренность.
Позитивные цели карикатурных вопросов – это стремление, используя иронию, заставить собеседника уточнить или дополнить свое высказывание.
Негативные целевые установки проявляются в том, чтобы высмеять собеседника с помощью ироничных, циничных или саркастических высказываний.
Позитивные примеры
• «Вы говорите, мы можем учиться на исторических примерах – а где они?»
• «В землях бывшей ГДР многое изменилось, вы правы, но изменились ли живущие там люди?»
Негативные примеры
• «Вы говорите, мы можем учиться на исторических примерах – мы "только можем" или мы "даже учимся"?»
• «В землях бывшей ГДР многое изменилось, но, скажите откровенно, почему вы ведете себя так, будто люди там совершенно не изменились?»
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону. Объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Придумайте и запишите по три позитивных и негативных вопроса данного типа.
Конкретизирующие вопросы
