Получение фактической информации здесь не главное: «терапевтическая» цель вопросов-сценариев состоит в снятии «психологических барьеров» или в призыве к собеседнику изменить свое мнение, что даст ему возможность по-другому оценить ситуацию или личностные качества другого человека.
Негативные цели связаны с намерением подтолкнуть собеседника к таким спекуляциям, чтобы он, отвечая на вопросы, зашел в тупик или высказал отрицательные суждения о других людях.
Позитивные примеры
• «Предположим, что мы заказываем 500 экземпляров этой книги, на какую скидку тогда можно рассчитывать?»
• «Представим такую ситуацию: мы согласны принять ваше условие, когда в этом случае вы готовы начать?»
• «Если предположить, что необходимо дополнительное финансирование проекта, у вас уже есть какие-либо идеи по этому поводу?»
Негативные примеры
• «Представьте, что вы являетесь руководителем фирмы: назовите руководителей отделов, от которых, по вашему мнению, следует избавиться?»
• «Предположим, у вас появилась возможность "брать от жизни все", ни в чем себя не ограничивать; что бы вы делали?»
• «Предположим, что перед вами тот самый выбор, который некогда привел к роковой ошибке; как бы вы поступили сейчас?»
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону. Объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Придумайте и запишите по три позитивных и негативных вопроса данного типа.
Определительные вопросы
Определительные вопросы требуют сужения некоего обобщенного «философского» понятия, уточнения его содержания или поиска эквивалента для группы высказываний.
Также при этом может потребоваться «перевод» специального термина на разговорный язык.
Для того чтобы ответить на вопрос такого типа, от собеседника требуется точно определить суть какого-либо понятия, раскрыв или описав его.
Позитивная целевая установка предполагает уточнение расплывчатых определений, имеющих разное толкование понятий и неоднозначных фактов.
Негативная – проявляется в просьбе, чаще даже в требовании к собеседнику дать точное определение термина.
Позитивные примеры
• «Какие оценочные критерии успеха вы предлагаете?»
• «Каким образом вы собираетесь определить рамочные соглашения для этого проекта?»
• «Как бы вы определили понятие "плохое управление"?»
Негативные примеры
• «Термин "менеджер проекта" четко определен в нормативе IS=051, а как именно?»
• «Вы говорили о совести, дайте, пожалуйста, четкое определение!»
• «Как, по мнению Ханса Йохана, следует определить понятие "ответственность"?»
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону. Объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Придумайте и запишите по три позитивных и негативных вопроса данного типа.
Вопросы, направленные на достижение взаимопонимания (открытые вопросы, ориентированные на собеседника)
Такие вопросы требуют от собеседника дополнительных комментариев, пояснений или выводов.
Цель в данном случае – передать отвечающему ведущую роль. Ему предлагается самому вести разговор и давать развернутые ответы. В отличие от ситуации, рассматриваемой ниже, когда собеседнику задают интерпретационные вопросы, в данном случае он должен представить свое собственное объяснение предмета обсуждения, а не оценивать формулировку, данную лицом, задавшим вопрос.
Примеры
• «Что это означает для наших переговоров?»
• «Итак, какие выводы мы сделаем из этого?»
• «Как мы действуем в этой ситуации?»
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону. Объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Придумайте и запишите по три позитивных и негативных вопроса данного типа.
Интерпретационные (закрытые) вопросы
Такие вопросы требуют уточнений, пояснений, а также согласия с интерпретацией фактов или версией, приведенной собеседником.
В данном случае участник разговора должен резюмировать: подтвердить либо опровергнуть что-то, либо удостоверить, либо признать не соответствующим действительности. Данный закрытый тип вопросов, в отличие от обсуждавшихся ранее открытых, характеризуется тем, что в этом случае задающий вопрос не передает инициативу собеседнику, чтобы добиться взаимопонимания, а сохраняет ее за собой.
Позитивные примеры
• «Итак, это значит, что мы ратифицируем договор?»
• «И следовательно, вы решительно настроены на то, чтобы инициировать перемены?»
• «Итак, вы беретесь выбрать консультанта?»
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону. Объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Придумайте и запишите по три позитивных и негативных вопроса данного типа.
Вопросы-мостики
Выдающийся журналистский прием: помимо собственно вопроса он содержит и какое-то утверждение – констатацию фактов или даже оскорбление, и это развернутое высказывание определяет содержание ответа собеседника. Таким образом, разговор фиксируется на определенных темах, а дискуссия ведется вокруг содержания заданного вопроса.
Чем дальше по смыслу отстоит вопрос от предшествующего ему утверждения, тем труднее для нас сначала его проверить и принять (или отвергнуть), а затем уже ответить.
Позитивная цель подобных вопросов, так же как и мотивационных, состоит в утверждении положительного содержания беседы. Такой вопрос «облагораживает» разговор, воздает должное собеседнику.
Негативная целевая установка проявляется в использовании каких-то отрицательных высказываний, при этом вопрос часто задается не по существу.
Позитивные примеры
• «Вы эксперт в области управления проектами. Как вы считаете, мы учли все необходимые критерии?»
• «Вы уже затронули все важные моменты или что-то осталось невыясненным?»
• «Коммуникация – это ваша профессия. Где вы этому учились?»
Негативные примеры
• «Коммуникация, к сожалению, не ваша тема; а вы любите готовить?»
• «В этом вопросе вы, к сожалению, не ориентируетесь, но, может быть, хотите высказать какие-то замечания?»
