Их позитивная цель – побудить собеседника еще раз задуматься.
Негативная проявляется в открытой конфронтации или в однозначной и бескомпромиссной оценке данной темы человеком, задающим вопрос.
Позитивные примеры
• «Может быть, стоит доработать текст закона, чтобы исправить указанные вами недостатки?»
• «Достаточно ли грамотно составлен, по вашему мнению, текст закона, чтобы учесть возможные чрезвычайные обстоятельства и ситуации?»
Негативные примеры
• «Вы отдаете себе отчет в том, что даете правоэкстремистское толкование закона?»
• «Какую ответственность вследствие этого будут нести те, кто унаследует фирму?»
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Придумайте и запишите по три позитивных и негативных вопроса данного типа.
Вопросы-связки
Эти вопросы построены на переносе высказываний или выводов из одной тематической области в другую. Они открывают параллели в поведении или мышлении, создают новый контекст или переводят разговор на другой уровень, логически вытекающий из ранее сказанного.
Позитивная цель в данном случае заключается в нейтральном переводе разговора с одной темы на другую или установлении логических связей между темами.
Негативная целевая установка выражается в переносе негативного опыта из одной сферы в другую или в переводе разговора на неприятную и невыгодную для собеседника тему.
Позитивные примеры
• «Вы всегда очень хладнокровно реагируете на перипетии футбольного матча и наверняка сохраняете самообладание даже тогда, когда в фирме все идет вверх дном?»
• «Вы отличный тренер любительской футбольной команды. Скорее всего, вы применяете ваш тренерский опыт и в бизнесе и он помогает вам успешно руководить подчиненными?»
Негативные примеры
• «Очевидно, вы широко использовали в вашей новой пьесе тяжелые и неприятные воспоминания о вашем детстве?»
• «Как вообще вы можете руководить, если уже три раза разводились?»
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Придумайте и запишите по три позитивных и негативных вопроса данного типа.
Правильно задавать вопросы – это такое умение, которое, как и любое другое, требует тренировки. Поэтому тренируйтесь.
Задания для самопроверки
Существует три возможности проверить себя.
• Вы отвечаете на вопросы вслух, записываете свои ответы на диктофон и анализируете их. Это помогает запомнить прочитанное.
• Вы отвечаете на вопросы письменно – это целесообразно, потому что в этом случае вы усваиваете прочитанное в два раза быстрее и интенсивнее.
• Вы находите себе собеседника, возможно, даже такого, чьи взгляды существенно отличаются от ваших. Вы можете вести с ним любые дискуссии, но в первую очередь обсуждайте уже прозвучавшие в вашей беседе высказывания.
I. Назовите важнейшие правила из раздела «Магическая сила правильной постановки вопросов»
Какие это правила?
На что следует обратить внимание?
Каким образом можно подтвердить вопрос?
Чем отличается «допрашивающий» вопрос от информативного?
Что отличает негативный, или нечестный, вопрос от позитивного, или честного?
II. Пожалуйста, расскажите, чем отличаются следующие виды вопросов, и приведите по три позитивных примера
Открытых вопросов
Полуоткрытых вопросов
Закрытых вопросов
III. Пожалуйста, ответьте, чем отличаются следующие виды вопросов, и приведите по три позитивных примера
Прямых вопросов
Косвенных вопросов
IV. Пожалуйста, расскажите, чем отличаются следующие типы вопросов, и приведите по три позитивных и негативных примера
Альтернативных вопросов
Наводящих вопросов
Вопросов-уловок
Риторических вопросов
Встречных вопросов
Вопросов, повышающих мотивацию
Шокирующих и провокационных вопросов
Контролирующих и подтверждающих вопросов
Сократовских вопросов
Карикатурных, утрированных вопросов
Конкретизирующих вопросов
Интроспективных и оценочных вопросов
Информационных вопросов
Повествовательных и описательных вопросов
Вопросов-сценариев
Определительных вопросов
Вопросов, направленных на достижение взаимопонимания
Интерпретационных вопросов
Вопросов-мостиков
Вопросов-фильтров
Вопросов с элементом удивления и сомнения
Психологических вопросов
Дифференцирующих вопросов
Вопросов, связанных с восприятием и самоанализом
Вопросов-связок
V. Сформулируйте вслух, что в целом вам дала глава «Магическая сила правильной постановки вопросов». Само собой, допускаются только позитивные ответы.
V. Магическая сила призыва
Еще одна модель ведения разговора
Черная риторика – это манипулирование всеми необходимыми риторическими, диалектическими, эристическими и рабулистическими приемами для того, чтобы направлять беседу в желательное русло и подводить оппонента или публику к желательному для нас заключению и результату.
Помимо техники постановки вопросов черная риторика использует также модель и логику различных призывов, которые помогают доминировать в разговоре.
Моему сыну Йошу в августе 2002-го исполнилось четыре года. Его стиль общения, как и многих детей его возраста, отличает редкое использование вопросов – он не спрашивает партнеров, а побуждает их действовать: «Папа, достань веревку!», «Привяжи здесь крепко!», «Ну давай же, кре-е-е-е-е-пко. Крепче!», «Теперь мне нужна лопата, давай ее сюда», «Аник, ну иди же», «Скажи Оливеру, он должен прийти!»
Если он играет с нашей дочерью Аник и ее подругами, которым шесть-семь лет, чаще всего они тоже «задействованы». Его стиль общения последовательно строится на призывах и побуждении к действиям. «Аник, Лиза, подвиньте трактор… Нет, возьми его за задние колеса, Вивианна… А теперь приделай сюда распылитель, Ева…»
