Он часто говорит «спасибо» и «пожалуйста», однако призывы действовать у него на первом месте.
Конечно, нельзя не согласиться с одним старым советом:
«Каждый ребенок может выучить правила!» – но жаль только, что мы, взрослые, почти утратили способность вести разговоры, как дети, не задавая вопросы.
Дети прекрасно владеют черной риторикой, но мы зачем-то настойчиво их переучиваем.
Было бы интересно посчитать, сколько будет стоить программа «обратного переучивания» взрослых общению без вопросов?
Йош, конечно, тиран, хотя и симпатичный, но вот что важно: у него есть понятная стратегия общения, основная особенность которой – постоянное использование прямого призыва к действию, как показано в приведенных мною примерах.
Что такое призыв?
Призыв – это требование, чтобы его адресат совершил какое-либо действие или что-то сказал.
Это указание императивного характера, которое использует прямое обращение к партнеру.
Новое измерение призывов
Каждый разговор преследует определенную цель, кроме той, чтобы просто поддерживать беседу.
Кто-то хочет повлиять на мотивы поступков и поведение собеседника, поэтому он посылает ему призыв к действию («Ты должен наконец сделать то-то и то-то!»). Продавец, «обрабатывающий» потенциального клиента, используя призывы, подводит его к заключительному вопросу: «В таком случае нет причины, мешающей вам присоединить эту модель к своей коллекции, не так ли?» Содержание призывов может быть разным: совершить поступок, подумать, купить, сделать или не делать что-либо.
Их калейдоскоп так же разноцветен, как и спектр тем разговоров. Иногда с призывом обращаются прямо, иногда завуалированно или с разными оговорками.
Но в этой книге вводится новое понятие призыва, с которым мы встречаемся во многих сферах нашей жизни и, не в последнюю очередь, в профессиональном общении. Часто для того, чтобы призывать и требовать, нам не хватает мужества пойти на конфронтацию, поэтому мы сообщаем собеседнику о том, что нам от него что-то нужно, в мягкой, уклончивой форме, прикрытой красивыми словами.
«Скажи, что ты хочешь, и ты получишь это!» – к сожалению, данное правило редко срабатывает, так как мы часто не отваживаемся четко определиться с нашими требованиями и желаниями.
Четкий призыв вынуждает нас занять однозначную позицию, не оставляя в общении неясностей и белых пятен, которые мы так любим: неясностей между тем, что будет (сказано), и тем, что именно мы услышим, между «слышать» и «понимать», между «понимать» и «соглашаться».
Какие конкретно призывы можно использовать?
К нашим услугам широкая палитра возможностей, с которыми мы встречаемся каждый день.
Черно-белый менталитет призыва
Многие призывы предлагают сделать на когнитивном и эмоциональном уровнях психологический выбор между «черным» и «белым». Такой призыв делит наше окружение, действия и мысли на смысловые пары типа «хорошие/плохие», «враждебные/дружественные», «моральные/аморальные» и другие подобные категории. В сравнении с Древним Римом, где во время гладиаторских боев зрителю, которого призывали решить судьбу гладиатора, достаточно было всего лишь покачать или кивнуть головой, поднять или опустить большой палец, – процедура вынесения приговора упрощена. Понятным для западного мира такой образ мыслей стал после того, как Ирак 2 августа 1990 года оккупировал Кувейт. Свой призыв защитить свободный мир, и в частности Кувейт, американский президент Джордж Буш выразил всего в нескольких словах: «Враги моих врагов – мои друзья!»
Подобное банальное «черно-белое» мышление, простейшую схему «или друг, или враг» Буш использовал для того, чтобы заклеймить Ирак и лично Саддама Хусейна как врага, что потом отразила во многих карикатурах «свободная» пресса.
Мишенью подобного призыва может стать каждый, чей личный опыт противоположен опыту оппонента и кто тем самым угрожает пошатнуть убеждения последнего или просто демонстрирует другой образ действий или мыслей. Еще одним примером может служить ток-шоу Эриха Беме, во время которого приглашенные в студию гости (речь шла о миротворческих миссиях с использованием военного контингента ООН) в конце концов зашли в тупик, следуя схеме «если ты не пацифист, то потенциальный убийца». При этом осталось непонятно, говорил ли кто-то вообще о «миротворческих миссиях»? Призывы могут способствовать «мутации» образа оппонента в образ врага.
Синдром помощи в призывах
Различные учреждения, организации и предприятия провозглашают призывы, используя «синдром помощи». Например, помощь Германии развивающимся странам проходит под девизом «Помогая им, мы помогаем и себе», который ругают столь же часто, сколь и цитируют! Мы рождены, чтобы помогать людям в этом мире, где столько нуждающихся в помощи. Только вот сомнительно, действительно ли за этим стоит искренняя забота о других людях и «ориентация на другого человека». В любом случае такая форма призыва охотно используется, так как она укрепляет и повышает нашу самооценку, ибо кому не нравится чувствовать себя этаким бескорыстным помощником, молодчиной, современным добрым самаритянином, рыцарем-крестоносцем при очевидном дефиците подобных героев в современном мире?
Модель козла отпущения и призыв
Вы найдете примеры использования этой модели в любой предвыборной кампании, потому что призыв выбрать ту или иную партию часто подкрепляется поисками козла отпущения. Так, в 1990 году эту роль играла СПГ, потому что объявлялось, что она способствовала «засилью иностранного» в Германии. В 1994 году предвыборная кампания ясно показала, что программы так называемых гражданских партий предусматривали сохранение безработицы в стране, но врагами («коммунистами» или «неонацистами» – по крайней мере потенциальными) решительно объявлялись все, кто отдал свой голос не за гражданские партии. Тех, кто проголосовал за зеленых в условиях экономического спада, называли людьми, «далекими от реальности». Еще больше досталось избирателям, игнорировавшим выборы, чья пассивность, оказывается, «помогала экстремистам». Одни козлы отпущения в призывах и обращениях могут быть легко заменены на других. Если идейный климат, особенности эпохи и ситуация благоприятны – мир не обязательно делится на виноватых и жертв: вместо последних появляются герои, которые осмелились объявить войну злым демонам.
«Эффект победителя» и призыв
При проведении выборов выяснилось, что на тех избирателей, которые еще не сделали свой выбор, сильно влияют результаты социологических опросов. Партия, которая по результатам опросов лидирует, получает от этой группы избирателей «премию победителя», а тем самым и больше шансов на победу по сравнению с партиями-аутсайдерами. Подобная тенденция просматривается и в призывах, адресованных различным целевым группам.
В данном случае оратор апеллирует к своей аудитории и пытается использовать «эффект победителя», одновременно связав его с определенными действиями или образом мыслей, которые он стремится навязать слушателям.
