В далеком 1999-м Джо рискнул, однако он не действовал вслепую. Джо повысил свои шансы тем, что сначала подготовил компанию к привлечению инвестиций, а затем взял на себя управление поиском первого инвестора.
Джо сказал своему начальнику в Investor AB, где он сохраняет свою должность и по сей день, что он тратит свое личное время на помощь предпринимателю, с которым познакомился в Китае.
Джо должен был работать в Alibaba над приведением в порядок документов. Как и во многих стартапах, там было над чем поработать: «Когда я приехал в Ханчжоу, Джек еще не зарегистрировал компанию, он даже не начинал заниматься оформлением. Это был просто веб-сайт».
Первое задание, выпавшее на долю Джо, – задокументировать акционеров Alibaba: «Я позвонил ему и говорю: «Джек, я занимаюсь оформлением компании. Кто акционеры?» Он передал мне по факсу список имен. У меня открылся рот, потому что все эти ребята, которые были в его квартире, числились в списке как владельцы акций. Так что с первого дня он раздал достаточно много [долей в капитале компании]». Но, просматривая эти восемнадцать имен, Джо понял, что «каждый играл важнейшую роль в команде, будь то сфера разработки или поддержки клиентов». Он смеется, когда вспоминает прозвище Potato (Картошка), принадлежавшее сооснователю Люси Пэн, которое она использовала, когда отвечала на электронные письма западного клиента Alibaba.
Следующим шагом Джо стало стремление понять тех, кто пользуется услугами Alibaba. Он спросил команду, сколько клиентов у них было. Когда они назвали цифру – 28 тысяч, Джо воскликнул: «Вау, это количество впечатляет!» Тем не менее вся информация о клиентах хранилась в рукописном виде, о каждом просто листы бумаги, сложенные в папку.
Alibaba не приносила большой прибыли и срочно нуждалась в увеличении капитала. «Конечно, в то время в Китае не существовало доступного капитала. Он был весь американский». Наблюдая, как это делали Sina, Sohu и NetEase, Джо зарегистрировал офшорную компанию, выписав персональный чек на $20 000 на юридическую фирму Fenwick & West, чтобы подготовить корпоративную структуру Alibaba и привлечь венчурный капитал. Все, что им было нужно теперь, – это найти инвесторов. Они с Джеком полетели в Сан-Франциско.
По прибытии они заселились в дешевый отель на Юнион-сквер и на следующее утро направились в Пало-Альто на встречу с несколькими представителями венчурных фирм. Однако переговоры прошли плохо. Джо вспоминает, что их заваливали вопросами: «Что вы пытаетесь делать? Какая у вас бизнес-модель?» А у них не было даже презентации для инвестора. «Я пытался подготовить что-нибудь вроде бизнес-плана». Но Джек сказал, что он не составляет бизнес-планы и что он просто хочет поехать и познакомиться с людьми, поговорить с ними.
Поездка обернулась провалом, хотя одно вселяющее надежду знакомство состоялось: в Пало-Альто, на утренней встрече с Томасом Нг, сингапурским инвестором из Venture TDF. Венчурные фирмы особо не интересовались моделями business-to-business (b2b) в электронной коммерции: они казались скучными по сравнению с удивительным окружением Yahoo, куда были способны подключиться Sina, Sohu и NetEase. Существовала пара b2b, примеров, которые привлекли венчурные деньги – Ariba.com и Commerce One, – но они располагались в США и, в отличие от Alibaba, работали на гораздо более зрелый рынок.
Достигать успеха в фандрайзинге начали и другие перспективные игроки в сфере китайской электронной коммерции. Одним из них было предприятие под названием 8848.com. Основанное в апреле 1999 г. и формирующее свой бизнес на Amazon, 8848 продавало книги, программное обеспечение, электронику и другие местные товары – например, популярные в то время карты для ip-телефонии. У этой компании был надежный поручитель – 46-летний Чарльз Сюэ (Сюэ Бицюнь), который учился в UC Berkeley в то же самое время, что и основатель SoftBank Масаёси Сон. Президент 8848, Ван Цзюньтао, в Китае был более известен в медийных кругах, чем Джек. Другая компания, NetEase, тоже экспериментировала с потребительской электронной коммерцией и в июле 1999-го провела один из первых в Китае онлайн-аукционов. Тогда сайт продал 100 персональных компьютеров на общую сумму $150 000. Кроме того, развивался и еще один новый бизнес, построенный на модели eBay: фирма EachNet, базирующаяся в Шанхае, которую возглавлял гениальный молодой выпускник Гарварда Шао Ибо, известный также как Бо Шао.
Джек был убежден, что как крупнейший в мире поставщик трудоемких товаров Китай был готов к b2b электронной коммерции. Но другие предприниматели тоже пришли к этому заключению. Компания из Калифорнии запустила b2b-веб-сайт под названием MeetChina.com и обеспечила себя финансированием венчурной фирмы IDG. Примерно через год этот сайт привлечет более $40 млн венчурного капитала – гораздо больше, чем Alibaba. MeetChina также преуспел в получении финансирования государств, расположенных по обе стороны Тихого океана.
В Пекине основатели MeetChina.com заявили об особенных взаимоотношениях с влиятельным Министерством информатизации. Во время запуска в апреле 1999 г. компания позиционировала себя как первый в Китае крупный b2b-портал, который спонсируется государством. Соучредитель Кеннет Леонард расхваливал свои связи в Вашингтоне, заявляя о своих деловых отношениях с Нилом Бушем, младшим братом Джорджа У. и Джеба Буша. Он добивался приглашения в Белый дом, а также информационной поддержки для продвижения компании в Азии путем подписания соглашения во Вьетнаме, во время революционного президентского визита Билла и Хиллари Клинтон в последующем году.
В области связей с общественностью у MeetChina тоже было все хорошо. Один из ее соучредителей, Том Розенталь, рассказывал изданию Wall Street Joural: «У нас есть сервисы для того, чтобы сделать процесс покупки в Китае таким же простым, как в местном магазине электроники». В последующие месяцы MeetChina откроет девять офисов и наймет более 250 сотрудников по всему Китаю, подписав внушительные партнерские соглашения с большим количеством компаний, включая Dun & Bradstreet и Western Union.
Таким образом сайты b2b, поддерживаемые китайскими государственными агентствами, активизировали усилия, и среди них был и chinamarkets.com, который помогал основать Джек. Видя, как Alibaba набирает обороты с компаниями в провинции Чжэцзян, соседняя провинция Цзянсу запустила собственный сайт – Made-in-China.com.
Джек пребывал в уверенности, что, только избавившись от тисков правительства, он сделает свой подход «клиент на первом месте» весомым преимуществом перед другими сайтами, которые в первую очередь стремились угодить государственным чиновникам.
Ни один из этих сайтов не стал сильным конкурентом Alibaba. Главным врагом фирмы оказалась даже не компания «новой экономики». Им стал издатель торговых журналов.
Global Sources существовал к тому времени уже более трех десятилетий. Компанией управлял ее основатель Мерле Хинрикс – живущий в уединении американец, чьей операционной базой являлась 50-метровая яхта на Филиппинах. Хинрикс был родом из Небраски, но с 1965 г. постоянно проживал в Азии. Его бизнес, первоначально известный как Asian Sources Media Group, поставил на поток толстые торговые каталоги азиатских производителей электроники, часов, компьютерных игрушек и спортивных товаров. Такие каталоги рассылались закупщикам вроде Walmart и приносили заказы на сотни миллионов долларов в год.
