– Я понимаю.
– У меня были родственники в США – сестра матери. Она увидела объявление французской компании, производителя материалов для интерьера, штор и тому подобного. Им как раз требовались люди в Пекине. И я отправила резюме!
То есть, чтобы найти работу в двух шагах от дома, Таре понадобилось объявление французской компании о вакансии в Китае, опубликованное в США?
– Да. Мне дали возможность пройти собеседование. Моими конкурентами были доктора наук и дипломированные менеджеры по продажам. Француз спросил меня, что я умею. Я сказала, что только что окончила самый престижный университет в Китае. Я не была лучшей, но училась хорошо. Раз уж я смогла сдать сложные вступительные экзамены и затем успешно получить диплом, то смогу быстро обучиться и хорошо выполнять любую работу, которую они мне предложат.
Она смеется над собственной самонадеянностью. Что ж, таково высокомерие молодости.
– Мне дали шанс. Зарплата была очень низкой, но я понравилась менеджеру демонстрационного зала, которая собиралась вскоре уволиться. Она обучила меня всему, что нужно было знать для продажи наших товаров. Мне пришлось многое запоминать, но я была хорошей ученицей и справилась. Многие наши менеджеры были иностранцами, так что мне действительно повезло получить эту работу.
– Вы говорили по-французски?
– Конечно, нет! Но я владела английским и, естественно, будучи китаянкой, разбиралась в психологии китайцев.
Снова этот взгляд. Опять надо читать между строк? Порой мне кажется, что я чего-то недопонимаю.
– После трехмесячного испытательного срока я получила место менеджера по продажам. Работа была не очень сложная, но зато у меня появилось много друзей. Через пару лет, в 1993 году, я уволилась.
Читатели моей книги уже знают, каковы могут быть объяснения этого поступка.
– Почему?
– В основном из-за семьи. Мать считала, что я отдаляюсь от них. В те дни учитель в школе получал 200 юаней в месяц. Моя зарплата была в пять раз больше! Кроме того, мне полагались проценты с продаж. У меня не было времени тратить деньги, и я правда не знала, сколько зарабатывала. Но работала я очень много – рано вставала, ужинала с клиентами по вечерам, часто возвращалась в одиннадцать ночи. В семье меня вообще не видели.
Наверняка это было тяжело.
– Мать сказала, что я стала больше похожа на западную женщину, чем на китайскую. Каждый день я надевала деловой костюм и строгие туфли. Родственникам это не нравилось, и на меня очень давили. Еще я чувствовала в глубине души, что потеряла связь с друзьями и с самой собой, – потому и решила уволиться. Мне показалось, что, зарабатывая деньги с утра до вечера, я не смогу обрести гармонию между внешним и внутренним «я».
Она делает долгую паузу, явно возвращаясь к этим переживаниям.
– Я не знала, что делать.
– И?
– Уволилась и сидела дома три месяца, читала книги. Потом мать сказала: «Найди нормальную работу». Друзья организовали мне собеседование в государственной компании, и я получила место секретаря. Мать была счастлива, потому что это была работа, «подходящая для женщины».
– А вы были счастливы?
– Машинистка из меня вышла плохая. В обед я выходила и тратила деньги. Коллеги считали меня странной: я зарабатывала всего 400 юаней в месяц, а тратила в десять раз больше! Я пыталась что-то изменить, но было так скучно!
– Так что же вы сделали? Снова уволились?
– Попыталась. Я пошла к руководителю отдела, но он сказал, что, возможно, я смогла бы заняться другой работой. Компания занималась импортом и экспортом научного оборудования. Тогда они как раз формировали новый экспортный отдел. Они поняли, что у меня есть способности, и согласились подождать, пока я обучусь новым навыкам. А я заявила, что согласна работать у них, если мне дадут возможность самой набрать людей и подбирать товары!
Она снова смотрит мне в глаза, но теперь, вспоминая о целеустремленности и уверенности молодых лет, довольно улыбается. Кажется, с годами эти качества никуда не делись.
– Конкурентов было немного, и я попросила старших советников помочь нам найти товары высокого качества. Мы продавали измерительные приборы, научные аппараты и тому подобное. Нашими клиентами были как энергетические компании, так и производители сигарет – все, кому требовались точные измерения. Мы продавали товары в интернете и были очень успешны. Но постепенно стресс снова стал усиливаться. У нас не было никакой общей линии. Мы просто делали то, что говорил самый большой начальник.
В целом это очень характерно для Китая. Иерархия определяет все в китайских компаниях. Мои друзья шутят, что на некоторых предприятиях генеральный директор решает, какого цвета будет туалетная бумага. В реальности я встречал только белую, но мне понятно, что они имеют в виду. Безусловно, корпоративные структуры в Китае ничем не напоминают классическую западную модель, где полномочия рассредоточены по разным уровням. В китайских компаниях работают два типа людей – сотрудники и боссы. Лидеры решают все, а сотрудники исполняют то, что им поручено сверху. На некоторых уровнях иерархии существует пространство для независимых действий, но за их жесткими границами управление происходит сверху вниз. Ситуация меняется, но медленно.
– К тому же мы зарабатывали слишком много денег!
– И кто пришел к такому выводу?
– Финансовый отдел. Сначала компания забирала себе 70 % доходов и делила 30 % между нами. Но через год они сказали, что нам достанется всего 10 %. Мы было подумали, что это ужасно, но потом сделали расчеты, поняли, что все равно получим много, и согласились. Контрактов было море, но нас опять обвинили в том, что мы очень много зарабатываем! Тогда финансовый отдел решил оплачивать все издержки за наш счет и рассчитывать вознаграждение исходя не из дохода, а из чистой прибыли. В конце года мы сильно с ними поругались. Они переложили на нас массу дополнительных расходов, многие из которых не пожелали объяснить! К тому же в 1996 году на рынке возникло множество конкурентов, как международных, так и китайских. Появилось больше дилеров, и давление выросло.
Тара переходит к теме китайского производственного бума конца девяностых. Она рисует картину того времени, когда Китай вышел на международный рынок и фраза «Сделано в Китае» разошлась по всему миру. Это сильно отразилось на ее бизнесе.
– Нам было все сложнее находить поставщиков и соревноваться с другими компаниями. А еще наши конкуренты были не столь «добросовестны», как мы.
Красноречивый взгляд. Я понимаю, о чем идет речь.
– Будучи государственным предприятием, мы не могли конкурировать в плане «финансовой поддержки» сделок. Мне стало очень тяжело продавать наши товары и решать все вопросы самостоятельно. В тот момент мы приняли участие в выставке-продаже. Обстановка была спокойная, и я воспользовалась возможностью посмотреть, что там предлагалось. Так я наткнулась на стенд программы МВА Сиэтлского университета. На следующий день я подала заявку, а пока шла выставка, сдала вступительный экзамен. Мой балл оказался невысок, так как я плохо владела письменным английским. Однако декан дал мне шанс, и я стала одной из первых студенток их программы MBA в Пекине. Занятия были очень интересными: каждые два месяца они привозили к нам американских профессоров, которые читали лекции. Параллельно я продолжала работать. Совмещать учебу и работу было непросто, и часто я проводила в офисе всю ночь, потому что там был хороший интернет. Я почти не спала: днем работала, а ночью училась.
