«Успех фирмы зависит от результатов этого проекта, и именно поэтому нам не следует смотреть только на цифры. Вместо этого нам следует видеть цель».
«Я считаю, что мы должны уважать друг друга, и именно поэтому тебе следует снять одежду, чтобы мы могли узнать друг друга по-настоящему».
Или, чтобы еще усилить эффект, в комбинации с приемом «я согласен»: «Я согласен, что работы выполнялись ненадлежащим образом, и именно поэтому мы не можем их сейчас прекратить».
«Я согласен, что работа должна быть выполнена, и поэтому, как мне кажется, следует подождать, пока мы сможем сделать ее наилучшим образом».
Второе ключевое слово в этой ситуации – это слово «поэтому». Оно показывает, что высказывание, которое последует после «и», не только связано с первым утверждением, но и является его прямым следствием. Возьмите последний из вышеуказанных примеров: «Я согласен, что работа должна быть выполнена, и поэтому, как мне кажется, следует подождать, пока мы сможем сделать ее наилучшим образом».
Если мы попробуем убрать «поэтому», получится совсем не так убедительно: «Я согласен, что работа должна быть выполнена, и мне кажется, нам следует подождать, пока мы сможем сделать ее наилучшим образом».
Если ты еще раз посмотришь на все последние примеры в этой главе, то увидишь, что слово «поэтому» всегда присутствует.
У оборота «и поэтому» есть альтернатива – выражение «и это означает». Оно выворачивает наизнанку причинно-следственные связи. С «поэтому» ты говоришь: «Х и поэтому Y» – «Я голоден и поэтому ем». Фраза «и это означает» действует наоборот: «Y, и это означает Х» – «Я ем, и это означает, что я голоден». Кажется, разница невелика, однако вторая формулировка воспринимается как более мягкая. Как-никак ты решил почитать эту книгу из любопытства, и это означает, что ты – умный и тонкий человек, желающий изучить все нюансы.
Заметил?
Могу повторить.
Как-никак ты решил почитать эту книгу из любопытства, и это означает, что ты – умный и тонкий человек. А это, в свою очередь, означает, что ты понимаешь, как полезно было бы для тебя изучить тему более глубоко, пройдя недельный курс по «Игре во власть», и поэтому тебе следует записаться на него, пока еще есть места.
Тебе захотелось? «Это означает», «что означает», «и поэтому». Плюс призыв действовать, потому что все прочие уже так делают. Видишь, как все просто.
2.4. Переставь «но»
Как тебе известно, «но» создает противопоставление, в то время как «и» связывает. Другими словами, «и» добавляет еще одну мысль к уже сказанному, в то время как «но» отменяет то, что было сказано прежде. «Но» срабатывает как клавиша Delete на твоем компьютере. Услышав «Ты написал отличный отчет, но…», ты уже не веришь, что отчет удался. Ты готов к критическим замечаниям: «Ты написал отличный отчет, но в нем много фактических ошибок».
Это весьма типичный способ выражения мыслей. Твоему начальнику наверняка объясняли на каких-то курсах, что хорошо начать с чего-то позитивного, чтобы привлечь внимание и вызвать у тебя чувство уверенности. А уже затем – изложить то, что он в действительности намеревается сказать. К сожалению, он и понятия не имеет, что ты намного опередил его, научившись подсознательно распознавать этот прием. Возможно, ты настолько далеко продвинулся, что каждый раз, когда слышишь нечто позитивное, ожидаешь неумолимого «но».
Естественно, из этого следует, как тебе самому стоит выражать свои мысли. Здесь я не имею в виду, что тебе вообще надлежит избегать слова «но». Тебе просто надо употреблять его правильным образом. Ты можешь использовать все ту же функцию отмены, заложенную в «но» при высказывании такого же критичного суждения, что и твой начальник, – и при этом создавать у получателя информации совсем иное чувство. Для этого надо всего лишь поменять местами части высказывания! Начни с критики или негативного высказывания, которое обычно следует после слова «но». После «но» ты произнесешь ту позитивную часть, с которой обычно начинают предложение. Получится следующее: «Послушай, в твой отчет вкралось несколько фактических ошибок, но он действительно великолепно написан!»
Критику, высказанную подобным образом, гораздо легче воспринять. Когда ты даешь положительному утверждению вытеснить неприятное чувство от негативного суждения, принять критическое замечание становится проще – хотя его содержание осталось таким же, что и в предыдущем примере. Мысль по поводу фактических ошибок осталась, но ты оставляешь получателя информации с положительным чувством, вместо того, чтобы его подавить. В этой ситуации ему будет легче пересмотреть и исправить фактические ошибки, так как ему не придется уходить в эмоциональную защиту и отбиваться от твоей критики как от несправедливой.
Тот же прием пригодится, когда тебе нужно, чтобы кто-то воспринял негативную информацию, не расстраиваясь. Вместо того чтобы сказать сыну: «Ты знаешь, что в выходные тебе разрешается гулять допоздна, но сегодня ты должен остаться дома», поменяй части местами: «Сегодня вечером ты не сможешь пойти гулять, но в выходные ты сможешь прийти так поздно, как тебе хочется».
Не огорчай очаровательную коллегу словами «Я по-прежнему собираюсь пригласить тебя на ужин, как и обещал, но как раз сегодня у меня возникли неожиданные обстоятельства», а скажи: «Как назло, именно сегодня у меня возникли непредвиденные обстоятельства, но я по-прежнему собираюсь пригласить тебя на ужин, как и обещал».
И сохрани мир в доме, удержавшись от фразы: «Я понимаю, что ты считаешь сериал «Пленник» с Патриком Макгуэном лучшим сериалом на свете, но я предпочту посмотреть «Лексс». Лучше скажи: «Я с большим удовольствием посмотрю «Лексс», но я понимаю, что ты считаешь «Пленника» с Патриком Макгуэном лучшим сериалом на свете».
Однако и это еще не все. Как настоящий хитрец, ты к тому же постараешься переключить фокус внимания собеседника с неприятного для него факта. Высказав свою мысль, используй «и», чтобы сделать акцент на заключительном – и положительном – вопросе.
«Сегодня ты не сможешь пойти гулять, но в выходные можешь прийти так поздно, как хочешь – и ведь именно тогда у тебя самое веселье, не так ли?»
Даже если у сына есть возражения против комендантского часа, ему не удастся изложить их, не ответив предварительно на вопрос, действительно ли у него самое веселье в выходные. Фокус внимания переносится: теперь собеседник концентрируется не на негативной информации, а на поиске ответа на положительный вопрос: «Ну да, конечно, хотя….» Возможные возражения прозвучат уже довольно вяло, поскольку он уже признал, что ему веселее в другой вечер.
Будет хорошо, если ты сможешь сформулировать вопрос как переживание, потому что переживания пробуждают в нас чувства, а позитивное чувство приводит вашего собеседника в лучшее расположение духа. Как ты думаешь, что ощутит твоя коллега, услышав: «Я по-прежнему собираюсь пригласить тебя на ужин, как и обещал, но как раз сегодня у меня возникли неожиданные обстоятельства»? Разочарование. Сравни с чувством, которое возникает при следующих словах: «Как назло, именно сегодня у меня возникли непредвиденные обстоятельства, но я по-прежнему собираюсь пригласить тебя на ужин, как и обещал. Что скажешь по поводу «Бока Гранде» в четверг вечером? Помнишь, как чудесно мы провели там вечер в прошлый раз?» Вместо того чтобы разочаровывать девушку тем, что ты нарушил обещание, ты даешь ей позитивное переживание и предвкушение новой встречи. Неплохо для ситуации с отменой ужина.
