Это не значит, что вечером ты ни от кого не дождешься помощи – просто добиться ее будет немного сложнее. Однако социальный прессинг остается. Прекрасный пример этого – манера поведения моего доброго друга М., который давно понял, какая весьма определенная власть содержится в просьбе о помощи. Одна из наших первых встреч произошла в круглосуточном бистро Sandy’s у площади Стюреплан в Стокгольме. Время уже давно перевалило за полночь, и девушка лет двадцати за стойкой явно была уставшей. Не самая лучшая ситуация, чтобы излагать массу пожеланий. М. начал беседу с простого вопроса: может ли она дать ему другой сорт чая помимо тех фруктовых, которые выставлены на витрине? Лучше всего черный, вроде Earl Grey. Вздыхая, она принялась рыться в шкафу. Когда же она нашла запыленный пакетик Earl Grey, он спросил, может ли она оказать ему услугу и не просто положить его в стакан с горячей водой, а подержать там десять секунд и сразу же вынуть. Дело в том, что он любит очень слабый чай. К этому моменту я понял, что мой новый друг М. – человек с весьма специфическими запросами. Однако оказалось, что он только начал. М. узнал, что к тому бутерброду, который он заказал, полагается бесплатный фрукт. Фрукт можно было взять самому из вазы с яблоками и бананами на стойке. Кто угодно на его месте выбрал бы что-то одно и остался бы вполне доволен.
М. спросил, есть ли в бистро апельсины.
Девушка указала на вазу и ответила, что ничего другого нет. Тогда он поинтересовался, не осталось ли в каком-нибудь ящике апельсинов? Я глазам своим не поверил, когда она без единого слова принялась искать. Невероятно, но факт – апельсин нашелся. И тут, в половине второго ночи, М. попросил этот апельсин очистить. На мой взгляд, это была прямая провокация, так что я вынужден был дать ему возможность объясниться. Я опасался, что в противном случае девушка вызовет охрану и нас вышвырнут вон. Поэтому я спросил – достаточно громко, чтобы она услышала, – не бывает ли у него высыпаний от апельсиновой кожуры. Но нет. Ему просто не нравилось, что руки сильно пахнут после того, как он чистит апельсины сам.
Лично я счел, что М. в тот вечер до предела раздвинул границы социально приемлемого. Однако он не вел себя грубо. Он ничего не требовал. Он улыбался и просил о помощи. И ему не только почистили апельсин. Девушка еще и улыбнулась, протягивая ему фрукт.
Подумай обо всех возможностях, которые ты упустил, о клиентах, которым не позвонил, о свиданиях, на которые не пошел – только потому, что не понимал запрограммированную потребность людей ответить «да», когда они слышат слова: «Не можешь ли ты помочь мне в одном деле?»
3.12. Получать помощь, чтобы тебя любили
Если ты начнешь все время просить людей о помощи, не станут ли они в конце концов раздражаться? На самом деле все наоборот. Мы любим тех, кто обращается к нам – даже больше тех, кто в нашей поддержке не нуждается.
В одном интересном эксперименте участникам выдали вознаграждение якобы за участие в обследовании. Однако затем некоторых из них попросили вернуть деньги – исследователь объяснил, что заплатил за них из собственного кармана, чего на самом деле не мог себе позволить. Другим же участникам он ничего не сказал о деньгах. Самое забавное: при последующем опросе те, кто был вынужден вернуть деньги, сочли исследователя более приятным и симпатичным, чем те, кто оставил деньги при себе. Два разных мнения, основанные на единственном отличии – одну из групп он попросил о помощи.
Получается, если ты хочешь добиться более позитивного отношения к себе, стоит попросить о помощи. Это очень разумно, если ты, например, оказался вовлеченным в конфликт, где тебе пришлось проявить жесткость и твой образ несколько потускнел в глазах окружающих. Допустим, ты запретил детям (или своим подчиненным на работе) все онлайн-игры на полгода. Или отругал кассира в своем ТСЖ.
Твоя интуиция подсказывает прямо противоположное: может быть, стоит поступить наоборот, и после того, как ты повел себя сурово, предложить помощь, а не просить о ней? Таким образом, ты мог бы смягчить свою непреклонность, продемонстрировав чуткость и готовность содействовать другим. Однако оказывается, что верно обратное. Здесь есть определенный риск: мы меньше любим человека, который хочет нам помочь, поскольку оказываемся у него в эмоциональном долгу. Поэтому не пытайся сгладить эффект от своих поступков, демонстрируя желание оказать помощь. Это может обернуться для тебя не самыми приятными последствиями.
Вместо этого прояви смирение. Если ты просишь о помощи после того, как вел себя высокомерно, люди чувствуют, что ты уже не так задаешься. Пусть даже твое обращение вызовет реплику вроде «А, так я снова понадобился» и тебе придется ответить «Естественно, ведь ты же умеешь это лучше всех, и мне без тебя никак не справиться». Это самая малая цена, какую ты можешь заплатить за то, чтобы тебя снова полюбил человек, которому ты только что устроил выволочку.
Описанный прием ты можешь также с успехом применять для того, чтобы изменить к лучшему мнение строптивых людей о тебе. Допустим, тебе нужно наладить сотрудничество с человеком, который считает себя маленьким царьком в своей вотчине и показывает, что не желает тебя слушать. Попроси его о помощи. Необязательно о чем-то крупном – пусть он снимет со своей полки и даст тебе книгу, которую ты давно хотел почитать, но нигде не смог найти. Социальный прессинг приведет к тому, что твои усилия, скорее всего, увенчаются успехом. Если этот зазнайка не поможет тебе, ты просто остаешься на той позиции, с которой начинал. Но если ты получишь книгу, в голове у него запустится определенный процесс. Ведь ты заставил «царька» поступить вопреки его мнению о тебе. Ход его мыслей может быть примерно таким: «Зачем же я помог ему, если он мне не нравится? Если он мне действительно неприятен, мне не следовало оказывать ему услугу. Видимо, мне кажется, что он совсем не так плох». Негативное мнение о тебе ослабляется, поскольку ты заставил другого действовать в соответствии с более позитивным суждением, ибо мы убеждены, что не оказываем личных услуг тем, кого недолюбливаем. После этого ваше сотрудничество будет складываться лучше прежнего. Если не веришь мне, спроси у Авраама Линкольна. Это был его любимый метод укрощения оппонентов, помогающий заставить их идти на уступки в переговорах.
Возможно, тебе по-прежнему кажется, что просить других о помощи тяжело. Разве это не идет полностью вразрез с концепцией книги? Человек силен и способен со всем в этом мире справиться сам, разве нет? Но на этом далеко не уедешь. Словарное значение слова «власть» таково: «Способность индивида влиять на другого индивида». Власть – это то, насколько хорошо ты умеешь добраться до ресурсов другого человека и с их помощью изменить свою собственную ситуацию. Способность незаметно действовать через других. Поэтому умение просить о помощи – не признак слабости. Это действие, направленное на получение власти.
3.13. Говори «спасибо»!
Мы рассмотрели примеры того, как действия в «положении снизу», такие как похвала или просьба о помощи, на самом деле прокладывают тебе путь к весьма утонченной форме власти. Другое такое забытое и часто недооцениваемое действие – говорить «спасибо». Мы делаем это слишком редко. А если и делаем, то обычно произносим только это слово. С другой стороны, обычно этого достаточно. Нам не приходится развивать свою мысль, потому что очевидно, за что мы благодарим – кто-то подал нам тарелку в столовой или придержал дверь. Спасибо.
