Допустим, ты можешь что-то предложить. Что угодно – продукцию, услугу или взгляд. Однако ты не хочешь, чтобы твое предложение затерялось среди многих других. Тебе нужно, чтобы твои будущие покупатели или избиратели буквально набросились на него, вырывая друг у друга из рук и к тому же ушли бы потом с глубоким чувством благодарности к тебе лично.
Похоже на самую смелую фантазию продавца или политика? Меж тем достичь этого гораздо проще, чем ты думаешь. Единственное, что от тебя требуется, – показать, как твое предложение удовлетворяет базовые потребности. Вполне вероятно, что тот, к кому ты обращаешься, сам этого не осознает, и ему надо на это указать. Но если он и сам не знает, какую потребность пытается удовлетворить, как ты можешь об этом узнать? Очень просто. Спросить.
«Что для тебя важнее всего (в товаре, который ты хочешь купить / курсах, на которых хочешь поучиться / парне, с которым собираешься встретиться)? Чего ты надеешься достичь?»
Однако ответ, который ты получишь, не будет содержать в себе всей правды.
Предположим, собеседник отвечает: «Я хочу пройти курс игры в гольф, чтобы научиться лучше играть». Так ты узнаешь его цель. Но цель – не то же самое, что базовые потребности. Поэтому следующий шаг – спросить, зачем ему нужно научиться лучше играть в гольф. Людей, действующих наобум, повинующихся случайному импульсу, очень мало, так что, скорее всего, ты получишь новый ответ. Например: «Это важно для моей работы».
Так-так, уже лучше! Внезапно появилась ценностная ориентация, не имеющая прямой связи с умением играть в гольф. А ты знаешь, что наши ценностные ориентации формируются на основе наших базовых потребностей. Но тебе по-прежнему не известно, какая именно потребность скрывается за ценностью, поэтому ты интересуешься: «Почему это так важно для работы?»
«Потому что все парни играют в гольф, и те, у кого хороший гандикап
[44], пользуются большим уважением начальства». В точку!
Скрытая движущая сила для этого человека – стремление добиться большего уважения на работе. (Ты не пропустишь истинный ответ, поскольку он будет сопровождаться эмоциональной реакцией – в голосе или в выражении лица.) Совершенствоваться в умении играть в гольф – на самом деле средство к достижению совсем иной цели. Если хочешь, можешь спросить, почему для человека так важно уважение руководителя, но ты уже выяснил, что он старается удовлетворить как минимум две базовые потребности: социальное приятие и контроль над ситуацией.
А теперь начинается самое волшебное. Ты знаешь, чего человек в глубине души хочет достичь. Если ты действительно продаешь курсы игры в гольф, ты можешь позаботиться о том, чтобы он выбрал именно тебя, а не конкурентов, добавив привлекательные нюансы, которые обеспечат ему более прочное положение в глазах помешанного на гольфе начальства. Например, фото, изображающее его с твоим другом Еспером Парневиком
[45] с автографом последнего – чтобы повесить на стенку над письменным столом. Или красивый диплом в золотой рамочке. Или небольшой кубок. Это предметы, которые на самом деле не имеют никакого отношения к содержанию курса и о которых твои конкуренты не подумали. Но, как тебе известно, для этого человека они не менее (если не более) важны, нежели сами знания и навыки.
Самое удачное в этом методе заключается в том, что наши базовые потребности носят очень общий характер. Потребность в принятии на работе необязательно связана с гольфом. Даже если ты не продаешь курсы для игры в гольф (мало кто из нас на самом деле этим занимается), у тебя есть возможность помочь человеку достичь цели другими способами. Если ты спросишь, какими еще путями можно завоевать расположение руководства, может обнаружиться вариант, в котором ты будешь способен помочь. Можно ли добиться благосклонности начальства, научившись писать программы на C++?
[46] Или купив английские ботинки из натуральной кожи? Или изменив политические взгляды? Или что еще ты там можешь предложить.
Если ты все равно не знаешь, чем помочь, иди дальше и задай следующий вопрос: «Как ты узнаешь, что твоя цель уже достигнута? Как ты заметишь, что начальство станет больше тебя уважать?»
В ответе будет содержаться некий измеряемый критерий, например: «Меня будут чаще приглашать на совещания».
Даже если человек сам не может придумать иных способов достижения своей цели, кроме курса игры в гольф, ответ на этот вопрос покажет, как ты можешь ему помочь. Есть ли другие пути для достижения того же результата? Ты не продаешь курсы игры в гольф, зато работаешь в отделе персонала. Можешь ли ты устроить, чтобы твоего собеседника чаще приглашали на совещания, включив его имя в определенный список?
Итак, выясни, какую базовую потребность человек пытается удовлетворить. Помни, что его собственная идея по поводу того, как это сделать, необязательно является единственной. Если получить желаемое ему поможет твое предложение, расскажи, каким образом это произойдет, и одновременно подкрепи его, чтобы оно позволяло добиться результата в полной мере. Или как вариант – исследуй, есть ли другие способы оказать помощь.
Последний шаг – сделать то, что в мире продаж называется завершением. Ты уверен: твое предложение – это именно то, что нужно, и никто другой не может предоставить ничего подобного. Теперь осталось лишь заставить собеседника сказать «да». Поэтому скажи: «Если бы ты точно знал, что завоюешь уважение руководства, то пошел бы на мои курсы / купил бы мои английские ботинки / пришел бы ко мне на свидание?»
Иными словами: хочет ли он то, что ты предлагаешь, если это гарантированно соответствует его базовым потребностям? Это вопрос, на который невозможно ответить «нет».
Такие вопросы мы все любим задавать.
Если ответ, тем не менее, будет отрицательным, это означает, что у человека есть другие ценности или потребности, кроме тех, что ты выяснил в разговоре. Следовательно, уже известные тебе нужды недостаточно остры, чтобы мотивировать его на поступок. Нет проблем. Вернись к началу и снова спроси:
«Что еще важно для тебя в этих курсах игры в гольф, кроме уважения на работе?»
Рано или поздно ты получишь то, что тебе необходимо.
Может показаться, что это слишком сложный процесс и многое нужно держать в голове. Однако на самом деле речь идет о двух-трех простых вопросах, ответы на которые можно получить за несколько минут. Стоит ли игра свеч? Еще бы! Если ты можешь определить, что для человека важнее всего, каковы его основные ценности и во что он верит, ты можешь, откликаясь на них, попросить его о чем угодно. Поскольку ты знаешь, как правильно сформулировать вопрос, он всегда ответит «да».
Дополнительная жизнь!
