Я решил, что сделал ошибку, не присмотревшись к человеку за столиком: просто плюхнулся на стул и начал говорить о себе. Поэтому надо было приглядеться к нему поближе. Это оказался классический кинестетик: полный, в фланелевой рубашке и с бородой. Да-да, у него была даже борода. Тот факт, что он сидел один, тоже говорил в пользу моей теории: он ел медленнее других (в темпе кинестетика). Сам я прибежал весь в мыле, плюхнулся на стул и начал рассказывать типично визуальный анекдот. Неудивительно, что он так разозлился.
Так что я продолжил есть, постепенно устанавливая раппорт с мужчиной, подстраиваясь под его язык жестов и темп (который был медленнее, чем у меня). Когда я заметил, что злость с лица пропала, я аккуратно задал несколько вопросов, чтобы проверить, действительно ли он кинестетик. Я спросил медленно: вкусная ли была еда? Что он думает по поводу конференции? И рассказал ту же историю еще раз. Теперь я тщательно подбирал слова, чтобы ему было понятнее. Я описал вес и размеры предметов, принимавших участие в истории, и на этот раз она его рассмешила. К концу обеда мы стали друзьями.
Со стороны разницу заметить было бы очень трудно: сначала я рассказал что-то и встретил взгляд, полный отвращения, затем рассказал ту же самую историю и был вознагражден смехом.
Я использовал все свои знания о раппорте, выражении чувств, ощущениях и реакциях, чтобы превратить негативную ситуацию в позитивную – всего за несколько секунд! Я просто перестал думать о себе самом и начал интересоваться другим человеком. Никогда не поздно установить раппорт, даже если первая попытка была неудачной. Мне повезло, потому что мой новый друг оказался генеральным директором компании, которая меня наняла на эту работу.
Как там это звучало?
Если я буду такой же, как ты, то я тебе понравлюсь и между нами возникнет взаимопонимание. А если я тебе понравлюсь, ты захочешь со мной согласиться.
Глава 7,
которая вас научит узнавать людей, подавляющих свои эмоции, а также заставит посмеяться над носом Клинтона и показать неприличный жест.
Станьте детектором лжи
Как распознавать противоречивые сигналы
В этой и следующей главах я расскажу вам о применении невербальной коммуникации на практике. Существуют сигналы, которые мы посылаем только в определенной ситуации. В следующей главе речь пойдет о притяжении. Если бы вы только знали, что вытворяет ваше подсознание, стоит вам найти генетически подходящий образчик (читайте: красавца или красавицу). Но перед этим мы займемся другой интересной проблемой: тем, что происходит с нашим подсознанием, когда мы пытаемся врать.
Человек, претендующий на умение читать мысли, должен замечать, когда ему лгут. Вы уже научились распознавать знаки фальши и по лицу угадывать, лжет человек или говорит правду. Но самое сложное вам еще предстоит освоить.
Проще всего лгать на словах. Это мы делаем на протяжении всей нашей жизни. Сложнее врать, используя выражение лица, хотя многим это неплохо удается. Но самое трудное – врать всем своим существом (или телом). Мы не задумываемся об этом, но тело имеет свой собственный язык и часто говорит то, что ему хочется, а не то, что мы замыслили. В разговоре люди обращают внимание в первую очередь на слова, реже – на выражение лица и почти никогда – на тело собеседника.
Когда мы подозреваем человека во лжи, мы тщательно вслушиваемся в его слова, вместо того чтобы обращать внимание на тон его голоса или язык тела. А ведь только так можно проверить, лжет человек или нет. На самом деле мы видим сигналы волнения, которое он испытывает (и когда врет тоже). Он может нервничать не потому, что врет, а по другой причине. Существуют сигналы, которые означают ложь и только ложь – их и нужно научиться различать.
Часть людей прекрасно разбираются во лжи и разных ее проявлениях. Других обвести вокруг пальца проще простого. Есть и прирожденные лжецы, для которых врать все равно что дышать. Они не посылают никаких сигналов и обычно относятся к психопатам. Существуют люди, которые вообще не умеют врать. Все мы разные. Но большинство из нас посылает сигналы, которые можно научиться различать.
Что такое ложь
Умение распознать ложь всегда вызывало у людей восхищение. Без этого умения трудно работать в полиции или в суде. Показания классического «детектора лжи» иногда ошибочны, поэтому многие ученые, в том числе Пол Экман, потратили столько сил и времени на то, чтобы научиться распознавать ложь, и отчасти им это удалось. Но сначала давайте подумаем, что такое ложь.
Большинство людей врут все время, точнее сказать, их слова не совсем точно отражают реальность. Так устроены наше общество и культура, где принята ложь. На вопрос «Как дела?» человек отвечает «Хорошо», он не рассказывает о своих проблемах, потому что собеседника это не интересует и на самом деле он всего лишь проявляет вежливость.
Бывают ситуации, когда люди вынуждены лгать и скрывать свои мысли. На конкурсе красоты победительница может рыдать от волнения, тогда как проигравшие участницы вынуждены улыбаться и делать вид, что рады за нее. Если бы ложь не была принята в нашем обществе, участницы конкурса красоты рыдали бы навзрыд и еще, чего доброго, потаскали бы финалистку за волосы. Не выказывать свои истинные чувства – это своего рода ложь.
Разумеется, эти формы лжи нас не интересуют. Нас интересует, когда люди лгут не из вежливости или по социокультурным мотивам, а по собственной инициативе – сознательно, зная, что говорят вещи, не соответствующие реальности. Помните, ко лжи относится не только неправда, которую мы говорим, но и правда, о которой мы умалчиваем. Если я скажу, что выиграл теннисный матч, который я на самом деле проиграл, то солгу. Если я говорю, что мне весело, а на самом деле мне грустно, я лгу.
Когда кто-то лжет, он делает это из страха наказания или в надежде на вознаграждение. У нашей лжи всегда есть причина. Встречается и комбинация этих двух мотивов: когда нам хочется получить незаслуженное вознаграждение, но если ложь раскроется, нас ждет штраф. Например, все узнают, что мы лгали, – это тоже в какой-то мере наказание.
Противоречивые сигналы
Человек подает сигналы лжи только в том случае, когда поводом становится очень значимый фактор, когда человек чем-то рискует, когда он волнуется или переживает. И именно волнение отражается на его лице – то чувство, которое мы можем прочитать как знак лжи. Сначала нужно найти все сигналы, а потом правильно их истолковать. В случае с ложью всегда присутствуют два сообщения: правдивое и лживое, – оба одинаково важны, мы должны научиться их различать. Сообщение исходит не только из наших слов, но и от всего тела – используются все инструменты, которые объединяют под названием «невербальная коммуникация». Поэтому здесь речь идет о том, насколько искусно человек скрывает правдивое сообщение и выдает ложь за правду. Речь идет о самоконтроле (то есть контроле над эмоциями и реакциями). Как и в случае со значением выражения лица, человек пытается замаскировать одно чувство другим. Чтобы понять, лжет он или нет, нужно следить за теми каналами коммуникации, которые сложнее всего контролировать. Человек, говорящий правду, бессознательно посылает аналогичные сигналы, но если мы чувствуем знаковое несоответствие между словами и выражением лица человека или движениями его рук, то здесь речь может идти о лжи. Вот что я имею в виду, говоря о «противоречивых сигналах». Мы говорим одно, думаем другое, делаем третье. И проще всего, естественно, контролировать свои слова.
