Человек – существо социальное, ему необходимы любовь и признание других членов человеческого сообщества. Ему также необходимо одобрять других представителей стаи. Это правда жизни, и ничего с этим не поделаешь.
До этого момента в книге речь шла о том, чтобы научиться наблюдать за другими людьми и распознавать сигналы, которые они посылают. Я учил вас также контролировать собственные сигналы. И это умение может пригодиться вам в самых разных ситуациях. В следующих двух главах я научу вас непосредственно манипулировать другими людьми и влиять на их мысли и поступки. Пока что мы говорили о пассивном раппорте, в следующих главах мы узнаем, что такое активный раппорт и как можно влиять на взгляды, мысли и чувства других людей. Согласитесь, неплохое умение для читателя мыслей.
«Скрытые команды» и «якорение» пригодятся вам, чтобы оказывать влияние на других. Я научу вас, как защитить себя самих. Вы и не подозреваете, каким психологическим атакам подвергается ваше сознание каждый день. Реклама, пропаганда, политика – все это средства манипулирования вашим сознанием, и, разумеется, вам нужно уметь себя защитить.
Мы, люди, существа социальные. Нам необходимо получать любовь и одобрение от других членов человеческого сообщества. Нам также важно выражать признание и одобрение другим людям. Флирт – это как раз средство выражения такого признания.
Глава 9,
в которой вы узнаете, как люди манипулируют вашим сознанием и как вы заключаете соглашение с Человеком-пауком.
Загляните мне в глаза
Методы скрытого манипулирования
Заставлять людей чувствовать что-то или делать что-то – это не значит манипулировать ими.
Альвин А. Эйхенбаум, эксперт по маркетингу
Это знаменитое высказывание старина Эйхенбаум сделал в семидесятые годы XX века во время допроса по делу о манипуляциях сознанием. Торговая палата начала беспокоиться по поводу неконтролируемых действий рекламщиков и маркетологов. Непонятно, косил ли Эйхенбаум под дурачка или пытался обвести судей вокруг пальца, как это описывалось в главе о лжи. Так или иначе, определение манипуляции в словаре гласит следующее: «Переносить что-то с одной стадии на другую».
Как вы видите, само по себе это слово не несет никакой позитивной или негативной нагрузки. Речь идет о влиянии на поведение другого человека, и в чем-то Эйхенбаум был прав. Подозреваю, что он все-таки вкладывал в это слово негативный смысл, но на самом деле, какой будет манипуляция – позитивной или негативной, – зависит от того, кто ее осуществляет. Вы уже знаете, что мы все время оказываем воздействие на других людей своим поведением. Иногда достаточно сказать «привет» и улыбнуться, чтобы настроение у другого человека улучшилось и он улыбнулся в ответ. Чтобы случайно не оказать негативного влияния на другого человека, нужно выяснить, как именно осуществляется манипуляция сознанием и как этого избежать.
Пока что мы научились читать мысли других людей, определять, что они чувствуют и какое у них настроение. Эти знания можно использовать, чтобы воздействовать на ментальные процессы другого человека. Установив раппорт, можно улучшить настроение другого человека, заинтересовать его, привлечь его внимание. Со стороны может показаться, что это очень важное умение, но на самом деле с точки зрения манипулирования все эти техники пассивны. Сейчас нам предстоит освоить более активные техники. Но сначала я попрошу вас запомнить одну вещь. Наша цель – повлиять на других людей так, чтобы они позитивно отнеслись к нам и нашим идеям и предложениям. Манипулируя их сознанием, мы только помогаем им правильно понять то, что хотим сказать. Мы никогда не стремимся к тому, чтобы нанести человеку вред, ухудшить его настроение или напугать. Манипулирование – палка о двух концах. Манипулируя сознанием, можно принести пользу человеку, а можно нанести ему непоправимый вред. Вредить другому человеку категорически запрещено. Если я узнаю, что вы воспользовались моими методами с дурной целью, я найду вас и приду за вами. Как говорил Бен, дядя Человека-паука:
Большая власть предполагает большую ответственность.
Тактичное предложение
Иногда людям кажется, что им самим пришла в голову эта здоровская идея, но на самом деле они стали жертвой эффективных манипуляций. СМИ и рекламщики используют их в самой откровенной форме. Газета «Дагенс Нюхетер» несколько лет вела рекламную кампанию под названием «Ваши взгляды – чьи они?».
Суггестия (от англ. suggestion) – это предложение нашему подсознанию. Обычно, получив предложение, мы его обдумываем и принимаем решение. Часто от нас требуется особенное поведение или мнение. Почему манипуляторы предпочитают обращаться к нашему подсознанию, а не к нашему разуму? Потому что подсознание ничего не анализирует – во всяком случае, так тщательно, как наше сознание.
Сознание фильтрует информацию, анализирует предложение и выбирает, как ему поступить: «Я с удовольствием приду» или «Нет, я пока не голоден». Бывает, что сознание запрашивает дополнительную информацию: «А что на ужин?» Предложение, сделанное подсознанию, обходит все эти фильтры. Оно воспринимает предложение как объективную реальность. Если кто-то говорит, что апельсины вкусные, то мы можем выбрать, верить или не верить. Но если наше подсознание получает сообщение «апельсины вкусные», мы принимаем это как факт: апельсины вкусные – и точка.
Не только СМИ и реклама делают такие предложения, мы сами в повседневном общении пытаемся манипулировать другими при помощи языка жестов и вербальной коммуникации. Сейчас мы изучим этот предмет поближе. Гораздо легче читать мысли других, если мы сами решили, что им думать.
Не думайте о розовых слонах
Сила отрицания
Самый простой способ заставить человека подумать о чем-то – это запретить ему думать об этом. Прежде чем не делать что-то, люди сначала должны представить, что именно они не должны делать и как.
«Не думайте о розовых слонах!» Услышав подобную просьбу, мы автоматически представляем себе, как выглядит розовый слон, а потом представляем, как о нем не думать. Но уже поздно! Мы подумали о розовых слонах, хотя нас просили этого не делать.
Возможно, вас вообще не интересует личная жизнь знаменитостей, но, увидев заголовок в газете: «Пэрис Хилтон отрицает роман с Биллом Клинтоном», сначала вы выстраиваете у себя в голове логическую цепочку Пэрис – роман – Клинтон и только потом добавляете «отрицает». Газета не сказала вам ничего нового, но в вашей голове появилась новая мысль, которой не было раньше. И эта мысль настолько шокирующая, что любые «нет» и «отрицает» бледнеют рядом с ней. Ох уж эта Пэрис.
Абстрактные отрицания
Мы с детства изучаем абстрактные явления. Поскольку абстрактные вещи нельзя встретить в реальности, в отличие от обычных слонов и Пэрис Хилтон (тут я не совсем уверен), их трудно запомнить. Говоря ребенку «Не качайся на стуле», вы одновременно сообщаете ему, что на стуле можно еще и качаться. Запомнить, что такое «качаться на стуле», легче, чем «не качаться на стуле». Это еще и легко представить. Каждый раз прося ребенка не качаться на стуле, вы напоминаете ему о том, как это здорово – качаться на стуле. В конце концов один вид стула будет вызывать у ребенка желание покачаться на нем, хотя вы тысячу раз просили не делать этого. Другие примеры:
