– Вам хорошо?
– Да-а-а-а-а!
– Вам весело?
– Да-а-а-а-а!
– Хотите услышать больше?
– Да-а-а-а-а!
– Хотите убить всех тюленей!
– Да-а-а… что?!
Структурированные ответы 2: я-порт
Существует вариация предыдущего метода. Это так называемое создание широкого я-порта. Этот метод основан на следующем убеждении: если заставить человека ответить на два вопроса, то он охотнее выслушает третий – который вам и нужен. С этим методом лучше всего знакомы продавцы по телефону.
– Это Хенрик Фексеус?
– Да.
– И ваш номер 555–555–55–55?
– Да.
– Хотите купить грузовик стирального порошка?
…(гудки)…
Продавцы забывают, что третий вопрос должен вытекать из предыдущих. Разумеется, привязать человека таким способом можно. Здесь также работает еще один принцип, с которым вы познакомитесь позже. Нам труднее отказать человеку, если мы уже потратили на него время и позитивно ответили на два первых вопроса. Но чтобы добиться нужного мне результата, я как манипулятор должен создать у вас позитивное чувство. Например, если я хочу, чтобы вы пошли со мной в кино, то этот метод мне не поможет.
Первый вопрос: Ты купил новый свитер?
Второй вопрос: Ты хорошо видишь без очков?
Третий вопрос: Пойдешь со мной в кино?
Чтобы добиться результата, нужно немного модифицировать вопросы:
Первый вопрос: Хорошо мы повеселились в прошлую пятницу?
Второй вопрос: Тебе нравится Том Круз?
Третий вопрос: Пойдешь со мной в кино?
Если я задаю вам много вопросов, на которые вы все время отвечаете «да», будьте настороже, потому что рано или поздно появится он – этот каверзный вопрос, позитивный ответ на который мне и нужен. И не успеете вы оглянуться, как уже сидите в кино, а перед кинотеатром припаркован грузовик со стиральным порошком.
Но он не такой красивый, как Том Круз
Манипуляции через контраст
Сознанию нравится шутить с нами шутки. Когда мы что-то видим, мы воспринимаем это в совокупности с тем, что видели в предыдущий момент. Принцип контрастности основан на том, что если есть две совершенно разные вещи, то мы еще четче будем видеть именно разницу, даже если между ними все-таки можно найти и сходство. Говоря проще, если я на вечеринке буду болтать с очень красивой женщиной (если меня, конечно, пригласят на такую вечеринку), а мимо пройдет ее менее красивая подруга, она покажется мне настоящей уродиной. Нет, я не шовинист и не бабник, просто так работает принцип контраста.
Если сначала мы поднимем легкий камень, а потом тяжелый, то второй покажется мне тяжелее, чем есть на самом деле. Это касается всех чувств и впечатлений: интенсивности цвета, тяжести камня или дороговизны товара. Наше первое впечатление становится мерой, с которой мы подходим ко всем последующим.
Загадка 9
Подниметесь со стула и возьмите три стакана. Да-да, вставайте. Пауза вам не помешает. Наполните один стакан холодной водой, один – водой комнатной температуры и один – теплой. Поставьте стаканы перед собой, как на картинке. Окуните указательный палец левой руки в стакан с холодной водой, а указательный палец правой руки – в стакан с теплой водой. Посчитайте до семи. Теперь окуните оба пальца в стакан с водой комнатной температуры.
Неожиданно вам покажется, что ваш левый палец в теплой воде, а правый – в холодной. Хотя оба они в стакане с водой комнатной температуры. Разве это не удивительно? Вы только что убедились: даже воду одной температуры можно воспринимать по-разному в зависимости от того, каким было ваше предыдущее впечатление.
Это прекрасный инструмент для манипуляций сознанием. Достаточно зайти в магазин одежды, чтобы убедиться в том, как хорошо работает принцип контраста. Где лежат самые дешевые вещи? Наверняка в корзине или на стойке перед самой кассой. Вы, может, и не собирались покупать носки, но когда, набрав все что хотите, стоите в очереди в кассу, 69 крон вам уже не кажутся такой уж большой суммой по сравнению с той, которую вы собираетесь заплатить за три кофты. И вот вы уже кладете носки в корзину.
Эта тактика прекрасно работает как в сети магазинов H&M, так и в эксклюзивных бутиках. Обратите также внимание на то, где стоят продавцы, готовые помочь вам с выбором. Наверняка рядом с костюмами. Почему рядом с костюмами, а не с джинсами? Разве не сложнее подобрать пару хорошо сидящих джинсов? Продавец стоит там не только для того, чтобы помочь вам, но и для того, чтобы вы купили более дорогой товар, а именно – костюм. Потому что если вы решились купить костюм за пару тысяч, то можете себе позволить и ремень за шестьсот. Или носовой платок за двести. Но если начать с другого конца, то вы только рассмеетесь платку ценой в двести крон (а именно столько стоил мой платок, когда я купил свой последний костюм от Tiger). Я заплатил за него и глазом не моргнув.
Вам кажется странным, что уже сделав дорогую покупку, мы готовы потратить еще больше. Но именно так это работает – благодаря принципу контраста. IKEA он прекрасно знаком. Когда вы в следующий раз посетите магазин IKEA, обратите внимание на то, какие товары лежат в коробках у самой кассы и что из них вы купите. Не говоря уже о том, сколько хот-догов, колы и пиццы мы потребляем, выйдя из магазина. Потому что это дешево. Что такое двадцать крон по сравнению с тысячами, которые мы только что потратили?
Принцип контраста работает в обоих направлениях. Если вы сначала увидите товар с низкой ценой, а потом – с высокой, то цена покажется вам просто неимоверно высокой для такого товара.
Другими словами, если я хочу сойти за умного, мне нужно, чтобы перед общением со мной вы поговорили с полным идиотом. По сравнению с ним я покажусь вам гением. Если мне хочется произвести на вас впечатление моей физической формой, мне не нужно изнурять себя в спортзале. Мне достаточно сначала представить вам какого-нибудь толстяка, тогда на его фоне я буду выглядеть как Рэмбо. Если вы не хотите выставить себя дураком, ни в коем случае не выступайте сразу после речи нобелевского лауреата. Помните о принципе контраста.
В одном пугающем эксперименте мужчинам показывали фотографии женщин, с которыми им обещали устроить свидание. Мужчины должны были оценить их привлекательность по фотографиям. Одна группа делала это в комнате с включенным телевизором, который во время эксперимента показывал сериал с очень красивыми актрисами. Те, кто видел сериал, дали женщинам с фотографий худшие оценки, чем те, кому не с чем было сравнивать. По всей вероятности, красавицы на экране повлияли на их восприятие обычных женщин. А теперь подумайте о том, что мы постоянно видим в рекламе. Нас все время бомбардируют изображениями красивых мужчин и женщин с плоскими животами, накачанными мышцами, упругой грудью, узкой талией. Наверняка вы, как и все, переживаете из-за того, что не в силах достичь этого идеала. Но вы не думаете о том, что вся эта красота – результат умело наложенной косметики, хорошо поставленного освещения и чудес, на которые способен фотошоп. Жаль, что это травмирует обычных людей.
