Обобщим вышесказанное: изучив отрасль и клиентов и разработав решение, начинайте прилагать усилия, чтобы обеспечить поступательное движение и заручиться обязательствами. Так вы проведете границу между бесперспективными контактами и реальными клиентами.
Золотое правило: на ранних этапах продаж более значимая цель – это информация. Доходы – всего лишь побочный эффект.
Глава 6
Как находить собеседников
Итак, вы научились задавать правильные вопросы и исправлять ситуацию, если общение идет не так, как хотелось бы. Вы узнали достаточно для того, чтобы правильно разговаривать с клиентами. Используйте полученные знания на практике и поговорите с окружающими.
Если область, в которой вы работаете, хорошо вам знакома, вероятно, вы знаете, кто ваши потенциальные клиенты. Отлично! Пообщайтесь с ними! Если вы научились пользоваться «Тестом для мамы», они не смогут соврать вам, даже несмотря на приятельские отношения.
Но если у вас нет таких знакомых, откуда возьмутся встречи и беседы?
Идите к ним навстречу
Получить хороший результат из беседы с «холодными» клиентами трудно. Это посильная задача, и иногда у вас просто нет другого выбора. Но, безусловно, такой путь далек от идеала.
Цель «холодного» общения состоит в том, чтобы рано или поздно его прекратить. После того как вы любым способом найдете первые один или два контакта, уважительно отнесетесь к их времени и будете искренне пытаться решить их проблемы, «холодные» разговоры начнут превращаться в «теплые» знакомства с теми, кого посоветуют ваши первые «холодные» собеседники. Процесс покатится как снежный ком!
«Холодные» звонки
Итак, вы набрали 100 телефонных номеров, и 98 людей, до которых вы дозвонились, просто повесили трубку. Что это значит? Лишь то, что им не по душе такие «холодные» звонки. И это неудивительно. Важнее те два разговора, которые все же состоялись. Если созданное вами приложение не планируется продавать с помощью «холодного обзвона», процент отказов не играет никакой роли.
У меня есть знакомые ребята, которые с помощью «холодных» сообщений в LinkedIn смогли завязать успешные контакты с руководителями высшего звена нескольких крупных розничных торговых фирм в Великобритании. Да, их проигнорировали почти все руководители компаний, но, чтобы запустить цепочку контактов, достаточно всего один раз услышать «Да».
При этом следует не только прилагать активные усилия, но и не отказываться от экспромтов. Когда вы к этому готовы, удача может прийти к вам с самой неожиданной стороны.
Хватайтесь за неожиданные возможности
У меня была идея – разработать приложение для профессиональных лекторов. Однажды я оказался на вечеринке, которую проводил знакомый моего знакомого. Услышав с другого конца комнаты слова «мое выступление в Токио на следующей неделе», я устремился навстречу женщине, которая их произнесла. Покидая мероприятие, она думала, что я – приятный молодой человек, проявивший огромный интерес к ее карьере. А я смог пристально взглянуть на свою идею с позиций клиента и заручился ее обещанием использовать во время очередного выступления прототип моего инструмента.
Беседы в формате интервью, которые проходят экспромтом, кажутся вам чем-то сверхъестественным? Причина в том, что для вас это именно интервью, а не разговор. Единственное, о чем люди говорят с еще большей охотой, чем о самих себе, – это их проблемы. Проявив внимание к проблемам собеседника и мелочам, происходящим в его жизни, вы уже становитесь более интересны, чем 99 % людей, с которыми он когда-либо встречался.
Золотое правило: если вы находитесь не на формальной встрече, не обязательно упоминать, что вы – начинающий бизнесмен. Вы всего лишь приятно беседуете.
Находите хороший повод
Однажды, сидя за столиком в кафе, я общался с честолюбивым начинающим предпринимателем. Он предлагал решение, которое, в числе прочего, помогло бы владельцам кафе знакомить посетителей с историей и происхождением сортов кофе. Последние две недели он обивал пороги разных заведений, но всякий раз безрезультатно. Он захотел узнать у меня, как проводить интервью с клиентами. После того как мы пообщались примерно десять минут, я спросил: «А с кем вы уже поговорили?» – «Ни с кем. Я не знаком с владельцами кафе, а персонал мне ничем не помогает». «А в этом кафе вы с кем-нибудь пообщались?» – «Нет. Я же тут никого не знаю». Мимо нас проходила официантка, и я ее подозвал.
«Простите, нельзя ли мне пообщаться с владельцем заведения?» – «Хм». – «Не волнуйтесь, я не собираюсь ни на что жаловаться. Кофе замечательный, а я хотел его расспросить, откуда вы берете кофейные зерна». Владельца не было на месте, но мы нашли хороший повод для разговора и вскоре уже беседовали с управляющим. Он дал нам контакты владельца и сообщил, что тот будет на месте в четверг.
Вы найдете безупречный повод для разговора, если среди основателей вашего стартапа есть аспиранты. «Здравствуйте! Я пишу диссертацию по проблеме Х. Вы оказали бы мне неоценимую помощь, если бы согласились ответить на пару вопросов, связанных с моей работой».
Золотое правило: если вас действительно что-то интересует, найдите предлог, чтобы обсудить это. Тогда вам не придется рассказывать о своей идее с нуля, и беседа будет приятной для обоих собеседников.
Взгляните на ситуацию с их точки зрения
Я хотел разрабатывать инструменты в помощь лекторам и организаторам конференций. Я знал кое-каких специалистов низшего и среднего звена, но не был знаком ни с одним профессионалом высшего уровня, которые берут от $5000 до $50 000 за выступление. По понятным причинам я полагал, что именно они – хороший клиентский сегмент. Я включился в систему организации конференций и общался со всеми, с кем только мог.
Я постоянно был в движении и везде находил возможность познакомиться со спикерами, оказать помощь организаторам мероприятий, узнать о проблемах, которые их заботят. Погрузившись в жизнь этого сообщества, я завел знакомства со многими людьми и завязал множество контактов. В конце концов я сделал вывод, что «звездные ораторы» и крупные конференции – неподходящий клиентский сегмент, и отказался от дальнейших усилий. Что ж, не всякая идея оказывается успешной.
Посадочные страницы
Джоэл Гаскойн провел классическую проверку своего стартапа Buffer с помощью посадочной страницы, которая описывала преимущества предложения и позволяла собирать электронные адреса посетителей. Однако, вопреки общепринятым правилам, двигаться дальше его убедили не метрики и не показатели конверсии. Толчком послужило общение с пользователями, которые оставили на сайте свои электронные письма.
Я скептически отношусь к оценке эффективности лэндингов через количественные метрики. Но все же это отличный способ собрать электронные адреса перспективных клиентов, которые отвечают вашим критериям, установить с ними контакт и завязать общение.
Пол Грэм рекомендует для этой цели выпустить продукт на рынок. Продемонстрируйте его публике, узнайте, кому он больше всего приглянется, а затем завязывайте контакты именно с этими пользователями.
