• обязательства, демонстрирующие серьезность намерений клиентов, поскольку они вкладывают что-то, что имеет ценность: время, репутацию или деньги;
• поступательное движение, которое означает, что потенциальные клиенты перешли на очередную ступень воронки продаж и приблизились к покупке.
Признаки того, что вы действуете «для галочки»:
• вы говорите больше, чем ваши собеседники;
• они говорят вам комплименты и хвалят вашу идею;
• рассказав им о своей идее, вы не знаете, куда двигаться дальше;
• вы не делаете записи;
• вы не проанализировали записи вместе с командой;
• получив неожиданный ответ, вы не пересмотрели свою идею;
• ни один из вопросов, которые вы задали, не приводил вас в ужас;
• вам не до конца понятно, ответ на какой «большой вопрос» вы пытаетесь получить;
• вам до сих пор не ясно, зачем понадобилась встреча.
Признаки того, что вы не добиваетесь твердых обязательств и нет поступательного движения:
• множество безрезультатных контактов;
• комплименты в конце встреч-презентаций;
• отсутствие договоренностей о следующих шагах после встреч-презентаций;
• впечатление, что встречи «прошли нормально»;
• отсутствие ценных ресурсов, вкладываемых клиентами.
Символы для заметок:
:) – возбуждение;
:(– гнев;
:| – смущение;
– болезненный вопрос или проблема (символ наподобие молнии);
– цель или работа, которая должна быть выполнена (символ, ассоциирующийся с футбольными воротами);
– препятствие;
– обходной вариант;
^ – история вопроса или контекст (символ, напоминающий далекую горную вершину);
– запрос функции или критерий покупки;
$ – деньги, бюджет, процесс закупки;
– упоминание конкретного человека или компании;
– задача на будущее.
Как договориться о встрече и организовать ее
• Видение: ваша идея, как сделать мир лучше, в двух-трех словах.
• Формирование: где вы находитесь сейчас и к чему стремитесь.
• Слабости: подскажите, какую помощь вам могут оказать.
• Значимость: продемонстрируйте, что такую помощь вам может оказать именно этот человек.
• Просьба: попросите о помощи.
Важный вопрос на этапе подготовки:
• «Что мы хотим у них узнать?»
Благодарности
Прежде всего, огромное спасибо всем, от кого я услышал отклики, и особенно тем, кто нашел время написать скрупулезные (и полезные) комментарии. Вот их имена: Дэниел Теннер, Андреас Клингер, Вероника Торрас, Дейв Чэпмен, Салим Вирани, Сабрина Кифер, Мейделин Эванс, Спайк Морелли, Адель Барлоу, Оршойя Тот и, конечно же, моя мама. Спасибо вам!
Ни один создатель стартапа не смог бы справиться без помощи, знаний и поддержки других людей. Постараюсь примерно соблюсти хронологический порядок. Спасибо Полу Грэму за то, что он в нас поверил, когда мы вообще не знали, что делать. Спасибо Девину, Лоуренсу и Райану за то, что они рискнули отказаться от привычной жизни и вписаться в это сумасшедшее предприятие. Спасибо Саулу Клейну, который каждую пятницу со всей деликатностью орал на меня по поводу продаж и все же заставил прочитать «Четыре шага к озарению». И спасибо Стиву Бланку, который написал эту книгу. Спасибо Питеру Риду, который буквально вел меня за руку на очень важных первых встречах, посвященных продажам, и показал, как все это работает. Спасибо Энди К., который оказался прекрасным «евангелистом».
Спасибо Иену и Питу, которые помогли нам обосноваться и завести нужные знакомства в Лондоне. Спасибо всем моим коллегам по «Мозговому тресту», которые были прекрасными слушателями и рецензентами, когда мы пытались понять, что к чему, и особенно Салиму Вирани, постоянно твердившему, что я идиот. Спасибо Тиму Стоуну, Дейву Чэпмену, Джону Спайндлеру и Тиму Барнсу, которые показали мне много полезного в мире изучения стартапов и дали шанс самому начать учить этому.
Помимо Стива Бланка и Эрика Риса, которые оказали на меня безусловное влияние, я хочу выразить благодарность и другим авторам, чьи работы помогли мне в написании этой книги. Это Эми Хоу (мировоззрение), Брент Купер (приемы сегментации), Ричард Румельт и Лафли/Мартин (вопросы стратегии), Нил Рекхэм (сфера продаж) и Дерек Сиверс (он напомнил мне, что задача бизнеса – делать людей счастливыми).
И, безусловно, огромная благодарность моим родителям, которые бережно взрастили во мне предпринимательскую жилку, – за их поддержку и коллекцию историй о сумасшедших идеях и крушении надежд. Мама, папа, я вас люблю!
