В китайском языке слово «трава» используется в качестве уничижительной метафоры. О глупом человеке говорят, что у него мешок с травой между ушей. Китайцы никогда не высаживали траву в декоративных целях. Они считают траву сорняком, и их представления о декоративности требуют выпалывать траву, а не сажать ее. Мой клиент, пытаясь продать семена травы китайцам в начале 1980-х годов, предлагал им тратить драгоценную иностранную валюту на покупку лишней травы, которую потом придется выполоть и выбросить! Китайцы сочли идею о закупке семян травы отличной шуткой.
И все же в 1986 г. я начала работать с одной компанией, продававшей семена травы. Пожалуй, не столь уж многого удастся добиться, думала я, но если хоть что-то можно сделать, я это сделаю.
Я поехала в Китай и продемонстрировала китайскому правительству интригующие перспективы, обрисовав потрясающие преимущества контракта для китайцев и изобразив американцев как людей наивных. Поскольку китайские чиновники вообще считают иностранцев наивными людьми, мою презентацию «проглотили» с легкостью.
Я рассказала китайцам, что эта американская компания ищет дешевый источник продукции. Американцы хотели бы, чтобы семена производились в Китае, и выкупали бы их обратно за ту же цену, за которую покупали семена у американских фермеров. Таким образом, этот проект обеспечил бы китайское правительство возможностью заработать такую нужную стране иностранную валюту. Меня встретили с распростертыми объятиями и обращались со мной как с особой королевских кровей.
Я знала, что Китай не сможет производить качественные семена травы по разумной цене, учитывая местные климатические условия и методы ведения сельского хозяйства. И чтобы продать их обратно Соединенным Штатам на условиях, аналогичных тем, которые предоставляются американским фермерам, Китаю пришлось бы потерять деньги.
Когда китайцы с энтузиазмом начали свое производство семян травы, я стала часто ездить в Китай. Сопровождаемая американскими техническими специалистами, я обеспечивала китайцев необходимыми производственными навыками, рассказывала им о преимуществах семян травы и учила поддерживать бархатисто-зеленые лужайки.
Пару лет спустя китайцы прекратили производство американских семян травы, поскольку им это обходилось слишком дорого. Однако в процессе производства они поняли, насколько ценны американские семена. И начали покупать их напрямую у компании моего клиента.
Как я изначально и предполагала, эффективность и красота американского продукта не прошли мимо внимания китайцев, которые принимали у себя Олимпийские игры 1990 года. Семь тысяч спортсменов участвовали в соревнованиях на виду у тысяч представителей международных СМИ и сотен тысяч зрителей, и это событие стало настоящей витриной Китая. Китайцы использовали превосходную американскую траву, готовя свой стадион в Олимпийской деревне, и он произвел настоящий фурор.
После успеха Олимпийских игр импортированные из Америки семена травы стали самым модным товаром в Китае и в результате повышения спроса и предложения шли по пять долларов за фунт (те же самые семена продаются в Соединенных Штатах по цене в один доллар за фунт). Несмотря на то что среднемесячный доход китайского рабочего составляет всего 25 долларов, в общественных местах начали разбивать зеленые лужайки. Теперь китайцы видят в красивых, ровных, густых изумрудно-зеленых травяных коврах образец эстетики, а не нежеланные сорняки. Сейчас американская трава растет даже на землях древнего императорского дворца в Пекине, который нынче служит домом и рабочим местом высшего официального лица Китая, Дэна Сяо Пина, а также Цзян Цземиня – генерального секретаря китайской коммунистической партии.
В данном случае и китайский народ, и мой американский клиент получили выгоду от моей хитрости, когда я создала столь необходимую для дела иллюзию.
Принцип полезности
Хотя мы считаем себя людьми цивилизованными, стараемся вести себя прилично и соблюдать манеры, сбросив этот фальшивый фасад, мы обнаруживаем, что нами движет инстинкт самосохранения, как и всеми живыми существами. Все, что мы делаем, испытывает влияние этого инстинкта.
Например, институт брака часто связан с этим принципом полезности. Муж и жена создают среду, в которой подпитывают друг друга. Они зависят от взаимной эмоциональной, духовной и финансовой поддержки. Если любовь и привязанность между супругами пропадают, они остаются вместе лишь до тех пор, пока полагают, что держаться вместе выгоднее, чем расстаться. Такими выгодами могут служить финансовая защищенность, благополучие детей или социальный статус. Причин для поддержания «мертвого» брака на плаву множество, но мотивация одна – самосохранение. Когда мужчина и женщина больше не могут выжать никаких преимуществ из своих отношений, они расстаются.
Отношения между родителями и детьми тоже не являются исключением из этого правила. Матери не смогли бы любить своих детей, если бы наш Творец не вложил в них эту любовь. Родители получают поддержку для себя, безусловно поддерживая своих детей.
Некоторые родители не питают к своим детям особой любви. Скорее дети становятся для них чем-то вроде боксерской груши: такие родители используют детей как объекты своей жизненной фрустрации, допуская в их адрес физические, вербальные и эмоциональные злоупотребления.
Поддерживаемый ребенок остается с поддерживающими родителями благодаря той любви, которую они питают друг к другу. Любовь, которую такая семья ощущает в себе, похожа на весенний ливень, который смягчает и питает сердца.
Дети, становящиеся объектом злоупотреблений, остаются с родителями исключительно в силу инстинкта выживания. Даже плохие родители необходимы для физического выживания ребенка. Однако дети убегают из дома, когда боль становится невыносимой.
ПРИНЦИП ПОЛЕЗНОСТИ ДОМИНИРУЕТ ВО ВСЕМ, ЧТО МЫ ДЕЛАЕМ; МЫ ИЩЕМ ВЫГОДЫ, ЧТОБЫ ПОДДЕРЖИВАТЬ СВОЕ ВЫЖИВАНИЕ. ДАЖЕ БЕСКОРЫСТНО СЛУЖА ДРУГИМ, МЫ ВСЕГДА ПОЛУЧАЕМ ТАКИЕ ЖЕ ПРЕИМУЩЕСТВА, КАК И ОБЪЕКТ НАШИХ БЛАГОДЕЯНИЙ, А ТО И БО́ЛЬШИЕ.
В деловом мире мы тратим свое время на тех, кто может или желает повысить наш финансовый или социальный статус. Если отношения не будут взаимно полезными, мы не станем тратить на них много времени.
Не так давно, когда я обсуждала принцип полезности с одним своим другом, он спросил меня:
– Но разве это не ужасно – отождествлять людей с такими качествами?
Я ответила:
– Нет. Если бы я отсоветовала тебе совать сунуть руку в огонь, чтобы не обжечь ее, или, если бы ты не умел плавать и решил прыгнуть в океан, я сказала бы, что ты утонешь, разве это сделало бы меня плохим человеком? Разве не правильно с моей стороны информировать тебя о природе вещей? Я не верю, что есть какая-то добродетель в том, чтобы упорно оставаться в неведении относительно человеческой природы.
Нелицемерное понимание устройства человеческой природы позволяет нам учиться относиться друг к другу более реалистично.
Безусловная поддержка
Примерно 2700 лет назад в Китае жил благородный принц Гуань, чье наследное царство было уничтожено еще до его рождения. Его семья бежала в соседнюю страну Чи, где принадлежала к самому низшему социальному классу. Бао, богатый ученый царских кровей, распознал ум Гуаня и подружился с бывшим принцем. Семья Гуаня стала настолько бедна, что у него не было денег даже на еду; средства на жизнь обеспечивал ему только Бао. Впоследствии, когда Бао выделил Гуаню деньги на собственное дело, Гуань потратил их на свои личные потребности. Бао оправдывал Гуаня, говоря: «Гуань настолько беден, что ему очень нужны деньги. Он не желал ничего дурного». Вскоре оба они стали объектом сплетен в народе. Люди смеялись над глупостью Бао и неблагодарностью Гуаня.
