Когда «инвесторы» Дона настигли его, они на глазах у Эдварда приставили к голове Дона пистолет и потребовали назад свои деньги. Дон в сдержанной, спокойной и отстраненной манере сказал гангстерам, что деньги украла у него банда, соперничающая с первой. А потом без запинки заявил, что единственный шанс возвратить утраченные деньги – дать ему еще пять тысяч долларов. Дон был похож на искусного матадора, спокойно стоящего перед разъяренным быком и умело наносящего последний удар. Эдвард не мог поверить своим глазам: эти крутые парни действительно опустили пистолеты и выдали Дону еще пять тысяч долларов!
Однажды Эдвард спросил Дона:
– Расскажи, в чем твой секрет? Как надо просить денег?
Дон ответил:
– Да очень просто: открываешь рот и просишь.
Эдвард возразил:
– Но мне трудно даже открыть рот. У меня возникает множество соображений, которые не дают мне этого сделать.
Дон посмотрел Эдварду прямо в глаза и сказал:
– Ты не можешь себе позволить об этом беспокоиться. Ты должен абсолютно и полностью игнорировать все, что говорит тебе твой разум и все твои чувства. Просто всем существом сосредоточься на своей задаче: попросить денег.
Таково состояние, стоящее за духом инстинкта убийцы. Японский фехтовальщик XVI в. Миямото Мусаси говорил: «В КАКОМ БЫ СОСТОЯНИИ ТЫ НИ ПРЕБЫВАЛ, ИГНОРИРУЙ ЕГО. ДУМАЙ ТОЛЬКО О ВЫПАДЕ».
Дон от природы обладает инстинктом убийцы. Это часть его натуры. Однако Дон ужасно злоупотребляет этим своим талантом. Если бы он посвятил его сбору денег на достойные дела, то стал бы бесценным активом для самого себя и общества. Тем не менее его слова имеют глубокий смысл. Он описал состояние, отстраненное от всех соображений, за исключением выполнения непосредственной задачи. Полностью сосредоточенное состояние – важнейшая движущая сила, стоящая за идеальным инстинктом убийцы. Без нее ваши действия и слова будут бессильны и неэффективны.
Никогда не ложись в постель, не забрав деньги
Одно время я на основе временного договора работала с одной американской компанией, чтобы помочь ей развить свой рынок сбыта в Китае, Гонконге и Тайване. Мы с Уолли, главой компании, достигли устного соглашения о том, что он будет выплачивать мне ежемесячную сумму плюс процент с продаж.
Вскоре после начала работы с Уолли я передала ему свой стандартный рабочий контракт. Мы вместе поработали над некоторыми проблемными формулировками, и Уолли пообещал заново отпечатать контракт. Узнавая Уолли все лучше, я была очарована его честностью и профессионализмом. Из-за этого я не стала больше поднимать вопрос о неподписанном контракте. Если и был на свете кто-то, кому я могла доверять, этим человеком был Уолли. Не успела я оглянуться, как пролетели три года, а контракт так и оставался неподписанным. Однако меня это не беспокоило.
Затем Уолли продал 50 % своих акций немецкому партнеру. Я по-прежнему не тревожилась из-за своего неподписанного контракта. В конце концов, зять Уолли, Питер, оставался на месте президента компании, а Питер знал, как упорно я отрабатывала свои деньги. Кроме того, я была дружна с женой Питера и его невестками.
После того как Питер взял на себя азиатский проект, я упомянула в разговоре с ним о моем неподписанном контракте. Он неоднократно уверял меня, что рассмотрит этот вопрос и что он не видит здесь никакой проблемы.
Проработав с Питером около года, я решила, что хочу переформулировать свои обязанности и сбросить с плеч кое-что из моего профессионального бремени. Я сказала Питеру, что хотела бы подписать контракт, чтобы продолжить получать положенный мне процент. Питер ответил:
– Что ж, надо будет посмотреть, сколько лет ты еще будешь получать свои комиссионные. Может быть, три года, а может, и пять.
Я напомнила ему, что изначальное соглашение не имело никакого срока давности.
Спустя шесть месяцев мои переговоры с Питером так ни к чему и не привели. Проблема состояла в том, что у меня не было никакого рычага для того, чтобы выдвигать свои условия. Я всецело зависела от него, а он скорее предпочитал сохранить свои деньги, чем проявить милосердие. Питер демонстрировал миру свою новообретенную власть и пытался доказать самому себе, что он – превосходный делец.
Питер вел себя как раздраженный бык, стоящий перед матадором со сломанной шпагой. Я чувствовала себя бессильной, разгневанной и униженной. Затем я вспомнила слова японского мастера-мечника Мусаси: «В каком бы состоянии ты ни пребывал, игнорируй его. Думай только о выпаде». Я подумала про себя: «Питер ведет себя грубо, но если мне удастся отыскать его ахиллесову пяту, я смогу достаточно приблизиться для удара, пусть даже удар этот будет нанесен сломанной шпагой».
Я позвонила Питеру и дала совершенно ясно понять, что, если он не решит со мной этот вопрос в ближайшее же время, у меня не будет иного выбора, кроме как проинформировать всех азиатских клиентов, которых я познакомила с ним, о том, что он пытается обманом лишить меня заслуженного финансового интереса. Я уверила его, что это не пустая угроза, а скорее отчаянная мера. Я нанесла свой удар, а затем продолжила взывать к его чувству чести, поскольку Питер мнил себя ревностным христианином.
– Питер, я нахожусь в совершенно бессильном положении, я целиком и полностью завишу от тебя – совсем как проститутка, которая не забирает свои деньги, прежде чем лечь в постель с клиентом. Когда дело сделано, она хочет получить свои деньги. Если клиент не чтит соглашение, то она ничего не сможет предпринять. Клиент уже получил то, чего хотел. Я оказалась в такой же ситуации, что и эта проститутка, прося тебя чтить соглашение, от которого ты уже получил свою выгоду. Я угрожаю тебе потому, что у меня нет никакой иной альтернативы; у меня больше нет карт, которые можно разыграть. Если ты загонишь в угол собаку и не оставишь ей выхода, она перепрыгнет через стену, хочет она того или нет.
Это сработало. До Питера дошло, что мое унижение настолько велико, что я могу пойти на что угодно, лишь бы отомстить. Возможность уничтожения его репутации – личной и всей компании – в глазах азиатских партнеров была очень реальной. Мы разработали компромиссное соглашение, в соответствии с которым он будет выплачивать мои комиссионные еще 21 год.
Под конец нашего разговора Питер спросил меня:
– А какова главная тема книги, над которой ты работаешь?
Я ответила:
– Как не дать другим обвести себя вокруг пальца.
Он рассмеялся и похвалил:
– Что ж, ты не утратила своего чувства юмора.
На самом деле он даже не догадывался, насколько буквальными были эти мои слова.
Чтоб добрым быть, я должен быть жесток
Следующий момент, который я хочу затронуть, немного отклоняется от основной темы этой главы, но глава без него была бы неполна. Когда мы обсуждаем тему инстинкта убийцы, возникает вопрос: в какой момент нам надо оставить его и выразить наше врожденное человеческое сострадание?
