Суть этой поговорки аналогична сути притчи о тигре и лисе. Понимание этой концепции жизненно важно. И именно поэтому люди норовят «сыпать авторитетными именами. Как-то раз один издатель спросил моего агента, кто входит в число моих клиентов и с кем я вожу знакомство. Издатель, конечно, не имел в виду, что он желает знать, сколько безвестных и никому не интересных людей были моими клиентами; он хотел услышать узнаваемые имена.
III. Собирайте мелкие силы
Расширяйте свои силы, идя от единиц к множеству. Пусть одна пиранья не имеет никакого значения; но сотни пираний наверняка одолеют акулу. Американское общество «Матери против пьяного вождения» было создано благодаря усилиям одной-единственной матери. Она сумела организовать всех остальных матерей, которые разделяли ее точку зрения. Используя коллективную силу, эта группа стала достаточно сильна, чтобы потребовать замены устаревших законов, касающихся пьяного вождения.
IV. Хитрость – важнейший фактор
Умение обманывать хищника, используя камуфляж, – важнейший навык выживания в животном царстве. Как я уже упоминала, СТАЛКИВАЯСЬ С СИЛЬНЫМ ПРОТИВНИКОМ, НЕЗАЧЕМ СТАРАТЬСЯ УДАРИТЬ В ЛОБ, КОГДА МОЖНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ ОБХОДНЫЕ МАНЕВРЫ ВЕДЕНИЯ БОЕВЫХ ДЕЙСТВИЙ.
Далее следует популярная азиатская концепция бизнеса. Рынок – это поле битвы. Сущность войны – хитрость. Когда ты готов нападать, нужно создать впечатление, что ты не станешь нападать. Пусть твои планы будут темны и непроницаемы, как ночь. Высшая форма победы – победа с помощью стратегии.
Япония применила эти концепции в своей экономической войне с Соединенными Штатами. Япония казалась не представляющей угрозы и притворялась робким поросенком (как уже упоминалось прежде в разделе «36 стратегий») в 60-е, 70-е и 80-е годы XX века. А в 90-х она уже пировала на костях «тигра» – американского правительства и налогоплательщиков.
Япония и четыре вновь восставших азиатских дракона – Тайвань, Гонконг, Корея и Сингапур – применяют эти основополагающие стратегии. Концепция «обмана» – важнейший элемент, когда малым мира сего необходимо состязаться с большими и сильными. Как говорил Сунь Цзы, «если ты талантлив и силен, следует замаскироваться, чтобы казаться бесталанным и слабым». Попытавшись захватить военное господство во Второй мировой войне и потерпев поражение, Япония ныне решила завоевать мир экономическим путем. Если бы она сделала это намерение ясным, ее победа ни в коем случае не была бы возможна. Секрет азиатского экономического успеха достоин того, чтобы Америка уважала его и страшилась. Прежде всего нам следует научиться усваивать азиатские стратегии победы, чтобы ускорить нашу собственную победу.
V. Как добраться до успеха автостопом
Жили однажды в лесу заяц и краб. Заяц вызвал краба на состязания по бегу, и краб принял вызов. Когда забег начался, заяц молнией устремился вперед. В тот же миг краб подпрыгнул и ухватился клешней за пушистый заячий хвост. Заяц, несся к другому концу леса, как ветер, не догадываясь, что краб едет на нем «зайцем». За несколько шагов до финиша заяц притормозил и задумался: «Постой-ка, я ведь соревнуюсь с каким-то крабом, зачем же я бегу так быстро?» Он оглянулся и увидел, что краба нигде не видно. И вдруг услышал крик краба: «Я победил, я победил!» Ошеломленный заяц обернулся и в нескольких шагах от себя увидел краба, сидящего на финишной черте.
Опять же, чтобы увидеть один из классических современных примеров тому, как пиранья съедает акулу, можно присмотреться к экономическому успеху Японии. Япония, как тот самый краб, едет на хвосте промышленных исследований и развития Америки – и побеждает Америку на финишной черте экономического соревнования. Японцы тайком пожинали плоды гениальности Америки. За прошлое десятилетие Япония скопила у себя половину триллиона долларов торговой прибыли, полученной от американских потребителей. Попутно Япония практически стерла с лица земли американскую потребительскую электронику и производство чипов компьютерной памяти, а нынче угрожает уничтожить еще одну индустрию – автомобильную.
VI. Нападай на слабые места противника
Согласно книге Сунь Цзы «Искусство войны», важнейший решающий фактор победы – познать себя и своего противника. Сунь Цзы не утверждал, что решающий фактор победы – размер армии; не утверждал он, и что лучше снаряженная армия гарантирует себе победу. Если бы то или другое было верно, Америка была бы неоспоримой победительницей во вьетнамской войне.
Особенно важно уметь выявить слабые места превосходящих сил противника и атаковать их, одновременно препятствуя врагу в обнаружении своих собственных слабостей. Вот некоторые популярные древнеазиатские стратегии, позволяющие это сделать.
Уберите дрова из-под котла
Когда вы видите перед собой котел с кипящей водой, сила кипящей воды неистова и неуправляема. Вместо того чтобы лезть в горячую воду, следует сделать шаг назад и обнаружить истинный источник силы кипения воды – горящие дрова. Обнаружив источник, вы можете с легкостью убрать дрова из-под котла, и вода утратит всю свою мощь. Помните: ТО, ЧТО КАЖЕТСЯ ИСТОЧНИКОМ ЧЕЛОВЕЧЕСКОЙ СИЛЫ, ТАКЖЕ МОЖЕТ БЫТЬ И ИСТОЧНИКОМ СЛАБОСТИ.
Я применяю эту стратегию, когда ситуация становится неуправляемой и необходимо удалить из нее «горящие дрова».
Как-то раз я представляла интересы американского клиента, который выставлял свой продукт на рынок в Китае. Я столкнулась с одним сильным конкурентом, у которого под котлом с кипящей водой горело особое полено. Президент компании-конкурента, мистер Джонс (имя вымышлено), был международным директором своей индустриальной ассоциации. Он тратил значительные суммы денег, обеспечивая многие косвенные выгоды китайцам через международный маркетинговый бюджет ассоциации. Однако он ни разу не дал китайцам понять, что деньги, которые он тратил, извлекались из общественного фонда. Все китайские чиновники думали, что мистер Джонс – человек весьма проницательный, если он готов вкладывать такие большие суммы собственных денег, надеясь выстроить прочные отношения на будущее. Они верили, что ни один разумный бизнесмен не станет «бросать деньги на ветер», как делал мистер Джонс.
Как я уже упоминала, сила часто оказывается замаскированной уязвимостью. Так бывает не всегда, но в данном случае это определенно было так.
Во время одного из моих визитов в Китай возникла необходимость обнародовать тот факт, что деньги, которыми так сорил мистер Джонс, шли отнюдь не из маркетингового фонда его компании. Они предназначались для развития индустрии в целом, а не должны были приносить выгоды какой-либо конкретной отдельной компании. Мистер Джон ввел китайцев в заблуждение. Более того, срок пребывания мистера Джонса на посту международного директора вскоре должен был завершиться. Поскольку эта должность переходит из рук в руки во время ежегодных выборов, со стороны китайцев не было бы мудрым шагом благоволить к компании мистера Джонса, особенно учитывая, что многие американские компании были недовольны тем, как вольно он использует общественные фонды. Эти соображения заставили китайцев решить, что в их интересах держаться на почтительном расстоянии от мистера Джонса, тем паче что китайцы уже получили все выгоды.
