Выстраивайте свои войска на востоке, а атакуйте на западе
Когда вы обнаруживаете, что оборона вашего противника слаба на западной стороне городской стены, следует открыто демонстрировать свои силы у восточной стены, якобы готовя их к лобовой атаке, в то же время внезапно атакуя западную стену.
VII. Овладейте искусством отступления
Если ты мал и желаешь победить великана, первый шаг, который нужно спланировать перед тем, как бросать врагу вызов, – это путь к отступлению. В отличие от японцев, которые полагают, что гибель в бою – это великая честь, китайцы предпочитают выживать путем отступления, таким образом сохраняя жизнь, чтобы вступить в битву в другой раз. В сущности, китайцы рассматривают отступление просто как еще одну форму наступления.
VIII. Эффективное применение
Когда ты мал и сталкиваешься с превосходящими силами врага, нужно найти способ половинными усилиями достичь двойного результата. Ниже приведены несколько эффективных древнекитайских стратегий.
Паруса следуют за ветром
В каждой истории успеха присутствует немало ветров, с которыми приходится состязаться. Перед началом своего путешествия внимательно наблюдайте за ветром, определите его направление, а затем следуйте за ним. Вы доберетесь до места назначения вдвое быстрее, затратив вдвое меньше усилий.
Все азиатские боевые искусства основаны на этой стратегии. ИСКУССТВО ЗАЩИТЫ – ЭТО НЕ ПРОТИВОПОСТАВЛЕНИЕ ОДНОЙ СИЛЫ ДРУГОЙ, НО СКОРЕЕ ДВИЖЕНИЕ ВМЕСТЕ С СИЛОЙ СВОЕГО ПРОТИВНИКА. КОГДА ОН НАНОСИТ УДАР, ВАМ СЛЕДУЕТ УКЛОНИТЬСЯ ОТ ЭТОГО УДАРА, ЗАСТАВИВ ПРОТИВНИКА УПАСТЬ ПОД ДЕЙСТВИЕМ СОБСТВЕННОЙ СИЛЫ.
Когда он потеряет равновесие, вы сможете быстро и без усилий нанести свой удар. В сущности, вы учитесь настраиваться на ситуацию и реагировать, вместо того чтобы действовать первым.
В этой книге я раскрыла множество небольших стратегий, которые «разработала» для достижения определенных преимуществ во время своих деловых взаимодействий. Однако в действительности я никогда не садилась за стол и не планировала эти стратегии. Я просто стараюсь двигаться вместе с ситуацией, а затем соответственно реагирую.
Двух птиц одной стрелой
У вас есть лишь одна возможность выстрелить в стаю птиц, сидящих на верхушке дерева. Если вы промахнетесь, то распугаете всех птиц. Прежде чем выстрелить, необходимо тщательно рассчитать угол прицела и цель, чтобы одним-единственным выстрелом поразить двух птиц.
Логан – бизнес-психолог, который дает консультации бизнесменам, занятым разрешением внутренних конфликтов среди своего персонала и повышением продуктивности. Логан планировал расширить свою клиентскую базу с помощью традиционных методов – непосредственных почтовых рассылок и рекламы в региональных бизнес-СМИ. Пока он обдумывал количество усилий и стоимость такого предприятия, его посетило внезапное вдохновение. Вместо того чтобы рассылать письма своим потенциальным покупателям, Логан связался с местными телевизионными станциями и представил им свою идею трехминутного сюжета на тему бизнес-психологии, которая вставлялась в новостные программы.
В конечном счете концепцию Логана приняла утренняя программа новостей, которая транслировалась по кабельному каналу. Теперь уже не Логану приходилось искать для себя клиентов, они сами начали за ним охотиться. Более того, этот показ дал ему возможность выделиться на фоне остальных конкурентов в роли признанного авторитета (в конце концов, он же выступал на телевидении!), а также сэкономить внушительную сумму, которую он в противном случае затратил бы на маркетинг и рекламу.
IX. Остерегайтесь мелочей
УСПЕХ В ЖИЗНИ ЧАСТО ЯВЛЯЕТСЯ РЕЗУЛЬТАТОМ НАКОПЛЕНИЯ МНОЖЕСТВА МАЛЕНЬКИХ ПОБЕД. НЕУДАЧА ЧАСТО ИМЕЕТ ПРИЧИНОЙ ПРЕНЕБРЕЖЕНИЕ НЕЗНАЧИТЕЛЬНЫМИ СОБЫТИЯМИ.
Однажды во время длительной деловой встречи с корейской компанией переговоры складывались не очень успешно. Всякий раз когда нам казалось, что мы достигли «понимания», все снова рушилось. Задавшись целью узнать, в чем дело, я выяснила, что источником проблемы был переводчик корейской компании.
Он не желал признавать, что не способен понять тонкости английского языка, из страха, что его уволят и переведут на менее престижную должность. И когда намерения американской компании оказывались ему неясны, он начинал фантазировать.
Эти действия спровоцировали чудовищное недопонимание, и казалось, что между двумя компаниями существуют непримиримые различия. Позднее я наедине переговорила и с директором корейской компании, и с переводчиком.
Я объяснила, что английский язык полон тонких нюансов, и если переводчику приходится попросить прояснить какое-то выражение, это не говорит о его некомпетентности. Оба были удовлетворены моим объяснением, и наши компании достигли соглашения.
Х. Новая «теория лягушки»
Если у вас есть крупный бриллиант чистой воды, и вы понесете его на барахолку, вам будет чрезвычайно трудно убедить старьевщиков дать вам за него пять долларов. Однако если вы в обход барахолки и держателей мелких лавчонок отправитесь непосредственно к самому уважаемому торговцу бриллиантами в стране, вам не придется зря тратить свою энергию, пытаясь уговорить его. Ваш товар все скажет сам за себя. Вы и рта не успеете раскрыть, как торговец предложит вам за него пятьсот тысяч долларов.
Если вы – истинная жемчужина, не тратьте свою энергию зря, пытаясь задешево продать себя. Вы лишь раздражите покупателя впустую и потратите свое время. Гораздо легче продать ценные товары тем, кто распознает их ценность.
В 1985 г., вскоре после того как я поселилась в Портленде, в штате Орегон, меня назначили помогать правительству штата Орегон в приеме делегаций из Китая. Я даже не осознавала, что за это назначение соревновалось немало людей. Тот, кому предстояло быть избранным на эту должность, должен был свести близкое знакомство с китайскими чиновниками за три недели поездок по всему штату, а это знакомство вело ко многим выгодным деловым предприятиям.
Многие влиятельные бизнес-организации Орегона и индивидуальные предприниматели горячо болели за своих консультантов и разозлились, когда была избрана я. Мое зрелищное вторжение в орегонские политические и деловые круги обеспечило мне немало сильных врагов, хоть я сама того не ведала.
Мне быстро наскучили мелочные игры с этими самозваными врагами. Вместо того чтобы продолжать сражаться с оппозицией, я решила применить «теорию лягушки».
Я начала писать книги. Благодаря полным энтузиазма положительным рецензиям в таких периодических изданиях как London Financial Times, USA Today и многих других газетах и журналах я оказалась в положении неоспоримого авторитета в области азиатской бизнес-культуры.
Мне больше не нужно было самоутверждаться перед этими назойливыми «маленькими» людьми, которые неустанно подрывали мои усилия.
КОГДА ИМЕЕТЕ ДЕЛО С ЛЮДЬМИ НЕВЕЖЕСТВЕННЫМИ, НЕ ПЫТАЙТЕСЬ УБЕДИТЬ ИХ НИ В ЧЕМ. Вместо этого прыгайте на вершину, заручайтесь поддержкой признанных авторитетов и находите себе союзников среди власть имущих и мудрых. «Теория лягушки» работает лишь в том случае, если направление вашего прыжка ведет к общению с «тигром».
