• Как заставить людей предпринять активные действия.
• Как убедить клиента принять решение.
Все эти инструменты основаны на простых принципах и готовы к немедленному применению. Они прекрасны — один лучше другого. Начнем, пожалуй!
Глава 4. Инструмент номер 4: действуйте как будто
Альберт Меграбян, почетный профессор психологии в Калифорнийском университете Лос-Анджелеса (UCLA), хорошо известен своими трудами по языку тела, которые частенько цитируют на курсах НЛП. Там сказано, что слова передают всего лишь 7 процентов нашего общения. Это совсем небольшая цифра. А • вот 38 процентов общения передаются через интонацию, с которой мы произносим эти слова. Получается, что интонация в пять раз сильнее слов.
Думаю, в истине этих выводов всем нам нередко приходилось убеждаться на опыте. Особенно хорошо силу интонации понимают женатые или замужние. Муж смотрит на жену и смущенно спрашивает: «Дорогая, что случилось? Что-нибудь не так? Что еще я натворил? Что с тобой?»
«Со мной ничего! Перестань уже спрашивать. Ничего не случилось! Все хорошо!» — кричит она в ответ.
А муж отвечает привычно и неправильно: «Ну ладно, ладно. Хорошо так хорошо!»
Конечно же, что-то не так. Хорошего мало.
Вообще-то большинство из нас прекрасно чувствуют интонацию и осознают, что интонация часто куда важнее слов. Большинство из нас прекрасно различают такие оттенки, как сарказм, искренность и фальшь.
Меграбян утверждает также, что 55 процентов нашего общения приходится на язык тела. Притом что эти цифры чаще всего цитируются ораторами-мотиваторами по всему миру, множество людей зачем-то пытаются опровергнуть или уточнить их. Однако, отложив цифры в сторону, можно смело утверждать, что самой важной, информативной и мощной формой общения является язык тела. В этом нет никаких сомнений. Точный процент вычислить в принципе невозможно, но всем и так ясно, что в большинстве ситуаций язык тела — это самый мощный метод бессознательного влияния на других людей.
Инструмент номер 4 — действуй как будто — заставит вас задуматься о том, как вы ежедневно задействуете свою самую эффективную форму общения — язык тела. Что окружающие говорят о вас с точки зрения того, как вы держитесь? Что они говорят о том, насколько уверенным в себе вы выглядите в их глазах? Каким они видят вас, когда вы входите в помещение? Вы довольны полученными ответами на заданные вопросы? Вот-вот...
Спешу вас обрадовать — у меня есть способ очень быстро изменить то, как вы влияете на людей на бессознательном уровне. Он начинается с трех слов, с трех величайших слов! Это те самые три слова, которые, как я теперь понимаю, фундаментально изменили ход моей собственной жизни. Вот эти три слова: действуй как будто.
Объясняю. Если вы хотите измениться и стать той идеальной личностью, которой вам действительно нравится быть, тогда позвольте задать вопрос: как эта личность ведет себя? А теперь поступайте так, словно вы уже стали этим человеком, действуйте, как будто совершаете поступки, которые совершил бы ваш идеал. Попробуйте — перемены не заставят себя долго ждать.
Доведись вам стать большим лидером, как бы вы ходили? Как вы будете держаться, как будете подавать себя? Какие книги станете читать? О чем задумываться? Какие телешоу смотреть? Что смотреть не захотите? Какой ерундой перестанете забивать себе голову, если вы — выдающийся лидер? Как одеваются харизматичные лидеры, как они держатся, как подают себя? Как они двигаются?
По аналогии если вам предстоит стать первоклассным продавцом, гением купли-продаж, то как вы будете ходить? Как держаться, подавать себя? Какие книги читать? О чем задумываться? Какие телешоу смотреть? Что смотреть не захотите? Какими вещами перестанете забивать себе голову, если вам предстоит стать выдающимся продавцом? Как одеваются самые успешные продавцы, как они держатся, как подают себя? Как они двигаются?
Воспитание детей ничем не отличается. Если вы становитесь замечательным отцом или матерью, то какого сорта литературу вы будете читать, какого сорта фильмы и телешоу смотреть? Как одеваются хорошие родители? Чем занимаются? Поступайте и действуйте так, будто вы и есть такой родитель, и вы тут же почувствуете изменения к лучшему. Можно добиться абсолютно четкого представления о том, кем вы по-настоящему хотите стать, как ваш идеал будет вести себя и действовать в любой ситуации.
Вопрос, однако, состоит в том — с чего начать?
С чего начать действовать как будто
Я хочу поделиться с вами набором простых шагов по самосовершенствованию, которые выведут вас на верный путь. Я собираюсь предложить вам, буквально глядя в зеркало, объективно посмотреть на себя со стороны и выяснить, как у вас получается привлекать к себе людей. Я хочу, чтобы вы определили свое место в каждой из областей, о которых сейчас расскажу вам. Эти области можно наладить немедленно, поэтому я предлагаю вам оценить свой уровень по десятибалльной шкале в каждом из этих пяти ключевых пунктов:
1. Поза.
2. Зрительный контакт.
3. Улыбка.
4. Признательность.
5. Энергия.
Рассмотрим их подробно.
1. Поза
Как вы двигаетесь и как держитесь? Успешные люди двигаются по-особому. Первые лица по-особому восседают на встречах и конференциях. Мне приходилось видеть так много молодых людей с ужасной осанкой и отвратительной манерой держаться. Помните совет, данный молодежи: «Одевайтесь, как принято там, куда вы идете, а не там, где вы сейчас». Переформулирую: «Ведите себя так, будто дошли, куда стремились, а не как сейчас». Действуйте как будто!
Осанка должна демонстрировать ваш настрой на полный успех! Я видел так много людей, которые еле сидят на еженедельных летучках, как будто вот-вот свалятся под стол.
Как вы сидите на собраниях вашей фирмы? Как вы сидите на переговорах по купле-продаже? Как вы сидите на обучающих семинарах? Как вы входите в свой офис поутру? Какую позу принимаете, когда возвращаетесь домой в конце тяжелого трудового дня? Как держитесь, когда собираетесь пойти на тренировку в спортзал? Какую позу вы принимаете, когда ваши дети говорят, что собираются вам кое-что показать?
Взаимосвязь тела и ума непрерываема. Когда видите человека с превосходной осанкой, знайте — он бодр и свеж благодаря своему языку тела. Не сомневайтесь, бытие определяет сознание — ум всегда следует за телом. Когда тело свежо и алертно, ум так же свеж и алертен!
У здоровых людей осанка лучше, чем у больных. У радостных — лучше, чем у мрачных. Успешные люди держатся лучше, чем те, кто чувствует себя последним неудачником.
Люди очень реагируют на осанку. Поэтому, стоит принять другую позу, как тут же изменится восприятие вас окружающими.
