Качество разговора измеряется тем, удалось ли вам докопаться до Д. Вопрос состоит в том, сумели ли вы обнаружить Д (глубокое Доверие или Достижимую мечту). Задайте себе этот вопрос после очередной деловой встречи. Удалось ли действительно разузнать нечто важное? Смогли ли вы обнаружить нечто значительное для вашего собеседника, чем он счел удобным поделиться с вами? Ведь если вам это удалось, то это означает, что клиент доверяет вам.
ФОРД — это великолепный инструмент для поддержания разговора. Представьте, как много различных областей, в которых вы теперь сможете применить ФРО, РОФ или ОРФ в легкой беседе. Вам больше не придется напрягаться!
Проверьте себя, если вы связаны с куплей-продажей или с руководством. Есть ли у вас ФОРД-информация о клиентах? Есть ли четкая ФОРД-информация о ваших сотрудниках и остальных работниках вашей организации? Есть ли у вас ФОРД-информация о вашей команде?
Наконец, ФОРД — это превосходный инструмент, позволяющий распоряжаться такой информацией о клиентах, которая поможет выстроить долгосрочные взаимоотношения. Делятся ли с вами клиенты Д-информацией? Понимаете ли вы, о чем они мечтают? Делятся ли они с вами своими мечтами? Сумели ли вы заслужить их доверие? Не забудьте отнестись к Д с уважением. Когда собеседник делится с вами Д, не жалейте время на то, чтобы выслушать его, обдумать сказанное и точно понять, что для него важней всего.
ФОРД — это настоящий клад!
Блицопрос
■ В каком контексте следует задействовать в разговоре каждое из сочетаний — ФРО, РОФ и ОРФ?
■ Что означает «получить Д»?
■ Как продавец может использовать ФОРД в выстраивании отношений?
■ Как руководитель может использовать ФОРД?
■ Как использовать ФОРД в разработке базы данных?
■ Как может ФОРД усилить энергию и наладить отношения внутри офиса?
■ Как вы собираетесь применить инструментарий ФОРДа в бизнесе и в личной жизни?
Глава 6. Инструмент номер 6: пряник, пряник, пряник — кнут
Следующий инструмент влияния, которым мне хочется поделиться с вами — мой самый любимый. Я называю его величайшим инструментом убеждения. Это инструмент, который побуждает людей предпринять действия, направленные на достижение желаемого результата. Это такой речевой инструмент, который работает на допущении принципа «удовольствие — боль». Принципа, согласно которому все, что мы делаем в жизни, имеет одну из двух причин:
• получить удовольствие;
• избежать боли или негативных последствий.
Это удивительное чувство, когда у вас начинает получаться использовать и совершенствовать этот инструмент! Любое действие, которое вы совершаете каждый день, объясняется одной из этих двух причин. Одни люди ходят на работу, потому что это действительно доставляет им удовольствие, а другие просто отбывают свои рабочие часы, чтобы было чем заплатить за квартиру. Некоторым нравится тренироваться. Они просыпаются утром, отправляются на пробежку, которая насыщает их организм эндорфинами, и возвращаются, зарядившись энергией и бодростью на целый день. Для множества других единственная причина хоть раз дойти до спортзала — желание избежать ожирения. Они приходят на тренировку, пытаясь остановить рост пивного живота или увеличение размера одежды.
Мне очень повезло. Я люблю то, чем зарабатываю на жизнь. Выступления на сцене и сама возможность учить людей общению и влиянию дает мне заряд жизненных сил. Вот тут недавно разыгрывали в лото 100 миллионов долларов. Ясное дело, каждому интересно прикинуть, что бы он сделал с такой кругленькой суммой. И по офисам во всей стране прокатилась в тот день волна веселых разговоров на эту тему. Люди мечтали навсегда бросить надоевшую работу и забыть ее как страшный сон.
А вот случись мне выиграть эти деньги, я бы все равно не перестал делать то, что делаю. То есть в любом случае продолжал бы вставать каждый день по утрам, выступать на конференциях и работать с отделами продаж, чтобы повысить их умение влиять на других. Нет для меня большей радости, чем делать то, что я делаю.
Я всегда допытываюсь у своих слушателей, как они живут — с радостью или по принуждению. Это очень предвзятый интерес. Какие занятия в вашей жизни приносят вам чувство радости? Бывает, некоторые отработают целый день, а когда приходит время покинуть офис, летят домой в радостном ожидании встречи со своей семьей. Другие плетутся домой лишь только потому, что им больше некуда идти.
Это превосходный вид деятельности — проводить время, определяя те занятия и дела в своем расписании, которые действительно приносят удовольствия. Но сколько еще ежедневных обязанностей, которые вы исполняете только лишь из желания избежать негативных последствий или из чувства долга? Вот мне, например, не доставляет никакой радости платить налоги, но я предпочитаю эту оплату тюремному заключению. Некоторые люди — гурманы. Они любят еду. Причем не только обожают готовить и есть в дорогих ресторанах, но и говорить о еде. Такие люди получают огромное удовольствие от процесса поглощения пищи. А другие едят только потому, что проголодались. Они не загадывают наперед, чем и где будут питаться. Но просто едят, чтобы избежать чувства голода.
На конференциях я частенько прошу женатых мужчин поднять руку, выбираю одного из них и интересуюсь, можно ли задать ему вопрос личного характера. Тот всегда неохотно соглашается, и тогда я задаю ему этот вопрос личного характера: «Когда в последний раз вы покупали своей жене цветы?» По всему залу раздаются смешки и вздохи других женатых мужчин. Иногда испытуемый откровенно лжет: «На прошлой неделе». Зал разражается возгласами неодобрения: «Ага, сейчас!» Иногда он честно признается: «Да мне уж и не вспомнить. Столько лет прошло!» По-любому есть только две причины купить жене цветы. Муж либо стремится получить удовольствие, либо сильно провинился перед супругой и теперь пытается исправить положение, чтобы избежать дальнейшего нарастания негатива.
Разобравшись в том, что люди предпринимают какие-то действия в силу двух этих причин — боль или удовольствие — посмотрим, какую пользу можно из этого извлечь? В торговле есть только две причины, почему покупатель покупает ваш продукт. Покупка либо позволяет ему решить насущную проблему (получить удовольствие), либо заполняет пустоту и помогает предотвратить нарастание негатива (избежать боли). Люди никогда ничего у вас не купят, если ваш продукт или услуга ничего не привносит в их жизнь, никак не помогает им избежать неких нежелательных последствий или будущих угроз.
Метод «пряник, пряник, пряник — кнут»
То же самое с влиянием. Инструмент, которым я хочу с вами поделиться — это речевой инструмент, который можно использовать для разговора в самых разных контекстах. Я, например, применяю его всякий раз, когда выступаю перед аудиторией. Инструмент этот вырос из хорошо известного метода «кнута и пряника» и называется «пряник, пряник, пряник — кнут». Первая часть инструмента усиливает три позитивных тезиса (получить удовольствие), которые ваш собеседник или аудитория хотят с точки зрения импульса, движущего ими. Вторая часть содержит призыв к действию, который создает негатив в том случае, если они не сумеют воспользоваться преимуществами, находящимися у них перед носом.
