Удачный пример применения данного правила дает Инструкция налогового ведомства США. В ней напоминается, что декларировать необходимо даже нелегальные доходы и платить с них налог. И хотя в самой декларации нет пункта «Нелегальные доходы», дается понять, что их можно приплюсовать к легальным поступлениям. Подавляющее большинство американцев так и поступают. Ведь, не ровен час, тайное станет явным – и налоговое ведомство взыщет задним числом не только налог с укрытых доходов, но и огромный штраф плюс проценты по ним. Неуплата налога в США – одно из наиболее тяжких и осуждаемых обществом нарушений закона. Таким образом, налогоплательщику дана возможность, не признаваясь в незаконных доходах, тем не менее расплатиться с государством в полной мере.
Правило 4. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.
Одно дело, когда человек авторитетный, уважаемый, другое – когда незначительный, не воспринимаемый всерьез.
Датский философ Кьеркегор в одной из своих книг рассказал о пожаре в цирке. Не найдя, кого послать к публике с неприятным известием, директор отправляет на арену клоуна. Услышав известие о пожаре в здании из уст коверного, зрители начинают хохотать и не трогаются с места. В результате большинство зрителей сгорели заживо.
Фактически четвертым правилом пользуются те, кто просит уважаемого человека замолвить за них словечко или ссылается на мнение авторитета, цитирует его в подтверждение своих доводов.
Статус – это положение в обществе. Студент, доцент, профессор, декан, ректор, рабочий, мастер, начальник цеха, директор – это все статусы. Если статус дает ответ на вопрос «кто?», то имидж (образ, изображение, отображение) отвечает на вопрос «какой?»: хороший или плохой, умный или глупый, красивый или нет, приятный или неприятный и т. п.
Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо области, образование, признание окружающих, высокие личные качества поднимают статус и имидж человека, а вместе с ним и вес, значимость его аргументов. Поддержка коллектива также повышает статус человека, поскольку статус коллектива выше статуса любого его члена.
В студенческой жизни действие правила имиджа проявляется в том, что (как говорят опытные старшекурсники) «сначала ты работаешь на хорошую зачетку, потом она работает на тебя».
Идут три человека примерно одного возраста и о чем-то оживленно беседуют. С высокой степенью вероятности можно заключить, что находящийся в центре является лидером. Ведь это наиболее удобная позиция, не надо говорить через кого-то, а остальные чувствуют себя одинаково приближенными к лидеру.
Статус обвиняющего воспринимается как более высокий, нежели статус оправдывающегося. Отражением этого является следующее бытующее (несмотря на свою парадоксальность) утверждение: «Раз оправдывается – значит виноват!»
Правило 5. Не загоняйте в угол себя, не принижайте свой статус.
Многие беседы заканчиваются, не успев начаться, особенно если собеседники обладают разными статусами.
Приведу несколько типичных примеров так называемого самоубийственного начала беседы: «Извините, я не помешал?», «Я бы хотел еще раз услышать…», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать…». Неуверенное поведение принижает человека и ассоциируется с его низким статусом. Следует избегать извинений (без должных причин), проявления признаков неуверенности в себе.
Нередко неудачными, непродуманными высказываниями человек загоняет себя в угол.
Доброхот уговаривает пьяницу бросить пить.
– Да мне уже поздно…
– Нет, никогда не поздно.
– Раз никогда не поздно, так я как-нибудь потом…
Как видим, доброжелатель загнал себя в угол. А вот другая история.
Мальчика заставляют нянчить маленькую сестренку. Соседка в шутку попросила его, чтобы он продал ей сестренку. Тот не согласился. Но когда ему надоело нянчиться, он сам принес девочку для продажи. «У меня нет денег», – сказала соседка. «А вы возьмите в долг, под зарплату», – не растерявшись, посоветовал ей мальчик.
Комментарии излишни.
Правило 6. Не принижайте статус и имидж собеседника.
Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику есть покушение на его статус и вызывает обычно негативную реакцию. Указание на ошибку собеседника или его неправоту наносит ущерб имиджу критикуемого и потому воспринимается, как правило, болезненно, провоцирует спор или конфликт. Если все же указать на промах необходимо, то желательно делать это так, чтобы признание своей неправоты собеседник не счел унизительным. Например: «По-видимому, вам не известны некоторые обстоятельства… (Указываются.) Учитывая ваши соображения и эти обстоятельства, не кажется ли вам, что мы приходим к следующему выводу…».
Статус может быть повышен или занижен и целенаправленно, искусственно.
Хозяин кабинета повышает свой статус и влияние на посетителя с помощью своего кресла и расположения стула для посетителя. Кресло с завышенной спинкой как бы повышает статус сидящего в нем. Не случайно императоры, короли, папы римские, а также судьи традиционно восседают в креслах с высокими (до 2,5 метра) спинками. Увеличение и других размеров кресла (ширины, длины ножек) также повышает статус сидящего. Крутящееся кресло ассоциируется с большей властью и свободой. Сидящий в таком кресле человек делает меньше жестов и телодвижений, раскрывающих его чувства и отношение к собеседнику (телодвижения маскируются поворотами кресла).
Посетитель чувствует себя менее значимым, если его кресло находится далеко от стола хозяина кабинета. Это ощущение усиливается, если вместо кресла стоит стул (то есть отсутствуют подлокотники). Другие неудобства (низкая посадка на диванчике, трудно дотянуться до пепельницы и т. п.) также принижают статус посетителя. Руководители и служащие, принимающие посетителей, не должны забывать, что принижение статуса обычно воспринимается человеком болезненно.
Правило 7. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – критически.
Механизм действия этого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку гормонов удовольствия и нежелание вступать в конфронтацию, неприятный – наоборот. Приятному впечатлению, как известно, способствует множество обстоятельств: уважительное отношение, умение слушать, грамотная речь, приятные манеры, внешний вид. Более сильные способы описаны в других главах.
Правило 8. Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним.
Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства в высказываниях собеседника. Если же вы абсолютно со всем не согласны (что бывает, конечно, крайне редко), поблагодарите его хотя бы за то, что он четко изложил свою позицию, что вам интересно было ознакомиться с его точкой зрения и т. п. Но даже после этого не стоит говорить: «А у меня на этот счет другое мнение». Эта фраза разводит вас по разные стороны баррикады под названием «самолюбие». Ибо тем самым как бы говорится: «Сейчас я докажу, что умнее тебя». Любой из нас с большим удовольствием выслушивает то, с чем он согласен и что не противоречит его взглядам. Наоборот, мы раздражаемся, когда услышанное противоречит сложившемуся у нас мнению. Первое делает говорящего приятным собеседником, второе – неприятным.
