внимание – интерес – желание – действие.
Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами.
Интерес возникает, когда слушатель поймет, что он может удовлетворить какую-то из своих потребностей.
Желание возникает у него, когда он увидит, что цель достижима.
Действие является следствием желания и подсказки о том, что надо делать.
Если убедить не удалось…
В этом случае надо искать компромисс. То есть отступить от части своих требований в обмен на уступки другой стороны. Но, чтобы стороны соблюдали условия компромисса, необходимо чем-то компенсировать потери каждого. Сделать это можно, только расширив круг взаимных интересов. Отсюда «золотое» правило компромисса: прежде чем резать пирог, увеличьте его.
Столкновение с фактом
Журналист останавливает прохожего: «Пожалуйста, ответьте лишь на один вопрос – знакома ли вам эта фотография?» Тот пожимает плечами: «Первый раз вижу». – «Вы уверены?» – «Конечно!» – «А часто вы бываете на этой улице?» – «Да я здесь живу!»
Репортер обращается с тем же вопросом к другому прохожему. Он тоже видит это фото впервые, хотя работает неподалеку. Когда собирается группа из нескольких недоумевающих прохожих, журналист предлагает пройти два десятка шагов к Доске почета, где они видят ту самую фотографию, которую не смогли опознать.
Так было доказана неэффективность применяемых средств агитации и пропаганды.
Освоение приемов убеждения
Конечно, перечисленными выше правилами не исчерпываются приемы убеждения. Но те, что названы, по моему мнению, составляют базис, на основе которого каждый может, с одной стороны, добиваться успехов, убеждая других, а с другой – идти дальше, работая над собой.
Когда применять эти правила? Как можно чаще. Это позволяет не только не забывать их, но и довести до автоматизма их применение, а главное – вполне технично. Достигнуть этого можно только тренировкой.
Пусть вас не смущает, что первые ваши опыты потребуют дополнительного времени на подготовку к важным разговорам, – это окупится сторицей! Очень важно после каждого серьезного разговора проанализировать причины его исхода: обычно удается обнаружить свой успех, а главное – промахи, что, конечно же, намного важнее.
Что противопоказано в применении правил? Механическое, бездумное их использование. Еще Петр Великий одним из своих знаменитых указов предостерегал: «Не держись устава, аки стенки. В каждом случае надо и голову приложить».
«Приложим» этот указ к вашему случаю. Предположим, вы подготовились начать разговор по правилу Сократа: задали один-два вопроса, которые, по вашим расчетам, собеседнику понравятся, и он ответит «да». Но настроение у того оказалось настолько плохим, что он говорит эти «да» с таким видом, будто готов убить всякого, кто пробудет еще хоть мгновение в его кабинете. Ясно: адреналин так бушует в его крови, что решение важного для вас вопроса лучше перенести на другое время.
Или противоположная ситуация: войдя в кабинет, вы видите, что руководитель в превосходном настроении, – приступайте к главному своему вопросу, не теряя ни секунды.
Потренируемся в освоении приемов убеждения
Учиться на примерах. На пути самостоятельного овладения приемами убеждения есть одна трудность, преодолеть которую в одиночку непросто и о которой я обязан предупредить читателя. Не спросишь же руководителя, почему он вам отказал: то ли вы не смогли его убедить, то ли вопрос в принципе неразрешим по неизвестным вам причинам. Остается теряться в догадках.
Ошибки лучше видны со стороны, особенно когда за процессом убеждения наблюдает специалист в этих вопросах. Регулярно проводя практические занятия, я удостоверился, как непросто идет выработка навыков убедительной речи. Приходится анализировать десятки диалогов, чтобы освоить все вышеприведенные приемы убеждения, хотя бы по 2–3 ситуации на каждый прием.
Приведу некоторые примеры.
Как отпроситься с работы. На практических занятиях по теме «Приемы убеждения» одна из участниц поделилась своей проблемой: завтра надо обязательно уйти с работы на два часа раньше, но есть опасность, что руководитель не отпустит. Как бы так поговорить, чтобы отпустил наверняка?
Преподаватель предложил порепетировать: «Я – ваш начальник, вы – отпрашиваетесь. Давайте попробуем. Итак, слушаю вас».
– Виктор Павлович, отпустите меня на два часа раньше.
– А что такое?
– Понимаете, приезжает моя родная сестра с двумя детьми, с тяжелыми вещами. Мне нужно обязательно ее встретить.
– Говорите, и вещи тяжелые?
– Да, очень. Знаете, с детьми столько всего набирается! Коляска и прочее.
– Так, может, лучше вашему мужу ее встретить, раз такие тяжести?
– Мы тоже так думали. Но мужа не отпустил его начальник, сказал, что работы много…
– Ага! Значит, у них много работы, а у нас мало! Нет уж, пусть ее ваш муж встречает! Не могу вас отпустить.
– Но это моя сестра…
– Это ваши проблемы, и решайте их не за счет работы. Идите и работайте.
Правдоподобен ли такой диалог? Вполне, признала наша героиня, с ней согласились и другие. Давайте разберемся, что же произошло. Причина неудачи в том, что просительница нарушила правило Гомера. Прежде всего, в ее доводах был очень слабый аргумент (мужа не отпустили – много работы). Кроме того, не было ни одного сильного аргумента. Ведь самый сильный для работницы аргумент (необходимо встретить родную сестру) для руководителя – не более чем средней силы.
Сильными аргументами для руководителя являются такие, когда и работа не страдает, и дисциплина не нарушена. Как этого достичь? Мы подготовили сильные аргументы, вооружили ими нашу участницу, и вот что она рассказала через два дня, когда мы вновь встретились на занятиях. Разговор с руководителем произошел следующий:
– Иван Петрович, я сегодня пришла на работу на час раньше и работала без обеда, так что всю сегодняшнюю работу я практически закончила.
– Похвально. Но чем это вызвано?
– Дело в том, что приезжает моя родная сестра с детьми, мне нужно обязательно ее встретить. Поэтому прошу вашего разрешения уйти на два часа раньше.
– Так, говорите, работа уже сделана?
– Да. А на случай, если у вас появится какое-либо срочное дело, девочки обещают выполнить, а если не смогут, я завтра пораньше приду и к вашему приходу все сделаю.
– Ну что ж, конечно. Конечно, езжайте, встречайте. А сколько детей у сестры?
– Двое.
– Наверное, и вещей полно…
– Да уж, наверное, наберется…
– Вот что, попробую-ка вам помочь. (Звонит по телефону.) Алло, диспетчер? Вы нам не выделите на полтора часа «рафик»? Дадите? Спасибо! Машина будет у главного входа.
