После этого мне приходилось бывать еще во многих «отраслевых» городах: обувных, магнитофонных, галантерейных, парикмахерских — где производят инструменты и оборудование для салонов красоты. Один раз даже посещал деревню населением тысяч сто, которая специализируется на товарах для секс-шопов. Меня все подмывало спросить, не практикуется ли у них выдача зарплаты работникам произведенной продукцией. Вот бы там народ, наверное, весело жил!
Ровно такая же ситуация с мебелью. Рядом с производством мягкой мебели стоит фабрика, выпускающая стулья. А с другой стороны — завод офисной мебели. При этом они понатыканы друг рядом с другом, как опята на пеньке. И если тот поставщик, у которого вы хотите купить диваны, на самом деле производит столы, ему ничего не стоит крикнуть в окошко своему давнишнему дружбану и партнеру по игре в мацзян, владельцу фабрики диванов, сидящему в соседнем здании: «Эй, братишка, у меня тут лаоваи хотят диваны купить, подсобишь?» А тот ему так же в окошко: «Мэй вэньти!» В смысле, нет проблем. И действительно подсобит. И вы будете долгие годы покупать диваны у поставщика, даже не предполагая, что он ни разу их не производил и производить не собирается. При этом наценку на чужие диваны он будет устанавливать минимальную. Потому что это один из главных принципов ведения дел в Китае: пусть лучше я заработаю мало, чем не заработаю совсем ничего. Что, кстати, принципиально отличает китайский бизнес от российского.
Если же вы сформулируете свой запрос приблизительно следующим образом: «Мне нужно десять тысяч триста двадцать семь журнальных столиков в стиле ампир, круглых, высотой пятьсот пятьдесят, столешница диаметром восемьсот, толщина двадцать, из мореного дуба, с патиной», — вот тогда по скорости ответной реакции вы сможете примерно понять, общаетесь ли вы непосредственно с производителем. И разговаривать с вами будут не равнодушно, а с уважением, потому что только в этом случае китайский поставщик увидит в вас профессионала.
Но, конечно же, лучше все-таки ехать на завод и смотреть самому. Тем более что нам все равно нужно задружиться с нашим китайским партнером, помните? Так что постарайтесь свести эпистолярный период переговоров к минимуму, толку от него все равно немного. Это пусть барышни с солдатами по переписке дружат — барышнины мамы спать спокойнее будут, а вам нужно дела делать.
Так что, повторюсь, для китайца прайс-лист, контракт и прочие, казалось бы, серьезные бумаги означают отнюдь не то же самое, что для вас. Это, скорее, китайская подделка под западный стиль ведения бизнеса.
Неужто, спросите вы меня, в самом деле все так запущено и в Китае совсем нет компаний, для которых официальные документы хоть что-то значат? И с которыми нельзя договориться по телефону и электронной почте? Выше я уже, по-моему, отвечал на подобный вопрос: да, есть такие компании — тайваньцы и гонконгцы, ведущие бизнес в континентальном Китае. Но, во-первых, их не так много, как сугубо китайских компаний, а во-вторых, цены у них, как правило, все-таки повыше. Так что выбор за вами: привычный по менталитету тайваньско-гонконгский комфорт или более конкурентная китайская цена.
Что касается конца переговоров с партнерами, то его нет вообще. Бизнес — это одна из разновидностей человеческого общения, причем далеко не самая худшая. Китайцы подобное общение любят и ценят. Если вы вдруг замечаете какие-то небрежности со стороны партнера после многих лет, казалось бы, безоблачного сотрудничества, то вполне возможно, что вы просто давно не ездили к нему в гости, не пили с ними байцзю и не пели «Катюшу» в караоке. Пора вам навестить своего старого сюнди: коллега соскучился и таким ненавязчивым, но очень действенным и чисто китайским способом зазывает вас к себе. И вы приедете, пообщаетесь, и все опять станет хорошо. Потом вы снова уедете и снова вернетесь. И опять, и опять. Ведь дружба не должна иметь конца. Как даосская монада, древний символ вечности инь-ян.
Завершая рассказ о специфике договоренностей с китайцами, поведаю поучительную историю. Один мой знакомый занимается поставками в Россию резины для грузовых автомобилей. Он возит колеса из Европы, из Штатов, из Южной Кореи. И вот обратил он свой взор в сторону китайских производителей. Познакомился на какой-то международной выставке с одним из них, приехал в Китай, пообщался предварительно, посмотрел производство. Понравилось. Потом еще на одной выставке встретились, выпили, вроде подружились. Знакомый мой пригласил потенциального китайского партнера в Россию, показал свои владения — испытательные стенды, трек, на котором тестируют колеса в реальных условиях, так сказать, приближенных к боевым. То есть продемонстрировал солидность своей компании. Затем еще с должным пиететом выгулял китайца в свободное от переговоров время — в общем, грамотно провел арт-подготовку.
Наконец китайцы отгрузили пробную партию резины. В России шины полгода испытывали: щупали, нюхали, на зуб пробовали, на стендах мяли и рвали, по треку на грузовиках в этих колесах гоняли. Все вроде как устраивает. Особенно им приглянулся один артикул, явно тянет на хит сезона. Сертифицировали эти колеса как полагается, чтобы комар носа не подточил. И вот едет мой товарищ в Китай, контракт на серьезную поставку подписывать. Его китайский лаобань уже встречает с распростертыми объятиями, с троекратным ура, с целованиями в обе щеки: «К нам приехал, к нам приехал наш любимый, дорогой!..»
Пообщались они еще два дня для соблюдения политесу и подписали контракт, сразу на год. Цена замечательная, отгрузка без предоплаты. Вот что значит стать сюнди для своего партнера! Восемьдесят процентов объема поставок, естественно, занимает та самая хитовая позиция. Поскольку дело было в ноябре, решили сразу после подписания контракта ничего не отгружать, начать с Нового года, чтобы к Восьмому марта всем российским владельцам грузовиков подарочек сделать — суперновинку на рынок вывести. Насчет даты зря улыбаетесь — своими глазами видел на каком-то сайте: «Специальная акция к Международному женскому дню! Каждой даме, купившей бензиновый погрузчик, штабелер в подарок!»
Наконец отгремели новогодние салюты, выходит мой приятель на работу после каникул, а его уже ждет письмецо заветное: мы, мол, сработали, как договаривались, первые четыре контейнера уже плывут к вам, вот инвойс, ждем денежку. Заглядывает он в инвойс и чувствует, что у него холодеет под ложечкой и левая рука начинает отниматься. Поскольку той самой резины, которую он ждет, как жених первой брачной ночи, в инвойсе нет. Не просто не хватает, а нет вообще. Вместо нее какой-то другой артикул, который он видит первый раз в жизни. На восемьдесят процентов всего груза.
«Спокойно, Ипполит, спокойно…» Приятель залпом выдувает пузырь валидола, закусывает горстью таблеток валерьянки и начинает выяснять, что же случилось. Сам он в Китай звонить не в состоянии — до сих пор руки трясутся, — поручает своим менеджерам. Те связываются, запрашивают технические характеристики отгруженных колес. Китайцы оперативно присылают. Смотрит он и понимает, что дело труба. Да, новые шины тоже круглые, большие, черные и на грузовики вешаются. Но они совсем другие! Я в грузовой резине не специалист, однако, по словам моего знакомого, это все равно что вместо контейнера мыла получить контейнер веревок. А что: ведь и то, и другое на виселице используется. Уж не знаю, почему у него именно такая ассоциация возникла.
