Почему же ему это сходило с рук? Как это удавалось? Почему ни один не сказал, мол, нет, я купил весы, они мои, не дам. Никто даже не сомневался, что весы вернутся. Потому что в итальянском бизнесе долгое время была распространена система работы «на доверии». Помните этот момент в фильме «Малена», когда она на рынке интересуется пиджачком, а ей продавец говорит: «Бери, бери, деньги потом отдашь»? У «Малены» там, конечно, свой смысловой подтекст, но в принципе вот это «Бери, потом деньги отдашь» – очень итальянское качество. Сейчас оно меньше выражено, потому что в Италии стало много случайных людей, да и сами итальянцы более спокойно меняют место жительства. Сейчас бизнесмены хотят больше гарантий. Но по-прежнему в коммерческом секторе заведено, что, взяв товар на реализацию, ты не платишь сразу, а пользуешься отсрочкой до 2 месяцев. Покупателю выписывают платежку, которую надо погасить в банке. Это вроде как гарантия. Но и она на самом деле ничего не гарантирует.
У каждой фабрики, завода, вообще почти любого производителя есть список должников. И долг, который им должны вернуть, зашкаливает за сотни тысяч евро. В Италии разработана система безопасности, например, если коммерсант не оплачивает платежку, бегает от представителя фабрики, то фабрика подает в специальные органы, которые проводят расследование. Человек рискует получить «протест», это значит, что его имя внесут в черный список тех, кто не платит. Крупные компании, прежде чем продавать товар с пролонгированной платежкой, проверяют коммерсантов, есть ли они в этом списке. Если есть, то работа с ними возможна лишь с оплатой по факту наличными.
У нас в Кьяри как-то появился один такой опротестованный хитрец. Он сразу стал работать с маленькими компаниями, которые не заглядывают в черный список или верят на слово прекрасному человеку, который утверждает: один раз ошибся, а в списке на всю жизнь, вот незадача, конечно же, я заплачу. Этот парень открыл диско-кафе, назвал его «Счастливое время» и в счет будущих прибылей, только на честном слове сделал в помещении роскошный ремонт, поставил очень хорошую мебель, развесил фотографии и оригинальные дизайнерские элементы с цветными подсветками. Очень стильное и красивое кафе вышло.
Проработал полгода, брал у мелких энотек и виноделен вино, спуманте и прочие напитки в долг, обещая расплатиться позже. Полгода он водил за нос всех своих мелких и крупных кредиторов, включая архитектора, разработавшего дизайн, прикрываясь обаятельными улыбками и кормя «завтраками». Работал он очень успешно. Молодежи у него в баре нравилось, там всегда была толпа дни и ночи напролет, с громкой заводной музыкой и смехом. Как-то утром он закрыл двери своего заведения и сбежал со всей прибылью. Он не заплатил никому! Ни тому, кто сдал ему помещение, ни своему бармену, ни поставщикам, ни строителям, ни мебельщикам. Он просто всех использовал лишь благодаря своему умению очаровывать. Когда повнимательнее заглянули в его досье, то увидели, что он получал «протесты» уже очень много раз, что и на имя его жены куча «протестов». О нем даже написали в местной газете, призывая тех, кто увидит этого человека, сообщить остальным. Нашли его жену, кстати. Допросили, но синьора сказала: «Мы расстались, так как сил моих больше не было жить с ним». И где он сейчас, она не знает. А он, видимо, уехал куда-то в другой городок, где открыл очередное «Счастливое время».
Из-за таких вот «Остапов Бендеров» доверчивые итальянцы становятся все осторожнее и осторожнее. Уже много раз обожглись на своем доверии. Но они хотят и на елку залезть, и не поцарапаться. Хотят, чтобы нормальным людям было удобно по-прежнему и мошенников можно было держать под контролем. Получается это с трудом, а в кризис и некоторые «нормальные» превращаются в мошенников. Вот разорился один отель в соседнем городе, а он еще должен кучу платежек оплатить своим поставщикам. Но денег нет! Владелец отеля сбежал в неизвестном направлении, а ведь всю жизнь здесь прожил и никуда не собирался уезжать. Поэтому сейчас некоторые компании даже стали брать предоплату, чтобы иметь гарантии. Эти деньги не возвращаются, даже если услуга отменяется.
«Бери, потом деньги отдашь» – так случайному человеку теперь не скажут. Зато давно знакомому клиенту, которому верят, по-прежнему идут на уступки, делают скидки, разрешают платить частями и всячески его облизывают. К примеру, когда мы делали ремонт, то все покупали в одном и том же магазине нашего хорошего знакомого. Он нам сам сказал, мол, оплачивайте, когда хотите, частями, можете не торопиться. Другой вопрос, что мне лично, к примеру, проще сразу заплатить и не иметь никаких долгов.
Быть предпринимателем в Италии сейчас сложно. Налоги высокие, крутиться надо с утра до вечера. Такое ощущение, что в стране, где когда-то все имели какой-нибудь малый бизнес, сейчас делается все, чтобы отбить стремление открыть свое дело. Наемные работники часто даже получают больше владельцев бизнеса. Рабочий класс дозащищали до того, что он сел на голову и ноги свесил.
Недавно к нам приезжал на ужин один друг, владелец семейного предприятия, сетовал, что его секретарь уже шестой раз за год уехала в отпуск. В этот раз на Мальдивы. По закону она имеет право на 35 дней отпуска. И она так берет дни, чтобы захватить выходные. На выходные она тоже имеет право. Ему приходится в эти дни самому все разруливать, с клиентами, с документами, платежками, налогами и прочим. Секретарь Аврора греется на солнышке и думает только о том, чтобы 10-го числа пришла зарплата, а он едет под дождем, везет очередному клиенту очередную партию товара, а когда он ездил в отпуск, может вспомнить с трудом.
Итальянцы стараются не набирать много персонала, только самых необходимых сотрудников. Потому что уволить человека, которого взял на работу, если оформил его со страховкой и платил за него налоги, – почти невозможно. Поэтому придумывают разные схемы – например, каждые три месяца продлевают контракт, а если человек перестал устраивать, контракт с ним не продлевается. Но и хорошие работники на такие условия редко идут. В общем, сложно все. Очень и очень сложно.
Но это внутренние процессы из разряда «если вам хочется пожаловаться и поныть». А вот каковы внешние? Общение, общение и еще раз общение. На этих трех китах строится бизнес по-итальянски. Выигрывает тот, кто умеет договариваться, презентовать себя и свой продукт, нравиться. На любом уровне бизнес-структуры, идет ли речь о миллионной выручке или сделке в несколько евро – взаимодействие сторон начинается с ритуала ухаживания друг за другом. Эта знаменитая итальянская обходительность, когда кажется, что – ура! – мы нашли друг друга!
Если ты умеешь общаться и налаживать контакт, то тебе действительно идут на уступки и дают более выгодную цену, чем та, что указана в официальном прайсе. Итальянцы потому такие очаровательные, что это естественный способ выживания в деловой среде. Чем больше у человека опыта делового общения, тем он будет симпатичнее, элитарнее и приятнее в общении. Успешные итальянские бизнесмены, как правило, быстро становятся одними из самых успешных бизнесменов в мире, если у них есть подобные амбиции. Сказываются десятки веков стажировки!
В предпринимательстве у них существует масса мелких и крупных хитростей, это самый хитрый бизнес в мире, где кроме выгоды постоянно присутствует дополнительный сервис – делать партнеру приятное: подарки, комплименты, порекомендовать клиентов. С ними очень хорошо иметь дело, если все идет замечательно и итальянец получает выгоду.
