Когда Спокейн ушел, Доуз посмотрел на Джо.
– Знаешь, Джо, я слышал, что Спокейн очень успешный человек, но какой же он высокомерный и самонадеянный!
– А почему он так заинтересовался моей игрой в гольф?
– Потому что ему нужен человек из его компании, который действительно умел бы играть в гольф и которого можно привлечь к участию в важных играх. Так ему будет легче списывать на деловые издержки расходы на частный реактивный самолет, на котором он сюда прилетел. К тому же это хорошо для его бизнес-гольфа.
Тем не менее, когда они играли в тот день на поле Seminole, Доуз добросовестно записывал все результаты в счетную карточку и заставлял Джо загонять мяч в каждую лунку. Встретившись со Спокейном, он отдал ему карточку. Доуз забил 83 мяча, Эмили – 102, Джо – 81.
– Ух ты! – воскликнул Спокейн. – Неплохо для парня, который впервые вышел на поле для гольфа.
– Он большой и крепкий парень; кроме того, у него врожденные способности к спорту, – заметил Доуз. – Тебе бы следовало посмотреть, как он играет в футбол.
– Самое интересное, что у него, по всей вероятности, есть и врожденные способности к инвестициям, – задумчиво протянул Спокейн. – Хотя вполне возможно, что ему просто повезло и он попал в полосу удачи. Я всегда считал, что он работает с неудачником. Как бы там ни было, мне нужно быть к нему поближе.
Доуз, конечно же, рассказал Джо об этом разговоре.
В ту ночь, когда Джо лежал в постели, у него в голове роилось множество разных мыслей. «Интересно, как это он собирается быть ко мне поближе?» – спросил себя он. Его немного смущало то, как Доуз отозвался о Спокейне и как Спокейн охарактеризовал Микки.
В нью-йоркском инвестиционном мире Спокейна принято было считать непревзойденным продавцом. Он не всегда нравился конкурентам, но все равно ходили легенды, будто он может продать что угодно. Однако в самой компании достаточно скептически оценивали возможности своего руководителя: считалось, что он способен продавать только продукты с высоким уровнем доходности инвестиций.
Потенциальный инвестор, заинтересовавшийся фондом ВА, приходил в офис Bridgestone, где, как предполагалось, его должна была привести в благоговейный трепет роскошь и величественность окружающей обстановки. Затем приставленный к нему улыбающийся менеджер в начищенных до блеска туфлях на протяжении пятидесяти минут знакомил клиента с материалами по инвестиционному портфелю ВА. Эти материалы представляли собой формальный, сухой документ, в котором кратко излагались такие интересные и романтические темы, как формирование и реализация инвестиционного портфеля, непрерывное управление рисками и мониторинг. Кстати, в нем шла речь и о том, какие негативные последствия может повлечь за собой использование левериджа. Большинство потенциальных инвесторов слушали не очень внимательно и не задавали вопросов. Их интересовала только эффективность инвестиций.
В документе также была изложена информация о квалификации и инвестиционной философии Микки и Джо, а также описание работы их модели. Кроме того, приводились статистические данные о доходности ВА и методах работы, применяемых в фонде. Особое внимание уделялось управлению рисками и стресс-тестам, которые позволяли определить, как портфель повел бы себя во время кризиса в октябре 1987 года, последовавшего после дефолта в России и LTCM, если бы индекс S&P 500 изменился на 10 процентов, а курс облигаций казначейства США отклонился бы на 50 базисных пунктов. В этом инвестиционном меморандуме значилось, что показатель VAR инвестиционного портфеля фонда не превысит 7 процентов (следовательно, доходность портфеля вряд ли снизится больше чем на 7 процентов за месяц). Документ был юридически правилен и тщательно выверен.
– Здесь не говорится ни о том, как ты выл на полную луну в Биг-Неке, – сказал Микки, прочитав документ, – ни о том, что я много лет был неудачником.
Джо рассмеялся.
На предварительной встрече с потенциальным инвестором улыбающийся менеджер в начищенных до блеска туфлях должен был определить, настроен ли покупатель серьезно или интересуется фондом из чистого любопытства. Кроме того, от него требовалось оценить, какую сумму готов вложить потенциальный инвестор. Инвестиция в размере от 1 до 5 миллионов долларов приветствовалась, особенно если клиент на требовал к себе особого внимания.
После первоначальной презентации потенциальным инвесторам, готовым вложить в ВА более 5 миллионов долларов, Микки или Джо уделяли полчаса своего драгоценного времени, рассказывая о своей инвестиционной философии и текущем состоянии дел фонда. Им предоставлялась возможность говорить потенциальным инвесторам то, чего из-за юридических ограничений не разрешалось представителям обычных инвестиционных фондов, например: «Наша цель – довести годовую доходность до 12–15 процентов после вычета вознаграждений без большой просадки» и «Мы свободны от фиксации рынка», – что бы это ни значило. Джо пришел к выводу, что в момент прощания с потенциальным инвестором очень полезно произносить такую фразу: «Мы будем рады считать вас своим партнером». Многие инвесторы, особенно женщины и молодые мужчины, просто таяли, когда он предлагал им стать его партнерами. Каждый партнер один раз в два месяца получал по электронной почте отчеты о результатах работы фонда, один раз в месяц – информационное письмо; один раз в квартал мог присутствовать на инвестиционном совещании, и один раз в год его приглашали на годовое собрание инвесторов и на прием с коктейлями в Four Seasons.
Если потенциальный инвестор был «слоном», то есть мог вложить от 25 до 100 миллионов долларов, ему назначал аудиенцию сам Великий Спокейн. Спокейн дал маркетологам компании понять, что сам хотел бы делать «последний выстрел в слона». Он получал большое удовольствие от этой роли.
Очаровывая «слона», Спокейн никогда не формулировал свое видение рынка. Он считал это играми для дураков. Предположим, вы допустили ошибку в краткосрочной перспективе. Если сообщить об этом «слону», он разочаруется в вашем фонде. Вместо этого Спокейн показывал потенциальным инвесторам висевшие на стене его кабинета фотографии, на которых он был запечатлен вместе со многими богатыми и знаменитыми людьми, и рассказывал свои любимые истории. Затем он усаживал потенциального клиента перед бутафорским камином со старинной резной облицовкой из Лондона. В этом акте спектакля он смотрел на инвестора особым отстраненным взглядом, чем придавал себе вид человека с оригинальным видением (многие считали, что он выработал этот взгляд, рассматривая поле для гольфа), и начинал разглагольствовать о жизни. При этом он произносил такие фразы: «Когда я виделся с Аланом на прошлой неделе, он выглядел на удивление замкнутым» или «Генри говорит, что проблема Буша в том, что он не знает истории». Разумеется, речь шла об Алане по фамилии Гринспен и Генри по фамилии Киссинджер. Все эти действия Спокейна и предложение крупному потенциальному инвестору популярного, высокоэффективного фонда, как правило, приводили к заключению сделки. Но иногда менее доверчивые «слоны» уходили из кабинета Спокейна, качая головами и бормоча что-то о куче очаровательной ерунды.
