7. Принцип убедительности
Излагайте свою точку зрения с той же убедительностью, с какой это делают французы, и вы замечательно проведете время!
Джулия Чайлд
В пятом классе у меня был учитель, которого звали Босворт Фарсон. Его имя рисует в воображении образ типичного школьного учителя в твидовом жакете с широким галстуком, с подчеркнуто холодным выражением лица и плотно сжатыми губами. Бо не имел ничего общего с подобным образом. Это был обаятельный и супермодный молодой учитель двадцати пяти лет, который носил брюки клеш (да, тогда они были писком моды), любил джаз и рок-н-ролл и настоял на том, чтобы мы читали свои сочинения вслух перед всем классом.
Как вы можете догадаться, мы делали это примерно с той же грациозностью, с которой Несносные медведи из одноименной комедии играют в бейсбол. Это было не более чем шарканье ногами по полю. Большинство из нас что-то невнятно бубнили себе под нос, прилипнув глазами к бумаге и проглатывая окончания слов.
По крайней мере один из моих одноклассников не оставлял никаких сомнений в отсутствии у него каких-либо ораторских способностей. Каждый раз он начинал свою «речь» так: «Ну, первая часть никуда не годится, и вы, наверное, не захотите слушать дальше».
Конечно, в одиннадцать лет это вполне нормально. Но ведь и многие взрослые излагают свои мысли так же неубедительно, как пятиклассники. Тон их голоса, манера говорить и сами формулировки варьируются от легкого извинения до полного поражения, и это проявляется во время выступлений, деловых бесед и обычного разговорного общения.
Когда вы говорите, то должны делать это с неиссякаемой убежденностью и энтузиазмом. Ваши слова, выражение лица, поза, жесты и тон голоса — все должно излучать уверенность в том, что вы излагаете.
Но демонстрация непоколебимой уверенности — это процесс, особенно если в глубине души вы ничего подобного не ощущаете. Я часто говорю своим клиентам, что процесс публичного выступления проходит три стадии:
1. Страх.
2. Терпимость.
3. Удовольствие.
Когда вы умираете от страха, третья стадия кажется чем-то мифическим и недостижимым. Мало кому удается сразу перескочить от номера один к номеру три. Но при желании можно научиться плавно переходить от страха к терпимости, а затем так же плавно и постепенно — к получению удовольствия от выступления перед аудиторией. Это как игра в гольф. Если взять пару уроков у профессионала, а затем регулярно практиковаться, со временем начинаешь получать удовольствие от игры.
В этой главе я хочу дать вам несколько «уроков», только не игры в гольф, а ораторского мастерства, которые помогут вам скрыть от аудитории чувство страха. Даже если вам приходится начинать свое выступление с первой стадии, вашим слушателям совсем не обязательно об этом знать. Весь фокус заключается в том, чтобы стимулировать у себя чувство удовольствия, пока оно не проявится на самом деле.
Шесть фраз, лишающих вашу речь убедительности
Один из верных способов лишить свою речь убедительности — говорить уклончивыми, туманными фразами. Многие люди избегают открыто выражать свои взгляды, идеи и мнения, ошибочно полагая, что так они смогут избежать возможных проблем и разногласий. Однако превращение убедительных доводов в потоки воды служит слушателю сигналом: Это слабая идея.
«Вроде бы» и «Как бы»
Эти слова-паразиты буквально наводнили современную речь. Я слышу их сплошь и рядом, в том числе и в деловой среде. Это просто какая-то вербальная эпидемия, о которой многие даже не догадываются.
Мои клиенты часто используют такие слова, чтобы не выглядеть слишком категоричными или самоуверенными. Но они лишают ваши мысли весомости, делая выступление неинтересным, а голос — неуверенным.
Сравните:
«Это было вроде бы неплохо» и «Это был настоящий успех».
«Здесь наши мнения вроде как расходятся» и «В этом и заключается камень преткновения».
«Мы думаем о чем-то вроде этого» и «Именно это мы и имеем в виду».
Работая коучем, я заметил, что женщины более склонны использовать подобные слова в своем лексиконе, чем мужчины. Многие клиентки рассказывают мне о своих попытках найти золотую середину между излишней категоричностью и сохранением авторитета. На это я предлагаю им смягчить свой имидж более приветливой и теплой манерой общения, а не пустой, бессодержательной лексикой.
«Я думаю…»
Так же, как и «Вроде бы…», эта фраза используется для смягчения категоричности своего мнения, но она просто делает его менее убедительным. Сравните:
«Я думаю, нам следует рассмотреть возможное изменение своей политики в этом вопросе» и «Нам следует пересмотреть свою политику».
«Я думаю, нужно действовать в этом направлении» и «Мы должны действовать именно в этом направлении».
«Я думаю, нам следовало бы переосмыслить свои приоритеты» и «Давайте правильно расставим приоритеты».
«Вам это может не понравиться, но…»
Не кличьте беду на свою голову. Подобной фразой вы предупреждаете слушателя о том, что ваша идея будет непопулярной, но вы все равно собираетесь ее изложить. Негативное начало вызывает у аудитории неприятие вашей идеи еще до того, как вы ее озвучили. Вот другие фразы из этой же серии:
● «Возможно, это плохая идея, но…»
● «Я уверен, что другие выступающие предложат что-нибудь получше, но…»
● «Я не знаю. Пожалуй, это не стоит даже рассматривать, но раз уж мы здесь собрались…»
«Позвольте мне быстренько…»
Я упоминал эту фразу, когда рассказывал о принципе заголовка. Люди используют ее, когда подозревают, что то, о чем пойдет речь, является общеизвестной или избыточной информацией. Эти слова обычно идут перед «административно-хозяйственными» вопросами, оглашением повестки дня или подведением итогов. Если вы чувствуете, что вам нужно быстренько пробежаться по какому-то вопросу, лучше вообще этого не делать. Если же вам необходимо донести эту информацию до слушателя, тогда не извиняйтесь. Вместо «Позвольте мне быстренько познакомить вас с результатами нашей работы за прошлый квартал» скажите «Вот итоги работы за первый квартал».
«Я отниму всего две минуты вашего времени»
Это самая распространенная ложь, с которой может сравниться разве что «Я пришлю вам чек по почте». Такую фразу часто произносят торговые агенты во время холодных звонков и сетевых мероприятий перед тем, как разлиться соловьем как минимум минут на пятнадцать. Они ошибочно считают подобный подход очень хорошей тактикой, потому что большинство людей постесняются сказать, что им жалко уделить вам каких-то там две минуты. Вы действительно хотите сообщить другому человеку, что отнимете у него всего две минуты времени? Попробуйте сказать: «Я знаю, что мы оба страшно заняты, поэтому перейду сразу к делу».
