Затем пришло время брендинга. Сара где-то слышала, что хорошо продаются бренды, в названии которых есть буква K, поэтому выбрала Spanks («Шлепки») – слово, которое многие жители «библейского пояса» Америки нашли бы непристойным. Сара подумала еще раз, упаковала свою продукцию в красную коробочку и изменила написание на Spanx, через X – кто-то по-прежнему мог оскорбиться, но Сара решила, что так еще забавнее. Как говорит сама Сара, «я изобретала нечто в категории самых унылых вещей в мире. Если вы носили прорезиненный пояс-корсет, вы бы никому в это не признались». Но так было до появления Spanx. Spanx изменил все правила!
Изобретательница превратилась в торгового агента. Средств на участие в специализированных выставках у Сары не было, и она решила пойти в наступление. Она долго и безрезультатно пыталась дозвониться до менеджера по закупкам Neiman Marcus, одного из самых роскошных магазинов в Нью-Йорке, пока в один прекрасный день та случайно сама не подняла трубку. Сара быстро выпалила свое хорошо отрепетированное торговое предложение, в конце добавив: «И если вы назначите мне встречу, я прилечу в Нью-Йорк, только чтобы увидеться с вами». Впечатлившись энергией и энтузиазмом Сары, менеджер назначила ей встречу, а затем они договорились о продажах. Колоссальной победой Сары – пиар-менеджера и лица компании стало упоминание Spanx Опрой Уинфри в числе «любимых товаров 2000 года». Трудно поверить, но в то время у Spanx даже не было веб-сайта. Тем не менее в первый же год продажи достигли фантастических $4 млн! На следующий год утягивающее белье Spanx попало на шопинг-канал QVC, и выручка удвоилась. Сара нашла свою дорогу, и ничего не могло ее остановить. К 2012 г. продажи подходили к $700 млн, а принадлежавший Саре бренд Spanx стал, как Google или ксерокс, нарицательным для целого сегмента рынка, который она сама создала.
Наверное, вы хотите спросить, в чем же параллели между карьерой Сары и моей? Ну, во-первых, она, как и я, не училась в университете. У нее была идея продукта, не существовавшего на рынке, и она решила узнать, как заполнить этот пробел. В начале карьеры она занималась всем бизнесом сама – женщина-оркестр! Он выбрала для бренда название, которое было немного рискованным и провокационным. Красный – фирменный цвет упаковки ее товара, и две девушки, изображенные на упаковке, напоминают об оригинальном лейбле пластинок Virgin. И, что, конечно, более важно, мы оба построили с нуля прекрасные компании – с помощью чудесных, лояльных и увлеченных сотрудников.
Мы оба любим то, чем занимаемся, но оба давно научились искусству делегирования полномочий и оба верим в благотворительность. Сара стала одной из первых женщин, (лично, а не в качестве супруги), присоединившихся к программе Билла Гейтса и Уоррена Баффетта «Дай обещание» (Giving Pledge) и согласившихся пожертвовать на благотворительность свыше половины своего состояния (я тоже присоединился к этой инициативе).
Сара прекрасно проявила себя на реалити-шоу «Миллиардер-бунтарь». Она не стала победителем главным образом потому, что я видел – она и так идет к огромному успеху со своим Spanx. В знак признательности ее усилий, однако, я послал ей чек на $750 000, чтобы помочь ей учредить благотворительный фонд The Sara Blakely Foundation, задача которого – помогать женщинам получать образование и заниматься предпринимательством.
Удивительная история Сары должна стать источником вдохновения для каждого, но особенно для молодых женщин-предпринимательниц, которым может казаться, что весь мир против них. Сара добилась всего сама, не привлекая внешнего финансирования, не имея ничего, кроме великолепной идеи, решимости и упорства. Определенно, она достойна отдельной главы в учебнике по предпринимательству.
Глава 11
Нанять и удержать
О найме в цифровом мире
Шекспировский Ричард III приказывал «Отрубить ему голову» с небрежной легкостью, а Дональд Трамп повысил узнаваемость бренда с помощью своего реалити-шоу «Ученик» (The Apprentice), где объявлял «Вы уволены» с плохо скрытой радостью. Мне же отпускать сотрудников невыразимо печально. Почти всегда мне казалось, что независимо от обстоятельств увольнение – это обвинительное заключение скорее в адрес неуспешной компании, чем сотрудника.
Я всегда получаю огромное довольствие, когда говорю «Вы приняты!».
Почему прием сотрудников должен стоять на первом месте
При планировании стартапа, подготовке к повторному выпуску продукта или расширении бизнеса зачастую бывает трудно определить, какие обязанности нужно делегировать, какие отложить, а какими заняться немедленно. Из своего опыта я вынес, что есть одна сфера, в которую ты определенно должен окунуться с головой и взять на себя большую часть работы, – это подбор персонала. Я должен доверять тем, кому передаю полномочия, и при назначении руководителей сам даю «добро». Помните: это люди, на которых возложено принятие многих важных решений, причем в короткий срок, поэтому вы должны быть уверены в них на все сто!
А если вы, читая эти строки, думаете, что ваша компания уже достаточно велика, а вы слишком важная и занятая персона, чтобы заниматься такими прозаичными делами, как наем персонала («Для чего же мы держим отдел кадров?»), то, может быть, вам следует подумать еще раз. Я всегда настаивал на том, чтобы лично принимать решение о назначении на высшие должности во всех наших компаниях, даже если кандидату придется проделать долгий путь до острова Некер, чтобы встретиться со мной (впрочем, почти никто не жаловался!). Даже Ларри Пейдж, основатель и генеральный директор Google – компании стоимостью $400 млрд, ежегодно принимающей на работу по 4000 с лишним сотрудников, предпочитает оставаться верховным судьей при назначении на лидерскую должность. Я не понаслышке знаю, как этот подход оправдывает себя в Virgin, и также знаю из наших бесед с Ларри, что он рассматривает свое участие в процессе найма не как символическую функцию, для которой приходится выкраивать время, а как одну из важнейших своих обязанностей.
Уверен, что Ларри Пейдж и его партнер Сергей Брин живо помнят (учитывая, что Google была создана относительно недавно, в 1998 г.), как в первые, безумные годы основателям компании приходилось совмещать много различных обязанностей. Примерно за тридцать лет до появления Google я в наших первых компаниях делал все, начиная от секретарской работы и кончая (страшно вспомнить!) ведением корпоративных счетов. Однако, как все молодые предприниматели, я усвоил первый большой урок бизнеса: если хочешь, чтобы твое предприятие выжило и (в идеале) выросло, ты просто обязан передать обязанности другим. Поначалу невероятно трудно согласиться с этим, но при найме вы должны проявить дальновидность и подумать о том, что наступит день, когда вы передадите свои полномочия, включая полномочия генерального директора, и отойдете от рутинной работы, сосредоточившись на подготовке компании к следующему шагу. Сара Блейкли однажды сказала мне: «Самое умное, что я сделала в самом начале, – это наняла тех, кто компенсирует мои слабости». Подобный самоанализ с первых шагов деятельности в сочетании с умом, наверное, и стали теми факторами, которые помогли Саре с нуля создать миллиардный бизнес всего за двенадцать лет.
