Мэтт и Джессика решили основать венчурную компанию, работающую с мелкими заемщиками. В 2005 году они, в полном соответствии с принципом «идите от обратного», создали фирму Kiva – «первую в мире венчурную компанию, работающую с частными лицами». К 2009 году через веб-сайт компании Kiva более 600 тысяч частных лиц получили мини-кредиты с процентом погашения более 98. Кроме того, услугами компании воспользовалось более четверти миллиона индивидуальных предпринимателей (причем более 82 процентов – женщины); общий объем этих микрокредитов превысил 100 миллионов долларов.
NETFLIX
Компания Blockbuster Inc. сделала состояние на открытии пунктов видеопроката. Их конкурент, компания Netflix, едва появившись на рынке, присвоила пальму первенства себе, воспользовавшись принципом «идите от обратного». Как ни странно, удалось ей это за счет того, что изначально было решено не тратиться на аренду торговых точек и ограничиться виртуальным пространством. Не менее важным для успеха оказалось применение диаметрально противоположной модели бизнеса: вместо того чтобы взимать плату за каждую взятую в прокате запись, Netflix позволила пользователям брать столько фильмов, сколько нужно. Оплата производится по принципу ежемесячной подписки.
Руководство Blockbuster сделало попытку наверстать упущенное, учредив программу раздачи фильмов по почте и широко разрекламированной политике отказа от взимания денег за несвоевременный возврат… Однако через некоторое время компании пришлось закрыть сотни точек проката, чтобы избежать банкротства.
STARBUCKS
Когда-то кофе был недорогим дополнением к обеду, который мы заказывали в ресторане, таким же, как, скажем, масло и булочки. В кофейни ходили, чтобы съесть сэндвич и пообщаться с приятелями; чашка кофе стоила четверть доллара, и никто об этом особенно не задумывался. С появлением Starbucks все изменилось. Кофе стал центральным блюдом (а сэндвичи и пирожные – дополнением). В Starbucks людям начали предлагать десятки экзотических вариантов, и люди охотно отдавали по три-четыре доллара за чашку, чтобы узнать новый вкус.
В наше время Starbucks стала частью современной культуры, но попробуйте представить себе, что означало появление этой сети в далеком уже теперь 1990 году. Кто бы тогда поверил, что несколько небольших кофеен, куда люди заходили, чтобы оставить в кассе какие-то четыре-пять долларов, вырастет в гигантскую империю?
VOLKSWAGEN
В шестидесятые годы, когда американские автомобили становились все более крупными, гладкими и эффектными, немецкая компания захватила огромную долю рынка, продавая тесные, уродливые, маленькие и разработанные еще в период Второй мировой «жуки». Расхожая фраза «автомобиль должен быть большим» появилась как раз в тот период. Однако посредством своих, теперь уже ставших легендарными, рекламных кампаний Volkswagen пропагандировал совершенно иной подход к вопросу, основанный, как мы понимаем, на интуитивном восприятии принципа «идите от обратного». Слоганами, под знаком которых проходили продажи «жука», были «Думай о малом» и «Все миниатюрное красиво». Подход оказался верным. «Жук» стал одним из самых востребованных автомобилей в истории.
Прошло много лет, но искра озарения, очевидно, засела где-то глубоко в генетической структуре компании. Недавно в индустриальной части Дрездена был открыт новый завод Volkswagen, на котором производится модель «Фаэтон». Это предприятие не похоже ни на один другой автомобильный завод в мире. Начнем с того, что стены здания прозрачны – они сделаны из стекла. Полы сделаны из древесины канадского клена. На предприятии так чисто, что работники могут носить белые перчатки. И наконец, когда несколько лет назад посетителям Дрезденского оперного театра грозил огромный наплыв слушателей, помещения завода были отданы под постановку «Кармен».
Идти от обратного, когда нет денег
Вряд ли можно найти другой пример разговора, в котором чаще проскакивает фраза «это невозможно», чем обсуждение бюджета или других финансовых вопросов. Справедливости ради следует сказать, что в этом контексте она чаще звучит так: «Мы себе этого позволить не можем». Однако благодаря искре озарения мы можем видеть невидимое и делать невозможное, в связи с чем необходимость произносить эту фразу отпадает.
Если вы услышите, как кто-то говорит: «Но мы этого себе позволить не можем» или что-нибудь в этом роде, знайте: скорее всего, он смотрит не в том направлении. В предыдущей главе мы говорили о том, что основное препятствие, стоящее перед человеком, зачастую таковым не оказывается. И, когда удается выяснить, какова истинная проблема, нужно применить принцип «идите от обратного» – и приблизиться наконец к вопросу «как решать».
Давайте изучим три истории. В них говорится о начальной школе, о факультете и о компании из списка «Fortune 500».
Маленький мозговой трест
Детройтский школьный округ, о котором я уже рассказывал, был не первой на моей памяти организацией подобного рода, сумевшей воспользоваться искрой озарения для создания альтернативного, беспрецедентного в практике предприятия источника финансирования. В начале восьмидесятых департамент моей компании, занимающийся работой с образовательными учреждениями, помогал другому школьному округу из штата Висконсин справиться с недостатком средств на школьные нужды.
Они обращались к лидерам местного сообщества предпринимателей с просьбой выделить деньги. Применение этой стратегии привело к весьма скромным результатам. Поскольку люди, возглавляющие местный комитет промышленников и предпринимателей, были, что называется, у всех на виду, естественно, к ним то и дело обращались просители, и у всех были веские на то причины. Само собой, предпринимателей заботила судьба всех, но такого количества денег у них просто не было.
Мы решили придумать, как изменить ситуацию в пользу школьного округа.
«Мы просим их помочь решить наши проблемы, – сказал я. – Почему бы нам вместо этого не предложить им помочь решить их проблемы?»
Дети – необыкновенно творческие создания. Проблема в том, что, если их творчество не сфокусировано на чем-то конструктивном, оно может и до беды довести. Что, если взять какое-то количество проблем, с которыми сталкиваются взрослые, дать взглянуть на них детям и попросить их поискать творческие пути решения?
Мы нашли муниципалитет, в котором никак не могли решить вопрос вывоза мусора. Они уже собирались обратиться за консультацией к одной нью-йоркской компании, которая сделала бы работу хорошо, но и взяла бы за свои услуги немало. Мы попросили руководителей муниципалитета подождать и обратились за решением к ученикам соседней школы. Естественно, как я и ожидал, ребята придумали, как решить проблему. В итоге и руководители муниципалитета остались довольны – они заплатили школе гораздо меньше денег, чем были бы должны консалтинговой компании.
Когда я через несколько лет поделился этой историей с руководителями другого школьного округа из штата Иллинойс, они были поражены и попросили помочь найти какое-нибудь дело, в котором могли бы принять участие ученики школ, находящихся в их юрисдикции. В то время я консультировал компанию Motorola и решил объединить обе группы в одну. В итоге люди из Департамента исследований и разработок Motorola встретились с группой школьников. Результатом этой встречи стало возникновение искры озарения, позволившей разработчикам компании придумать новый дизайн мобильного телефона с откидывающейся крышкой, скрывающей под собой клавиатуру. Концепция «флиппера» – «раскладушки» – моментально завоевала популярность и породила множество подражаний.
