Резюме
Существует немало людей, критикующих сложившуюся в Caterpillar систему трудовых отношений. Они порицают компанию за ее жесткую позицию в трудовых вопросах и готовность закрывать заводы, которые она считает нерентабельными. Так, закрытие завода в Лондоне, провинция Онтарио, не только обидело сторонников профсоюза, ни и стало костью в горле канадских националистов. Газетные обозреватели говорили, что CAT возрождает сценарий Гоббса и создает опасные прецеденты, и заявляли, что Caterpillar – это апогей взбесившейся глобализации.
Caterpillar никогда не демонстрировала слабость в переговорах по трудовым отношениям; но при этом ее подход традиционно заключался не в том, чтобы выступать против профсоюза, а в том, чтобы отстаивать интересы компании. В интервью с нами десятки работников Caterpillar признавались, что главной заботой компании в таких переговорах является обеспечение глобальной конкурентоспособности CAT. Грамотное управление различными издержками необходимо, чтобы достичь стоимостной конкурентоспособности на мировых рынках, где компания зарабатывает 70 % прибыли от своих продаж. Оплата труда – это только часть уравнения, хотя, возможно, и наиболее заметная и наглядная из тех, на которые компания может оказывать влияние. В конечном счете, на систему снабжения (еще один важный фактор глобальной рентабельности) внимание общественности обращается намного реже, чем на переговоры по трудовым вопросам или закрытие заводов.
Тем не менее руководители Caterpillar (нынешние и бывшие), становившиеся мишенями для беспощадной критики, оставались удивительно невозмутимыми, если учесть количество обвинений, звучавших в их адрес в течение многих лет. Причина проста: они считали, что делали правильные вещи для корпорации, ее работников и граждан множества стран, где расположены предприятия Caterpillar. Медленное, мучительное угасание уникальной американской автомобилестроительной индустрии и крах таких фирм, как Kodak, служат подтверждением правоты руководства компании. Так что большинство из тех, кто работает в CAT, уверены, что они спасают рабочие места, а не способствуют сокращению их числа.
Если заглянуть вглубь истории, можно заметить, что опыт повышения занятости в великих компаниях подтверждает точку зрения Caterpillar. Великие компании в долгосрочной перспективе не сокращают рабочие места – они их создают. И это правда, даже несмотря на то, что они часто используют новые технологии, которые по своей природе экономят трудозатраты.
Глава 7
Бесценная дилерская сеть Caterpillar
У конкурентов Caterpillar нет сомнений: важнейшее конкурентное преимущество CAT – это ее дилерская сеть. Один из распространителей энергетических систем Cummins говорит об этом просто: «Эти дилеры CAT дают ей огромное преимущество. Мы можем конкурировать с ее продукцией, но безумно сложно соперничать со сложившейся дилерской сетью этой корпорации. Они продают комплектующие и оказывают услуги, как и другие компании в отрасли, но они преданы Caterpillar как я не знаю кто».
Одним из «бонусных» позитивных последствий визитов Caterpillar в другие компании в 1980-х гг. было то, что эти посещения подчеркнули ключевую роль устоявшейся глобальной сети местных и региональных дилеров CAT. Если не считать технику, поставляемую вооруженным силам США, и некоторые другие виды продукции, Caterpillar редко продает товар напрямую конечному пользователю. Дилеры (в 2012 г. их было 189) также поставляют клиентам комплектующие и осуществляют сервисное обслуживание. Кроме того, дилеры предоставляют потребителям оборудование Caterpillar в аренду и в лизинг. Во многих случаях именно они отвечают за поддержание отношений с клиентской базой компании.
Поскольку дилеры Caterpillar не являются конкурентами CAT в смысле продажи продукции потребителям, они превратились в стратегических и тактических партнеров компании. Дональд Файтс, возможно, не преувеличивал, когда заявлял: «Мы скорее дадим отрезать себе правую руку, чем станем продавать товар клиентам напрямую, минуя наших дилеров».
За исключением редких случаев, дилерские центры Caterpillar никогда не принадлежали CAT, и до сих пор владельцами многих из них являются профессионалы в третьем или четвертом поколении, глубоко преданные компании. Обычно они имеют хорошую капитализацию, и именно поэтому сеть является главным барьером, препятствующим выходу конкурентов на рынки CAT. В периоды экономической рецессии деятельность дилеров компании в области аренды, сервисного обслуживания и предоставления комплектующих помогает выжить и самим дилерам, и CAT, даже если они продают не слишком много техники. Собственные средства дилеров позволяют им переносить такие катаклизмы без тяжелых последствий. Мы считаем, что техническое обслуживание, ремонт и капитальный ремонт (ОРК) как элемент прибыли CAT также стимулировали повышение ее биржевого курса, поскольку фондовый рынок придает особое значение стабильности уровня доходов. Во всем промышленном секторе показатели, характеризующие акции фирмы, обычно оказываются выше средних, если она занимает лидирующие позиции в своей отрасли в категории ОРК.
В этой связи в 1980-х гг. руководство Caterpillar пришло к выводу, что дилерская сеть обеспечивает корпорацию таким конкурентным преимуществом, которое другим участникам рынка очень сложно приобрести. Руководители CAT решили найти дополнительные способы воспользоваться этим превосходством. Одним из важных результатов этого решения стала готовность Caterpillar сокращать в тяжелые времена уровень прибыли, чтобы обеспечить жизнеспособность и рентабельность своих дилеров. Компания также заслужила искреннюю благодарность со стороны своих дилеров, когда во время рецессии предоставила некоторым из них благоприятные условия поставки продукции, оплаты и кредитования, чтобы гарантировать их выживание.
При этом польза от таких отношений между компанией и дилерами была обоюдной. Дональд Файтс высказал любопытную точку зрения на этот вопрос. Он считает, что продажа техники Caterpillar потребителю сродни ежегодной ренте, которая со временем приносит дивиденды. Техника требует обслуживания и комплектующих – и то и другое впоследствии обеспечит заказами CAT и ее дилеров. В период Великой рецессии 2008–2009 гг. этот неиссякаемый источник доходов был жизненно важным и для CAT, и для ее дилеров, поскольку продажи отдельных видов техники упали на целых 62 %.
ПРЕИМУЩЕСТВО ИНСАЙДЕРА Вопреки распространенному мнению, продавать продукцию потребителям напрямую не всегда выгодно. При осуществлении деятельности на общенациональном или международном уровне скорректированные с учетом риска затраты на формирование клиентской базы можно снизить, если не продавать товар напрямую. Дилерская сеть приумножает фактическое число работников, при этом компания не должна им платить. Система оплаты труда в компании не усложняется, количество кадровых ошибок минимизируется, а обслуживание клиентов меньше зависит от политики компании.
