«Хм, – сказал бывший начальник. – Думаю, что такого правила нет».
«Тогда скажите, пожалуйста, почему вы решили, что мне надо остаться в управлении отдела полупроводников?» – спросил студент.
Бывший босс сказал, что ему потребовался человек для создания сети между отделами полупроводников и бытовой электроники.
«Похоже, вы могли бы одобрить мою новую должность независимо от того, в каком отделе я буду работать, если я буду в управлении и смогу помочь вам наладить качественную связь с руководством компании».
«Все правильно, – сказал бывший босс. – Должен признать, мне нужна ваша помощь в управлении».
Мой студент понял, что совершил прорыв. Его бывший начальник не только произнес долгожданные слова «все правильно», но и открыл истинную причину его действий: ему нужен союзник в управлении.
«Может быть, вам нужна помощь еще в чем-то?» – спросил студент.
«Сейчас я расскажу вам все», – ответил бывший начальник.
Оказалось, что его бывший начальник должен был через два года получить должность вице-президента. Он отчаянно хотел занять это место. Вот почему ему нужен был свой человек в управлении, чтобы лоббировать руководство компании.
«Я в любом случае должен помочь вам, – сказал мой студент. – Но я могу помочь с сетями, а также с поддержкой вашей кандидатуры перед руководством, даже если я буду работать в управлении отдела бытовой электроники, ведь так?»
«Все правильно, – сказал начальник. – Если вы получите предложение из отдела бытовой электроники, я дам согласие».
В яблочко! Задавая вопросы, которые привели к ответу «все правильно», мой студент добился своей цели. Он также заставил своего босса обнаружить двух «черных лебедей» – невысказанную, скрытую динамику переговоров (более подробно эта тема рассматривается в Главе 10):
• его боссу нужен человек, чтобы помочь создать сеть и общаться с управлением;
• его босс должен получить повышение, и ему нужно, чтобы его поддерживали перед руководством.
Мой студент смог получить работу в отделе бытовой электроники, о которой он мечтал. Он сумел смело и прямо поговорить со своим бывшим боссом.
«Я был ошеломлен, – написал он мне в письме по электронной почте. – В нашей культуре действительно невозможно знать, о чем думает начальник».
* * *
У меня есть возможность много путешествовать по стране и разговаривать с ведущими бизнесменами как во время официальных выступлений, так и во время частных консультаций. Я развлекаю их военными историями, а затем описываю некоторые основные навыки ведения переговоров. Я всегда использую несколько методов. Получение ответа «все правильно» – важнейший из них.
После выступления в Лос-Анджелесе одна из слушательниц, Эмили, прислала мне письмо по электронной почте:
«Здравствуйте, Крис! Я чувствую, что должна рассказать вам, как я попыталась применить технику «все правильно» во время переговоров о цене с потенциальной новой клиенткой. Я получила то, что хотела. Я в полном восторге!
Раньше я, вероятно, просто согласилась бы на среднюю цену – (на полпути между моим начальным предложением и ее начальным ответом). Вместо этого я почувствовала уверенность в том, что правильно оценила ее мотивацию, представила ей все нужные утверждения, чтобы получить ответ «все правильно» (в ее интерпретации)… и затем она предложила мне именно то решение, которого я хотела добиться, и спросила, согласна ли я! Конечно же, я согласилась.
Благодарю!
Эмили
Я подумал: «Все правильно».
Ключевые уроки
Есть древняя китайская поговорка: «Можно спать в одной постели, но видеть разные сны», которая описывает близкие отношения с партнером (в браке или в бизнесе) без общения, которое необходимо для поддержки этих отношений.
Это рецепт неудачного брака и безуспешных переговоров.
У каждой стороны есть собственные ориентиры, свои собственные цели и мотивация. Но истина заключается в том, что все эти любезности – умиротворяющие «да» и «вы правы», всплывающие в самом начале общения, – никоим образом не заменят настоящего понимания между вами и вашим партнером.
Чтобы установить понимание, а не просто добиться ответа «да» вам потребуется стать настоящим профи в искусстве переговоров. Только тогда, когда вы убедили кого-то в том, что действительно понимаете его мечты и чувства (целый мир, в котором он живет), вы можете изменить его мысли и направить его поведение, так как только в тот момент вы заложили фундамент для прорыва.
Используйте эти уроки для закладки такого фундамента:
• Создание безусловного позитивного расположения открывает двери к изменению мыслей и поведения вашего оппонента. У людей – врожденное стремление к социально конструктивному поведению. Чем сильнее человек чувствует, что его понимают и позитивно поддерживают, тем с большей долей вероятности им овладеет стремление к конструктивному поведению.
• Избавьтесь от привычки вытягивать из людей ответ «да». Если человека вынуждают сказать «да», он начинает обороняться. Наша любовь к ответу «да» ослепляет нас, и мы забываем, как сами обороняемся, когда кто-то другой заставляет нас сказать «да».
• Ответ «все правильно» – лучше, чем «да». Добивайтесь его. Это создает прорыв в переговорах.
• Применяйте краткие выводы, чтобы стимулировать ответ «все правильно». Создание блоков из хороших кратких выводов – это навешивание эмоциональных ярлыков, объединенных с перефразированием мыслей вашего оппонента, которые определяют, переформулируют и эмоционально подтверждают его картину мира.
Глава 5
«Нет» – тоже ответ
Давайте представим себе ситуацию, в которой наверняка побывал каждый: вы пришли домой, собираетесь ужинать и тут звонит телефон. Не удивляйтесь – это специалист по телефонным продажам. Он хочет продать вам подписку на журнал, фильтры для воды, замороженную аргентинскую говядину – честно говоря, не имеет значения, что именно, так как разговор всегда строится по одному и тому же сценарию. С трудом выговорив ваше имя и проявив неискреннюю любезность, он начинает рекламировать свои товары.
Навязчивая реклама, которая следует за приветствием, является частью этого сценария: она разработана таким образом, чтобы отрезать вам все пути отхода, и ставит вас в положение, единственным выходом из которого будет ваше «да». «Вам ведь приятно иногда выпить стакан воды?» – «Ну да, но…» – «Мне тоже. Могу поспорить, что вы, как и я, любите свежую, чистую воду без всякого химического привкуса – такую, какой ее создала мать-природа». – «Ну да, но…»
Интересно, неужели этот парень с фальшивой симпатией в голосе всерьез думает, что он может заставить вас купить то, что вы вовсе не хотите покупать? Вы чувствуете, как напрягаются ваши мышцы: в голосе появляются защитные нотки, а пульс учащается.
