Они в любом случае должны были разместить что-нибудь на обложке, поэтому коллегии это ничего не стоило, а я дал им крутые скидки на свои занятия. Теперь я постоянно рассказываю об этом случае – как о примере переговоров о цене. Я хочу стимулировать мозговую деятельность своих противников, чтобы они видели, какие ценные жемчужины они могут получить не только за деньги, но и за то, что дешево для них, но ценно для меня.
5. Когда говорите о цифрах, называйте нечетные
Каждое число имеет психологическое значение, которое выходит за рамки его буквального значения. Я говорю не только о том, как вы любите 17, потому что считаете его своим счастливым числом. Я имел в виду, что на переговорах некоторые числа оказываются более жесткими, чем другие.
Запомните самое главное: числа, оканчивающиеся на 0, неизбежно воспринимаются во время переговоров как временные, приблизительные, которые вы можете легко заменить. Но если вы даете что-нибудь менее округленное – скажем, 37 263 доллара – это число воспринимается как результат продуманных вычислений. Такие цифры воспринимаются вашим противником как серьезные и постоянные, так что используйте их, чтобы усилить ваше предложение.
6. Удивите подарком
Вы можете стимулировать у вашего противника порыв щедрости, если поставите на кон привязки к крайним цифрам, а затем, после неизбежного первого отказа, предложите ему не имеющий никакого отношения к делу неожиданный подарок.
Такие неожиданные примирительные жесты чрезвычайно эффективны, потому что они стимулируют динамику взаимности: другая сторона чувствует необходимость ответить на вашу щедрость. И тогда ваш оппонент внезапно повышает свое предложение или ищет способа отплатить за вашу доброту в будущем. Люди чувствуют, что обязаны отвечать на добро.
Давайте посмотрим на это с точки зрения международной политики. В 1977 году президент Египта Анвар Садат резко ускорил переговоры по египетско-израильскому мирному договору, сделав неожиданное обращение в адрес кнессета Израиля. Этот широкий жест хоть и не привел к каким-либо уступкам, но сам по себе был большим шагом к миру.
* * *
Вернемся на Гаити. Я разговаривал по телефону с племянником политика через несколько часов после похищения его тети.
Он сказал, что их семья не сможет собрать 150 000 долларов, но они могли бы заплатить сумму в пределах от 50 000 до 85 000 долларов. Так как я уже знал, что выкуп будет спущен на выпивку, то поставил своей целью заплатить еще меньше: 5000 долларов. Мы не собирались идти на компромисс. Это был вопрос профессиональной чести.
Я посоветовал ему начать разговор с той мысли, что у него нет денег, но сделать это осторожно и ни в коем случае не говорить «нет», чтобы не задеть их гордость.
«Как я смогу сделать это?» – спросил он во время следующего разговора.
Похитители снова начали высказывать общие угрозы в адрес тети и снова требовали денег.
Именно теперь я подсказал племяннику осторожно задать вопрос, касающийся справедливости.
«Извините, – сказал племянник, – но как мы можем собирать деньги, зная, что вы собираетесь убить ее?»
Разговор коснулся смерти тети, которой похитители больше всего хотели избежать. Если они надеются получить деньги, то надо, чтобы она была цела и невредима. В конце концов, они были коммерсантами.
Заметьте, что до этого момента племянник не называл сумму выкупа. Эта игра на выживание, наконец, вынудила похитителей первыми назвать цифру. Они без всякого принуждения с нашей стороны снизили сумму до 50 000 долларов.
Теперь, когда реальность похитителей была изменена, а цифры уменьшились, я и мои коллеги сказали, что племяннику надо твердо стоять на своем.
Мы подсказали ему задать следующий вопрос: «Как я смогу собрать такие деньги?»
Похититель снова снизил требование до 25 000 долларов.
Теперь, когда он был в нашем поле зрения, с нашей подачи племянник сделал свое первое предложение с крайне низкой привязкой к 3000 долларов.
Телефон молчал, племянник весь взмок, но мы посоветовали ему держать себя в руках. Такое всегда случается в момент, когда экономическая реальность похитителей полностью перестраивается.
Когда раздался новый звонок, похититель, похоже, был озадачен. Но он продолжал требовать. Его следующее предложение было еще ниже: 10 000 долларов. В ответ по нашей подсказке двоюродный брат тети «вдруг» сказал, что может подарить похитителям новый портативный стереоплеер для дисков, и на этот широкий жест похитителям пришлось ответить тем же.
Новая сумма? 7500 долларов.
Затем мы с племянником подготовили в ответ странную цифру, которая, казалось, была результатом серьезных подсчетов, во сколько оценить жизнь тети: 4751 доллар.
Похититель сказал «да».
Через шесть часов родственники выплатили эту сумму (и принесли стереоплеер для дисков), и тетя в целости и сохранности вернулась домой.
Как вести переговоры о повышении зарплаты
Одним из важнейших факторов в рейтинге школ бизнеса является то, как оплачивается работа их выпускников. Поэтому я читаю каждому курсу MBA лекцию о том, что моя главная цель – в одиночку поднять рейтинг своей школы, обучая студентов, как вести переговоры о зарплате. В этой части приведены техники, которые помогут вам не только получить хорошие деньги, но и убедят вашего босса бороться за повышение вашей зарплаты.
Будьте приятно настойчивы в вопросах, не касающихся денег
Приятная настойчивость – это своеобразный эмоциональный якорь, который создает сочувствие к боссу и выстраивает правильную психологическую обстановку для конструктивной дискуссии. Чем больше вы говорите об условиях, не касающихся денег, тем больше шансов услышать весь спектр их вариантов.
Если они не могут удовлетворить ваши просьбы, не связанные с зарплатой, то смогут компенсировать их путем увеличения зарплаты, как было с одной из моих бывших студенток, американкой французского происхождения. Весело улыбаясь, она попросила дополнительную неделю к отпуску, который ей обычно давала компания. Она говорила, что она француженка и что все французы так делают. Служба по кадрам была застигнута врасплох этой проблемой с отпуском, но поскольку она так любезно просила и сумела ввести отличную от денег переменную в понятие своей ценности, то вместо дополнительного отпуска они предложили повысить ее зарплату.
Условия зарплаты без условий успеха – русская рулетка
Как только вы договорились о зарплате, обязательно определите, что нужно сделать, чтобы добиться успеха на вашей должности, и каких показателей вы должны достичь, чтобы вас повысили. Это важно для вас и ничего не стоит вашему боссу – как в случае с той статьей и моей фотографией на обложке журнала коллегии адвокатов. У вас будет запланировано повышение, а обсуждение с боссом ваших будущих успехов подготовят его к следующему шагу…
