Поэтому переговорщики передали заключенным пару раций и разработали четкий план сдачи, чтобы заставить захватчиков прекратить мятеж. Идея была до элегантности простой.
Заключенные должны были послать с рацией одного из своих сокамерников, и он должен был пройти три ряда оцепления объединенных межведомственных сил обеспечения правопорядка, которые находились с наружной стороны тюрьмы. Как только он пройдет последний ряд, он сядет в тюремный фургон, и его перевезут в тюрьму. Оттуда он свяжется по рации со своими сокамерниками, оставшимися в тюрьме, и скажет им: «Они меня не тронули». Заключенные будут знать, что все в порядке, и просто выйдут так же, как он, по одному.
После долгих переговоров заключенные согласились с планом, и первый заключенный вышел. Все начинается отлично. Он проходит зону федеральных войск, затем зону штурмовой группы SWAT и идет к внешнему оцеплению. Но когда он уже собирается залезть в тюремный фургон, кто-то из охранников видит рацию и говорит: «А это, черт возьми, тебе еще зачем?» – и отбирает ее перед тем, как отправить парня в тюрьму.
Заключенные в тюрьме начинают волноваться, потому что их приятель не позвонил. Один из них вызывает по другой рации переговорщиков и начинает кричать: «Почему он не звонит? Они дерут ему задницу. Мы же говорили вам!» Он говорит, что заключенные отрежут заложнику палец – просто чтобы доказать переговорщикам, что они не шутят.
Теперь уже волнуются переговорщики. Они бегут к оцеплению и начинают кричать на всех. На карту поставлена жизнь и смерть или, по крайней мере, отрезанный палец.
Наконец, спустя 15 волнительных минут к ним подходит парень из группы SWAT, страшно довольный собой. «Какой-то идиот дал этому чуваку радио», – говорит он и с улыбкой вручает переговорщику рацию. Переговорщики с трудом сдерживаются, чтобы не всыпать парню как следует, и мчатся в тюрьму, чтобы первый заключенный мог позвонить.
Кризис предотвратили, но с трудом.
Все дело в том, что работа переговорщика заключается не только в получении согласия. Надо еще добиться завершения операции и проверить, что происходит на самом деле. Специалист по ведению переговоров должен быть «архитектором» решений: он должен быстро конструировать вербальные и невербальные элементы переговоров, подходящие к ситуации, чтобы добиться и согласия, и исполнения.
«Да» ничего не значит без «как». Согласие – это приятно, договор – еще лучше, но самое замечательное – подписанный чек. Вы не получите свою прибыль, если у вас есть только согласие. Она придет только после реализации задуманного. Успех приходит не в тот момент, когда захватчик заложников говорит: «Да, договорились». Успех приходит потом, когда освобожденный заложник лично говорит вам спасибо.
В этой главе я покажу вам, как идти в нужном в направлении и достигать согласия не только с теми, кто сидит за столом переговоров, но и с невидимыми силами «за кулисами». Вы узнаете, как отличить истинное согласие от ложных уступок и как гарантировать выполнение задачи, используя правило трех.
«Да» ничего не значит без «как»
Примерно через год после кризиса Дос Пальмас, когда я преподавал в Академии ФБР в Куантико, в ФБР раздался звонок из Госдепартамента: в джунглях Эквадора группой мятежников из Колумбии был похищен американец. Так как я был ведущим международным специалистом ФБР по ведению переговоров об освобождении заложников, это была моя вотчина – поэтому я собрал свою команду и стал готовить операцию в штаб-квартире в Куантико.
В течение нескольких лет Хосе (Пепе) Эскобар и его жена Джули водили группы туристов через джунгли недалеко от колумбийской границы. Хосе родился в Эквадоре, но стал американским гражданином и работал фельдшером в Нью-Йорке, когда они с Джули решили открыть свой экотуристический бизнес в его родной стране. Хосе любил джунгли Эквадора и давно уже мечтал о том, как будет рассказывать туристам об обезьянах, которые качались на деревьях, и о цветах, аромат которых заполнял все вокруг.
Бизнес рос, так как экотуристы разделяли эту страсть семейной пары, и 20 августа 2003 года Хосе и Джули собрали группу из 11 человек, чтобы сплавляться на плотах по реке Миры. Они провели отличный день на воде и, веселые и мокрые, сели в джипы и пикапы, чтобы доехать до гостиницы в соседней деревне. Хосе рассказывал байки и вел грузовик, Джули сидела справа от него с 11-месячным ребенком на руках.
Они были в пяти минутах от гостиницы, когда трое мужчин выскочили на дорогу и направили оружие на грузовик. Появился четвертый и приставил револьвер к голове Джулии. Тем временем бандиты вытащили Хосе из кабины и заставили сесть в кузов грузовика. Затем похитители провезли туристов через несколько небольших городков до развилки дорог, после чего вышли из машины и повели Хосе мимо Джули, сидевшей в кабине.
«Просто помни, – сказала Джули, – что бы ни случилось, я люблю тебя».
«Не волнуйся. Со мной все будет хорошо», – ответил Хосе.
Затем он и его похитители скрылись в джунглях.
* * *
Похитители хотели 5 миллионов долларов. Мы хотели потянуть время.
Со времен фиаско в Дос Пальмас и боевого крещения в Питтсбурге мне не терпелось применить уроки, в которых мы научились задавать точно выверенные вопросы. Поэтому, когда был похищен Эскобар, я отправил своих парней в Эквадор и сказал им, что у нас будет новая стратегия. Похищение даст возможность по-настоящему проверить точно выверенные вопросы и отшлифовать их применение в различных сценариях.
«Все, что мы будем говорить: «Эй, а как мы узнаем, что Пепе жив? Как же мы будем платить, если не знаем, жив ли Пепе?» – снова и снова», – сказал я им.
Хотя мои ребята были привередливыми в отношении непроверенных методик, они начали игру. Местные полицейские были в ярости, потому что они привыкли по старинке требовать «доказательство жизни» (чему их в первую очередь научили в ФБР). К счастью, Джули была с нами согласна на 100 %, потому что видела, как точно выверенные вопросы могут тянуть время, и была убеждена, что ее муж найдет способ вернуться домой.
На следующий день после похищения мятежники погнали Хосе в горы вдоль границы Колумбии и поселили в хижине высоко в джунглях. Там Хосе создал атмосферу взаимопонимания с похитителями, чтобы им было труднее убить его. Он произвел на них впечатление своими знаниями джунглей и черным поясом по карате и, чтобы хоть чем-то заняться, стал обучать их боевым искусствам.
Пока мы ждали связи с мятежниками, мои специалисты по ведению переговоров каждый день занимались с Джули. Позже мы узнали, что переговорщику со стороны похитителей нужно было спускаться в город, чтобы вести переговоры по телефону.
Мои ребята сказали Джули, чтобы она отвечала на все требования похитителей вопросом. Моя стратегия была в том, чтобы заставить похитителей говорить, но каждый раз заставать их врасплох.
«Как я узнаю, что Хосе жив?» – спросила она, когда связалась с похитителями в первый раз.
На их требование заплатить 5 миллионов долларов она сказала: «У нас нет таких денег. Как мы можем собрать такую огромную сумму?»
