Все три типа ведут переговоры по-разному, начиная с метода подготовки, заканчивая вступлением в диалог. Поэтому, перед тем как думать об эффективном ведении переговоров, вы должны понять, что является «нормой» для вашего противника. Вы должны определить его тип, проанализировав, чем он отличается от вас, потому что, когда дело касается переговоров, золотое правило (относись к другим так, как хочешь, чтобы они относились к тебе) не срабатывает.
Срабатывает правило «черного лебедя»: не относись к другим так, как хочешь, чтобы они относились к тебе; относись к ним так, как к ним нужно относиться.
Как держать удар
Теоретики в области переговоров представляют переговоры как рациональный процесс, лишенный эмоций. Они рассуждают о «зоне возможного согласия», в которой пересекаются интересы продавца и покупателя. Скажем, Тони хочет продать свою машину не меньше чем за 5000 долларов, а Саманта хочет купить, но не дороже 6000 долларов. Зона возможного согласия идет от 5000 до 6000 долларов. В одних сделках есть зоны возможного согласия, а в других они отсутствуют. Это все очень рационально.
По крайней мере, это выглядит рациональным.
Вам необходимо избавиться от подобных мыслей. Когда дело доходит до настоящего торга, агрессивный специалист по ведению переговоров не использует зону возможного согласия. Опытный специалист по ведению переговоров часто делает смешное предложение, «якорит» крайние цифры. Если вы не подготовились к такой ситуации, то можете потерять свои опоры и сразу же перейдете к максимальным цифрам. Такова человеческая природа. Знаменитый боксер Майк Тайсон, откусивший ухо сопернику, однажды сказал: «У каждого есть план, пока он не получит кулаком в челюсть».
Как хорошо подготовленный переговорщик, который ищет информацию и беспрестанно собирает ее, вы на самом деле хотите, чтобы другой человек первым назвал цену, потому что вы хотите понять его положение. Вы готовы приветствовать «якорение» на крайние цифры. Но «якорение» на крайние цифры требует выдержки, а вы человек, ваши эмоции могут взять над вами верх. Если это произошло, то существуют способы выдержать напор без торгов с самим собой и без гневной реакции. Как только вы усвоите эту тактику, вы будете готовы держать удар и сможете торговаться с особым шиком.
Сначала отклоните удар так, чтобы ваш противник открылся. Успешный специалист по ведению переговоров часто отвечает «нет» одним из тех способов, о которых мы говорили выше («Как я могу принять ваше предложение?»), или переставляет якорь с помощью вопроса «Что мы сможем этим добиться?». Такая реакция – отличный способ снова сконцентрировать внимание вашего противника на решении вашей проблемы, когда вы чувствуете, что вас затягивают в капкан компромисса.
Вы также можете реагировать на прямые удары, просто сменив тактику. Я имею в виду, что когда вы чувствуете, что вас затягивают в спор по поводу цены или условий, то вы можете свернуть разговор на проблемы, не относящиеся к финансам, но которые также имеют ценность для вас.
Вы можете сказать прямо с одобряющей интонацией: «Давайте ненадолго отставим вопрос цены в сторону и поговорим о том, что надо сделать для того, чтобы заключить хорошую сделку». Или же более уклончиво спросить: «Что еще вы можете предложить, чтобы я согласился на эту цену?»
Если оппонент подталкивает вас высказаться первым, постарайтесь вырваться из его лап. Вместо того чтобы называть цену, сошлитесь на невероятно высокие цифры, которые готов платить кто-то еще. Однажды, когда в одной сети клиник хотели, чтобы я первым назвал цену, я сказал: «Ну, если вы пойдете в бизнес-школу Гарварда, там оплата за одного студента составляет 2500 долларов в день».
Что бы ни случилось, самое главное для вас – как губка впитывать информацию, которую вы можете получить от вашего противника. Если вы позволите вашему противнику первым поставить «якорь», вы начнете испытывать к нему сочувствие. Поэтому все, чему вам нужно научиться, – это держать удар.
* * *
Один мой студент по программе MBA из Джорджтауна, парень по имени Фарук, показал мне пример, как не сдаваться после первого удара. Как-то он пошел к своему декану за деньгами, чтобы провести большое мероприятие для выпускников из Дубаи. У него была отчаянная ситуация, потому что ему надо было 600 долларов, и декан была его последней надеждой.
Во время встречи Фарук рассказал декану о том, как студенты радовались поездке в университет и что такое мероприятие будет выгодно для отделения MBA в Джорджтауне.
Декан перебила его, не дав ему закончить.
«Похоже, вы, ребята, запланировали отличное мероприятие, – сказала она, – но у нас туго с деньгами, и я могу выделить не более 300 долларов».
Фарук не ожидал, что декан так быстро ответит. Но дела не всегда идут по плану.
«Это очень щедрое предложение, учитывая, что ваш бюджет ограничен, но я не уверен, что это поможет нам устроить отличный прием для выпускников нашего отделения», – сказал Фарук, подтверждая ее право выставлять границы, но при этом говоря «нет» без использования этого слова. Затем он «заякорил» крайнюю цифру: «Я держу в голове очень большую сумму: 1000 долларов – это то, что нам нужно».
Как и ожидалось, «якорение» крайней цифры быстро сбило декана с мысли об ограничениях.
«Это слишком много для нашего бюджета, и я уверена, что не смогу выделить столько. Тем не менее я дам вам 500 долларов».
Фарук почти готов был сдаться – ему не хватало всего 100 долларов, которые особой погоды не делали, но он помнил проклятие низкой цели. Он решил еще подтолкнуть переговоры.
Хотя 500 долларов приближают его к цели, но их все равно не хватит, сказал он, а 850 долларов должно хватить.
Декан ответила, что она и так дает больше, чем хотела, и 500 долларов – это вполне разумно. В этот момент, если бы Фарук был менее подготовлен, он должен был сдаться, но он был готов к ударам.
«Я обдумал ваше предложение, оно весьма разумное, я понимаю ваши ограничения, но мне нужно больше денег, чтобы подготовить отличное представление для школы, – сказал он. – Как насчет 775 долларов?»
Декан улыбнулась, и Фарук знал, что он победил.
«Похоже, у вас в голове конкретные цифры и вы пытаетесь добиться своего, – сказала она. – Просто назовите мне сумму».
В этот момент Фарук был счастлив и назвал ей цифру, так как чувствовал, что декан говорит искренне.
«Мне надо 737,50 долларов, чтобы осуществить свой проект, и вы – моя последняя надежда», – сказал он.
Она засмеялась.
Декан похвалила его за то, что он знает, чего хочет, и сказала, что пересмотрит свой бюджет. Через два дня Фарук получил письмо по электронной почте, в котором было сказано, что ее офис готов вложить 750 долларов.
Ответный удар: Используйте гнев, но не поддавайтесь ему
Когда переговоры быстро заходят в тупик при отсутствии решения, вам нужно встряхнуть ситуацию и заставить противника изменить свою жесткую установку. В такие моменты гнев и другие сильные эмоции могут быть чрезвычайно эффективными инструментами. Иногда ситуация просто заставляет вас быть агрессором и «бить» оппонента по лицу.
