Приняв на вооружение девиз нашего класса «Вы получаете высочайший уровень подготовки», он просмотрел все предложения по недвижимости и обнаружил, что цена аренды примерно такой же квартиры была от 1800 до 1950 долларов в месяц, но все они были в домах намного хуже того, где он жил. Затем он подсчитал собственные финансы и выяснил, что может платить аренду 1830 долларов.
Он попросил агента по недвижимости о встрече.
Встреча должна была быть жесткой.
На встрече Мишари объяснил свою ситуацию. Ему нравилось жить в этом доме, сказал он. Он особо выделил тот момент, что всегда платил вовремя. Ему будет жаль переезжать, сказал он, а хозяину будет жаль терять хорошего квартиранта. Агент кивнул.
«Полностью согласен, – сказал он. – Вот почему я подумал, что для нас обоих возобновление договора будет выгодным».
Теперь Мишари показал свои записи: в зданиях рядом с этим районом предлагали квартиры с намного меньшей арендной платой, сказал он. «Даже с учетом того, что ваш дом имеет более выгодное расположение и в нем больше бытовых услуг, как я смогу платить еще 200 долларов?»
Переговоры продолжались.
Агент помолчал несколько секунд и затем сказал: «Вы отметили важный момент, но это все-таки хорошая цена. Как вы заметили, мы можем включить премию».
Мишари установил «якорь» на крайнюю цифру.
«Я вполне осознаю, что расположение и бытовые условия здесь лучше. Но извините, я просто не могу столько платить, – сказал он. – 1730 долларов в месяц за год аренды кажется вам справедливой ценой?»
Агент засмеялся, а потом сказал, что никак не сможет принять такую цифру, потому что она ниже рыночных цен.
Вместо того чтобы начать торговаться, Мишари резко сменил стратегию и стал задавать точно выверенные вопросы.
«Хорошо, тогда, пожалуйста, помогите мне понять, как вы оцениваете возобновление договора аренды?»
Агент не сказал ничего нового – лишь то, что они используют такие факторы, как цена в районе, спрос и предложение, но это дало Мишари повод напомнить, что его переезд грозит хозяину потерями и риском того, что он не найдет нового арендатора. Один месяц простоя обойдется в 2000 долларов убытка, сказал он.
Затем он сделал другое предложение. Теперь вы, вероятно, качаете головой, ведь он делает два предложения, ничего не получая взамен. Вы правы, обычно это запрещено. Но вы должны уметь импровизировать. Если вы уверены в ходе переговоров, то можете сделать за один раз два или три шага. Не позволяйте правилам разрушить ход событий.
«Давайте попробуем вместе с вами подвинуть сумму. Как насчет 1 790 долларов за 12 месяцев?»
Агент молчал.
«Сэр, я понимаю ваши опасения, и что вы сказали, вполне разумно, – наконец, сказал он. – Ваша цифра – очень низкая. Тем не менее дайте мне время подумать. Мы можем встретиться еще раз. Вы не против?»
Помните, что любая реакция, отличная от прямого отказа, означает, что преимущество на вашей стороне.
Через пять дней они снова встретились.
«Я сверил цифры, и поверьте мне, это хорошая сделка, – начал агент. – Я могу предложить вам 1950 долларов при аренде на год».
Мишари знал, что он выиграл. Агента просто необходимо немного дожать, поэтому он похвалил агента и сказал «нет», не говоря этого слова. Заметили, как блестяще он убрал ярлыки, чтобы человек мог открыться?
«Ваше предложение очень щедрое, но как я могу принять его, когда я могу просто переехать на несколько кварталов дальше и снять квартиру за 1800 долларов? 150 долларов в месяц для меня – значительная сумма. Вы знаете, я студент. Я не знаю, по всей видимости, вам придется рисковать тем, что квартира будет несданной».
«Не совсем так, – ответил агент. – Но я не могу предложить вам цену ниже рыночной».
Мишари сделал резкую паузу, словно агент вытаскивал у него из кармана каждый цент.
«Я уже говорил вам, что могу платить от 1730 до 1790 долларов, – со вздохом сказал он. – я могу повысить до 1810 долларов. Думаю, это нас обоих устроит».
Агент покачал головой:
«Это все равно меньше рыночной цены, сэр. Я не могу согласиться».
Мишари был готов сделать последнее предложение по системе Аккермана. Он какое-то время молчал, а затем попросил у агента ручку и листок бумаги. Он начал делать какие-то вычисления, словно был действительно готов уступить. Наконец, он поднял глаза на агента и сказал:
«Я тут подсчитал, и максимум, что я могу позволить, – 1829 долларов».
Агент покачал головой из стороны в сторону, словно обдумывая предложение. Наконец он заговорил.
«Ого! 1829 долларов, – сказал он. – Похоже, вы очень точны. Вы, наверное, бухгалтер (Мишари не был бухгалтером). Слушайте, я ценю ваше желание возобновить договор с нами. Думаю, мы сможем дать вам такую стоимость аренды на год».
Ура! Заметили, что здесь использована блестящая комбинация снижения предложений по Аккерману, неокругленные цифры, глубокое исследование вопроса, умное навешивание ярлыков и «нет» без использования этого слова? Именно этой комбинацией можно добиться скидки на арендную плату, когда хозяин хочет повысить свой ежемесячный доход.
Ключевые уроки
Когда дело доходит до драки – а это случится, – вы окажетесь за столом напротив безжалостного переговорщика. После того как вы выполните все психологические уловки – навешивание ярлыков, отзеркаливание и точно выверенные вопросы, – вам придется столкнуться со встречным напором.
Для большинства из нас это не так легко.
Тем не менее отличный специалист по ведению переговоров знает, что конфликт часто ведет к заключению отличной сделки. Есть много способов получить настоящее удовольствие, участвуя в нем. Конфликт помогает найти истину, высвобождает творческое начало и приводит к решению задачи. Поэтому в следующий раз, когда вы окажетесь лицом к лицу с безжалостным торговцем, вспомните уроки из этой главы.
• Определите стиль ведения переговоров вашего противника. Как только вы поймете, кто перед вами – Миротворец, Борец или Аналитик, вы найдете правильный подход к нему.
• Готовьтесь, готовьтесь, готовьтесь. Когда на вас давят, вы должны быть на высоте; помните о своем высочайшем уровне подготовки. Поэтому поставьте перед собой амбициозную, но при этом законную цель – и затем играйте, навешивая ярлыки, задавая точно выверенные вопросы и тщательно продумывая ответы на встречные вопросы. Именно так. Как только вы окажетесь за столом переговоров, вам уже не придется импровизировать.
• Будьте готовы держать удар. Твердолобый переговорщик обычно прибегает к «якорению» крайних цифр, чтобы выбить вас из седла. Если вы не готовы к этому, то отдадите по максимуму без драки. Поэтому подготовьте свой набор уловок, чтобы вас не затянули в капкан компромисса.
