• Установите границы и научитесь держать удар или отвечать ударом, причем без гнева. Человек за столом напротив вас – это не проблема; проблемой является сама ситуация.
Подготовьте план Аккермана. Перед тем как пуститься в дебри переговоров, вам нужен план «якорения» крайних цифр, точно выверенные вопросы и точное предложение. Помните: 65, 85, 95, 100 %. Все уменьшающиеся прибавки и последняя неокругленная цифра заставят вашего противника поверить, что он полностью выжал из вас все до копейки, хотя вы на самом деле подвели его к той цифре, которую вы хотите.
Глава 10
Найдите «черных лебедей»
В 11:30 утра 17 июня 1981 года, прекрасным теплым днем, когда воздух прогрелся до 20 градусов и дул легкий западный бриз, 37-летний Уильям Гриффин вышел из своей спальни на втором этаже, расположенной в доме его родителей в Рочестере, Нью-Йорк, и спустился по отполированной годами лестнице, которая вела в уютную, продуманную до мелочей гостиную.
Внизу он остановился, помедлил, а затем, без предупреждения, тремя выстрелами убил свою мать и рабочего, который клеил обои, и тяжело ранил своего отчима. Звук выстрелов эхом отозвался в закрытом помещении.
Гриффин вышел из дома и по пути в Security Trust Company, банк, который находился в двух кварталах от его дома, застрелил рабочего и двоих случайных свидетелей этого происшествия. Через несколько секунд после того, как он вошел в банк, оттуда начали поспешно выходить люди, потому что Гриффин взял девять сотрудников банка в заложники и приказал клиентам банка уйти.
В течение следующих трех с половиной часов Гриффин оказывал полиции и агентам ФБР жестокое сопротивление, в ходе которого он ранил двух сотрудников полиции, которые первыми отреагировали на сработавшую в банке сигнализацию, и убил шестерых людей, которые случайно оказались около банка. Гриффин сделал так много выстрелов – более 100, – что полиции пришлось использовать вместо щита мусоровоз, за которым в ходе спасательной операции укрылся один из полицейских.
Загнав в маленький кабинет девять сотрудников банка, в 14:30 Гриффин приказал менеджеру позвонить в полицию и передать сообщение.
Агент ФБР Клинт Ван Зандт стоял на улице, когда сотрудник полиции Рочестера Майкл Кэрнес взял трубку телефона.
«Либо вы подойдете к входной двери банка в три часа для перестрелки с ним на парковке, – кричала женщина сквозь слезы, – либо он начнет убивать заложников и выбрасывать их тела!»
Телефон смолк.
Никогда еще в истории Соединенных Штатов не было такого, чтобы захватчик убил заложника в момент истечения крайнего срока. Крайний срок всегда был способом сконцентрироваться: чего злоумышленники хотели на самом деле, так это получить деньги, уважение и вертолет. Все знали об этом. Это была постоянная и неизменная известная истина. Это была правда.
Но теперь постоянная и неизменная истина была готова измениться.
То, что произошло дальше, показало мощь «черных лебедей» – тех самых скрытых и неожиданных фрагментов информации – неизвестных неизвестностей, – появление которых полностью меняет динамику переговоров.
Прорыв в ходе переговоров, когда игра неизменно смещается в сторону ваших интересов, создается той стороной, которая может определить и использовать «черных лебедей».
Вот так.
Нахождение рычагов в предсказуемом непредсказуемом
Ровно в 15:00 Гриффин жестом показал на одну из заложниц, 29-летнюю кассиршу по имени Маргарет Мур, и приказал ей подойти к стеклянной двери банка. Окаменев от страха, Мур сделала, как ей приказали, но сначала крикнула, что она мать-одиночка и что у нее маленький сын.
Гриффин, казалось, не слышал ее, или же ему было все равно. Как только рыдавшая Мур дошла до вестибюля, Гриффин сделал два выстрела из своего дробовика 12-го калибра. Обе пули попали Мур в живот, ее вынесло через стеклянную дверь, и тело почти разорвало пополам.
Снаружи силы обеспечения правопорядка застыли в молчании. Было очевидно, что Гриффин не хотел ни денег, ни уважения, ни возможности бежать. Он знал, что выйдет отсюда одним-единственным способом – в мешке для трупа.
В этот момент Гриффин подошел к панорамному окну банка и всем телом прижался к стеклу. Он был отлично виден снайперу, который находился в церкви на другой стороне улицы. Гриффин прекрасно знал, что там был снайпер; он уже стрелял в него.
В ту же секунду, как только силуэт Гриффина оказался в поле его зрения, снайпер нажал на курок.
Мертвый Гриффин рухнул на пол.
* * *
Теория «черных лебедей» рассказывает нам о вещах, которые раньше считали невозможными или о которых вообще никогда не думали. Это не те вещи, которые иногда происходят с вероятностью один шанс на миллион, это, скорее, то, что вы себе даже представить не могли.
Идею о «черных лебедях» популяризировал аналитик рисков Нассим Николас Талеб в своих бестселлерах «Одураченные случайностью» (2001) и «Черный лебедь» (2007), но сам термин появился гораздо раньше. До XVII века люди в Европе знали о существовании только белых лебедей, потому что у всех лебедей, которых они когда-либо видели, было белое оперение. Поэтому в XVII веке в Лондоне невозможные вещи было принято называть «черными лебедями».
В 1697 году датский путешественник Виллем де Вламинк прибыл в Западную Австралию и увидел черного лебедя. Немыслимое и неизвестное внезапно стало реальностью. Люди всегда ожидали, что следующий лебедь, которого они увидят, должен быть белым, но открытие черных лебедей пошатнуло их мировоззрение.
Черные лебеди – это, конечно же, просто метафора. Вспомните Перл-Харбор, распространение Интернета, 11 сентября и недавний банковский кризис.
Ни одно из перечисленных событий нельзя было предсказать, но определенные признаки того, что это случится, все равно были. Просто люди не обращали на них внимания.
По Талебу, термин «черный лебедь» символизирует бесполезность предсказаний на базе предыдущего опыта. «Черные лебеди» – это события или знания, которые находятся за пределами наших обычных ожиданий и, следовательно, не могут быть предсказаны.
Это жизненно важная концепция на переговорах. На каждой сессии переговоров может всплывать совершенно разная информация. Есть вещи, которые мы знаем – например, имя нашего противника и его предложения, а также наш опыт предыдущих переговоров. Это известные известности. Есть вещи, существование которых мы допускаем, но не знаем наверняка, случатся ли они – например, возможность того, что другая сторона может заболеть и уйти, и тогда нам придется иметь дело с другим противником. Это известные неизвестности. Они – словно карты в покере, которые могут принимать любое значение: вы знаете, что они розданы, но не знаете, у кого они на руках. Но наиболее важными являются те вещи, о которых мы ничего не знаем, и те фрагменты информации, которую мы даже не могли себе представить, но если мы о них узнаем, то игра может полностью измениться. Может быть, наш противник хочет, чтобы сделка провалилась, потому что он уходит к конкуренту.
