«Я уполномочен снизить цену только до 3,6 миллиона долларов», – ответил брокер. Видимо, он никогда не учился на курсах ведения переговоров, где давали модель Аккермана и учили, как резко сменить условия, чтобы избежать торгов.
Босс Криса Х. подал ему сигнал, что цена 3,6 миллиона долларов вполне устраивает, и он согласился с ценой.
Мне показались интересными некоторые методы, которые Крис Х. использовал, чтобы эффективно провести переговоры и заключить отличную сделку для своей фирмы, начиная от использования ярлыков и точно выверенных вопросов, заканчивая его попытками выведать информацию об ограничениях, чтобы найти прекрасного «черного лебедя». Следует также отметить, что Крис Х. провел огромную подготовительную работу и заранее создал ярлыки и вопросы, поэтому он уже был готов схватить «черного лебедя», когда брокер обнаружил его.
Как только он узнал, что продавец пытается получить деньги за это здание, чтобы погасить задолженность по ипотеке, он также понял, что для продавца были важны сроки.
Конечно же, совершенству нет предела. Потом Крис Х. сказал мне, что пожалел о том, что слишком быстро внес предложение о сниженной цене вместо того, чтобы использовать возможность обсудить другие объекты недвижимости. В портфеле продавца для него нашлось бы еще больше инвестиционных возможностей.
Кроме того, он мог бы выстроить в общении больше сочувствия и найти еще больше неизвестных неизвестностей с помощью ярлыков или точно выверенных вопросов, таких, как: «Какие рынки вы находите проблемными в настоящее время?» Может быть, ему даже удалось бы найти время для личного общения с самим продавцом.
Все равно Крис Х. – молодец!
Преодолейте страх и научитесь получать от жизни то, что вы хотите
Люди в большинстве своем боятся конфликтов, поэтому они избегают полезных дискуссий, опасаясь, что их настрой будет перерастать в личные выпады и оскорбления, с которыми они могут не справиться. Семейные люди часто боятся отстаивать свои собственные интересы и вместо компромисса стараются уйти от темы, чтобы не показаться жадными или эгоистичными. Они замыкаются, накапливают горечь обид и отдаляются друг от друга. Мы все слышали о браках, в которых супруги никогда не ссорились, но которые вдруг закончились разводом.
Семья – это всего лишь один из вариантов экстремального человеческого взаимодействия – такого же, как в правительстве или бизнесе. За исключением нескольких самородков, все сначала ненавидят переговоры. Ваши руки потеют, ваша реакция «бей или беги» просто зашкаливает (с акцентом на беги), а ваши мысли пьяно блуждают сами по себе.
Первый естественный порыв для большинства из нас – поджать хвост, признать поражение, убежать. Сама мысль о том, чтобы заякорить крайние цифры, кажется нам болезненной. Вот почему сделки, заканчивающиеся победой над слабым противником, привычны и на кухне, и за партой.
Но остановитесь и подумайте вот о чем. Мы действительно боимся человека за столом напротив нас? Я могу с уверенностью сказать, что, за очень редким исключением, он вовсе не собирается тянуться к вам через стол и бить вас.
Нет, наши потные ладони – это просто выражение физиологического страха. Несколько воинственных нейронов возбуждаются из-за чего-то более серьезного: нашего врожденного человеческого желания – быть вместе с остальными людьми нашего племени. Нас пугает не человек, сидящий за столом напротив нас: нас пугает сам конфликт.
Я надеюсь, что эта книга научит вас хотя бы одной полезной вещи – избавит вас от боязни конфликта и научит принимать его с сочувствием. Если вы хотите добиться в чем-то успеха – стать отличным специалистом по ведению переговоров, отличным менеджером, отличным мужем или отличной женой, – вам придется сделать это. Вам придется научиться игнорировать маленького джинна, который будет просить вас сдаться и продолжать жить, а также еще одного джинна, который будет заставлять вас срываться и орать.
Вам придется принять, что регулярный, обдуманный конфликт – это основа эффективных переговоров и жизни. Пожалуйста, помните, что я на протяжении всей книги обращаю ваше внимание на то, что ваш противник – это ситуация, а не человек. Человек, который конфликтует с вами, – это фактически ваш партнер.
Во многих исследованиях показано, что искренний, честный конфликт между людьми, желающими достичь своих целей, на самом деле помогает активизировать процесс решения проблемы в духе сотрудничества. У опытных переговорщиков есть талант – использовать конфликт, но при этом не превращать переговоры в личную битву.
Помните, что настаивать на том, во что вы верите, – не эгоистично. Это не запугивание. И уход от конфликта вам не поможет. Ваше миндалевидное тело, та часть мозга, которая порождает страх, будет убеждать вас бросить все и убежать, потому что другой человек прав или же вы жестоки.
Но если вы честный, порядочный человек, которому нужен разумный результат, то вы можете игнорировать миндалевидное тело.
Используя стиль ведения переговоров, о котором рассказывается в книге, – то есть стиль, основанный на поиске информации и эмоциональном прощупывании вариантов наилучшей сделки, вы просто выиграете деньги или время. Вы не будете применять силу или унижать оппонента.
Когда вы задаете точно выверенные вопросы – да, вы подводите своих противников к вашим целям. Но вы также подводите их к пересмотру их целей и более четкой их формулировке – чего и почему они хотят добиться и как могут это сделать. Вы требуете от оппонента творческого подхода и, таким образом, побуждаете его к принятию совместных решений.
Когда я купил свой красный автомобиль Toyota 4Runner, то, несомненно, разочаровал продавца, обеспечив ему меньшую зарплату, чем ту, на которую он рассчитывал. Но я помог ему выполнить план продаж, и не сомневаюсь, я заплатил за свой внедорожник больше, чем его фирма заплатила компании Toyota за покупку партии автомобилей. Если бы я на самом деле хотел только победить или только унизить продавца, я бы просто украл эту машину.
Именно поэтому, заканчивая этот разговор, я прошу вас об одном: где бы вы ни находились – за столом переговоров в офисе или во время семейного ужина, – не избегайте честных, открытых конфликтов. Вы сможете получить лучшую цену на машину, прибавку к зарплате и самое большое пожертвование. Это также может спасти ваш брак, вашу дружбу и вашу семью.
Вы только в том случае сможете стать исключительным специалистом по ведению переговоров и отличным человеком, когда вы будете и слушать, и говорить внимательно и проникновенно, когда будете относиться и к противнику, и к себе с достоинством и уважением, когда будете честны по отношению к тому, чего вам хочется и что вы можете – или не можете – сделать. Каждые переговоры, каждый разговор, каждый момент жизни – это целый ряд маленьких конфликтов, которые, при правильном подходе, порождают настоящую красоту творчества.
Используйте эти конфликты.
