Ключевые уроки
То, что мы не знаем, может убить нас или сорвать нашу сделку. Но если вы сможете обнаружить эту информацию, то она может полностью изменить ход переговоров и принести нам неожиданный успех.
Обнаружить «черных лебедей» – эти мощные неизвестные неизвестности – не так-то просто по той причине, что мы не знаем, какие вопросы надо задавать. Так как мы не знаем, какой клад мы ищем, мы не знаем, где копать.
Здесь представлены лучшие способы для поиска «черных лебедей» и их применения. Помните, ваш противник может даже не знать, что эта информация настолько важна и ее нельзя раскрывать. Так что продолжайте подталкивать его в нужном направлении, зондировать почву и собирать информацию.
• Пусть все то, что вы знаете – ваши известные известности, – ведет вас, но не ослепляет. Каждый случай является для вас уникальным, поэтому оставайтесь гибкими и адаптируйтесь к ситуации. Помните о деле Гриффина, захватившего заложников в банке: ни один захватчик не убивал заложника по истечении крайнего срока, а он сделал это.
• «Черные лебеди» усиливают рычаги влияния. Помните о трех типах рычагов: позитивном (это способность дать людям то, чего они хотят), негативном (способность обидеть кого-то) и нормативном (использование правил и стандартов вашего противника, чтобы победить его).
• Работайте над тем, чтобы понять религию другой стороны. Копание в мировоззрении оппонента позволит вам выйти за рамки стола переговоров и проникнуть в эмоциональные аспекты жизни вашего противника. Именно там живут «черные лебеди».
• Еще раз обдумайте все, что вы слышали. Вы могли не услышать всего в первый раз, поэтому еще раз все проверьте. Сравните свои записи с записями других участников вашей команды. Используйте дополнительных слушателей для чтения информации «между строк». Они могут услышать то, что вы упустили.
• Используйте принцип подобия. Люди более склонны уступать тем, с кем у них общие культурные ценности, поэтому копайте, чтобы узнать, что движет вашим противником, и покажите ему, что вы с ним «одной крови».
• Когда кто-то ведет себя иррационально или как сумасшедший, скорее всего, он таковым не является. Столкнувшись с подобной ситуацией, ищите факторы, которые ограничивают вашего противника в действиях, его скрытые желания и его неосведомленность в чем-либо.
• Найдите время для личного общения с вашим противником. Десять минут личного общения откроют перед вами больше, чем несколько дней поисков информации. Обратите особое внимание на вербальные и невербальные знаки, которые подает вам противник в моменты искренности – в начале и в конце переговоров или в ходе беседы, не относящейся к делу.
Подготовьте план переговоров на одном листе
Переговоры – это психологическое исследование. Вы можете обрести больше уверенности, начиная такое исследование, если выполните подготовительное упражнение, которое мы рекомендуем всем нашим клиентам. По сути, это список основных инструментов, которые вам понадобятся, таких, как ярлыки и точно выверенные вопросы, адаптированные к конкретным переговорам.
И когда на вас будут оказывать давление, вы не сдадитесь – вы сможете опереться на свой высочайший уровень подготовки.
Но прежде чем вы погрузитесь в выполнение данного упражнения, я сделаю вам одно предостережение. Некоторые эксперты по переговорам поднимают значение подготовки на такой уровень, что советуют своим клиентам подробно расписывать ход переговоров и сценарий заключения соглашения. Сейчас, дочитав книгу до этого места, вы уже понимаете, что это глупая затея. Такой подход не только сделает вас менее расторопным и креативным за столом переговоров: он заставит вас больше уступать своим противникам.
Основываясь на опыте своей компании, я могу сказать, что хорошая подготовка к переговорам позволит избежать перезаключения сделки и сэкономить время на ее реализации с вероятностью 7:1.
В индустрии развлечений есть один документ, в котором собраны все ключевые данные о продвигаемом продукте. Его называют одностраничником. Мы тоже сделаем с вами одностраничник для переговоров, в котором будут собраны все те инструменты, которые мы собираемся использовать.
В нем будет 5 коротких разделов.
Раздел I: Цель
Обдумайте наилучший и наихудший сценарий ваших переговоров, но запишите только ту цель, которую вы достигнете при наилучшем исходе.
Обычно эксперты по переговорам советуют составлять список, в который будет включены следующие моменты: ваша конечная цель; то, чего вы действительно хотите добиться, как вы попробуете получить это, а также возможные возражения на аргументы вашего противника.
Но такая стандартная подготовка неудачна во многих отношениях. Она банальна и приводит к предсказуемой динамике переговоров: предложение – встречное предложение – взаимные уступки. Другими словами, она дает результаты, но часто весьма посредственные.
Центральное место в традиционной подготовке к переговорам – и ее огромная ахиллесова пята – это так называемая «наилучшая альтернатива соглашению на переговорах» (Best Alternative To a Negotiated Agreement, или BATNA).
Роджер Фишер и Уильям Юри придумали термин BATNA в своем бестселлере 1981 года «Путь к согласию». Он обозначает лучшую альтернативу обсуждаемому соглашению. Под ним подразумевается наилучший результат переговоров в случае их неудачного для нас исхода. Иными словами, ваша последняя надежда. Скажем, вы пытаетесь продать на авторынке свой старый «BMW 3». Если у вас уже есть другой дилер, который письменно предложил вам 10 000 долларов, это ваша лучшая альтернатива.
Проблема заключается в том, что «лучшая альтернатива соглашению на переговорах» настраивает специалиста по ведению переговоров на низкую цель. Исследователи обнаружили, что люди не могут долго сохранять сосредоточенность в таких сложных, стрессовых ситуациях, как переговоры. Когда переговоры уже в процессе, мы, как правило, сосредотачиваемся на том, что имеет для нас наибольшее психологическое значение.
В этом контексте одержимость «лучшей альтернативой соглашению на переговорах» превращает ее в вашу цель и тем самым устанавливает верхнюю границу того, о чем вы просите. После того как вы проведете несколько часов под влиянием «лучшей альтернативы», вы мысленно откажетесь от всего, что выходит за ее пределы.
Бог знает, что низкая цель весьма привлекательна. Самооценка – это огромный фактор, который влияет на ход переговоров, и многие люди ставят перед собой скромные цели, чтобы защитить ее. Когда вы ставите перед собой низкую цель, вам легче претендовать на победу. Вот почему некоторые эксперты по переговорам говорят, что многие люди, которые думают, что поставили перед собой взаимовыгодную цель, на самом деле думают о том, как победить слабого противника. Специалист по ведению переговоров, который во что бы то ни стало стремится победить, специально ставит перед собой низкую цель, чтобы выиграть.
