Как это повлияет на остальных участников вашей команды?
Как в совете вашего коллектива оказались люди, о которых мы не знали?
Что ваши коллеги считают своей главной задачей в этой области?
Вопросы, которые помогут уменьшить вероятность срыва сделки
На ведение переговоров часто оказывают влияние те люди, которых абсолютно устраивает существующее положение вещей. Ведь в случае изменений они могут выглядеть так, словно вовсе не занимались своей работой. Ваша задача на таких переговорах заключается в том, чтобы помочь им сохранить лицо при грядущих изменениях.
У вас появится соблазн сконцентрироваться на деньгах, но отложите это пока в сторону. Удивительно, но исход многих переговоров всецело зависит от факторов, не относящихся к долларам и центам. Он может зависеть от самооценки, статуса, независимости и других нефинансовых потребностей ваших противников.
Подумайте об их предполагаемых потерях. Никогда не забывайте, что боль от потери как минимум в два раза сильнее, чем радость от такой же прибыли.
Например, человек, сидящий за столом напротив вас, колеблется, стоит ли ему устанавливать новую систему бухгалтерского учета, которая ему нужна (вы ее продаете), потому что не хочет ничего переделывать до сдачи годового отчета, который будет через четыре месяца. Вместо того чтобы снижать цену, вы можете предложить ему поговорить с его боссом и дать гарантии, что закончите установку программы за 90 дней.
Вопросы, которые помогут обнаружить проблемы, способствующие срыву сделки
С чем мы тут имеем дело?
С какой самой большой проблемой вы сталкивались?
Как заключение сделки с нами повлияет на вашу работу?
Что произойдет, если вы ничего не сделаете?
Во что обойдется ваше бездействие?
Как заключение этой сделки связано с тем, что составляет гордость вашей компании?
Эффективнее всего задавать эти вопросы сериями по две-три фразы, так как они достаточно похожи и помогут вашему противнику посмотреть на одну и ту же проблему под разными углами.
Конечно же, каждая ситуация уникальна, но выбор правильного сочетания этих вопросов заставит вашего противника раскрыть информацию о том, чего он хочет и в чем нуждается, и одновременно подтолкнет его к возможности посмотреть на все это с вашей точки зрения.
После того как ваш противник ответит на ваши точно выверенные вопросы, будьте готовы к последующему навешиванию ярлыков.
Использование заранее приготовленных ярлыков позволит вам быстро отзеркалить реакцию вашего противника и таким образом получить от него новую и более подробную информацию. Ниже представлены ярлыки, которые вы можете использовать сразу же, не теряя времени на раздумья:
По всей видимости………… важно.
Похоже, вы чувствуете, что моя компания занимает уникальную позицию в ………
По всей видимости, вы обеспокоены тем, что ………
Раздел V: Нефинансовые предложения
Подготовьте список нефинансовых предложений, которые могут иметь ценность для вашего противника.
Спросите себя: «Что бы они могли дать нам, что позволило бы нам выполнить эту работу почти бесплатно?» Вспомните историю, которую я рассказывал в одной из предыдущих глав о моем сотрудничестве с ассоциацией адвокатов: мой противник был заинтересован в том, чтобы заплатить мне как можно меньше и при этом достойно выглядеть перед своим руководством. Нам тогда пришло в голову, что они могут вместо части оплаты опубликовать в своем журнале статью обо мне с фотографией на обложке. Для них это было недорого, но для меня это имело большое значение.
