Очень умная компания! «На самом деле мы заставляли работника задать себе вопрос: “Меня больше заботят деньги или сама компания и ее ценности?” — говорит Тони Шей, исполнительный директор Zappos. — И если им нужны легкие деньги, то, скорее всего, мы не лучший работодатель для них».
Шей понимал, что работник, выбравший легкие 2000, в долгосрочной перспективе может обойтись компании намного дороже. Согласно оценкам, замена одного сотрудника в данной отрасли требует в среднем 4000 долларов7, а недавнее исследование 2500 компаний показало, что потери от неудачного найма могут доходить до 25 0008; сюда входят расходы, связанные со снижением производительности, ухудшением настроя на работу и т.п. Поэтому Zappos решила заплатить не столь значительные 2000 долларов вперед и позволить плохим работникам выполоть себя самим до того, как они пустят корни. На момент написания этой книги менее 1% новых сотрудников Zappos приняли упомянутое предложение.
Механизм прополки, практикуемый компанией Zappos, отличается от тех, которыми пользовались средневековые священники, Дэвид Ли Рот и царь Соломон. Zappos действует открыто, без подвоха. Остальные способы несли в себе элемент хитрости. Именно ею заставляли одного из участников раскрыть себя; сам он не знал, что им манипулируют. Метод Zappos, возможно, вам больше понравится своей добродетельностью. Но ведь водить за нос, давайте признаемся, гораздо веселее! Послушайте рассказ о секретном заводе по производству патронов в Израиле9.
После Второй мировой войны британское правительство заявило об упразднении своего протектората в Палестине. Война истощила ресурсы британцев, и они устали быть посредниками в сложных отношениях между арабами и евреями.
Для евреев, живущих в Палестине, было очевидно: как только британцы уйдут, начнется война с арабами. В связи с этим еврейская подпольная военная организация «Хагана» начала создавать запасы оружия. С самим оружием проблем не было — его можно было ввозить контрабандой из Европы и не только оттуда, а вот боеприпасы были в дефиците, и, кроме того, британские власти запрещали их производство в Палестине. Поэтому «Хагана» решила устроить секретный завод по производству боеприпасов в кибуце на вершине холма недалеко от Реховота, в 24 км от Тель-Авива. Кодовое имя завода — «Аялонский институт».
В кибуце были цитрусовый сад, овощная ферма и пекарня. «Институт» располагался в секретном подвале под зданием прачечной. Согласно замыслу, прачечная обеспечивала легенду рабочим, а шум от стиральных машин заглушал звуки из подвала, которыми сопровождалось производство патронов. Жители кибуца, приходя на работу, сдвигали одну из огромных стиральных машин и спускались по лестнице в подвал. Используя станки, купленные в Польше и нелегально ввезенные в страну, завод начал штамповать патроны 9-миллиметрового калибра для пистолета-пулемета STEN.
Секретность на заводе была настолько строгой, что женщинам, которые работали там, было запрещено говорить мужьям, чем они занимаются. Прятаться нужно было не только от арабов, но и от британцев. Все усложнялось тем, что рядом располагался лагерь британской армии и солдаты приносили свои вещи на стирку в кибуц. Иногда они просто заходили в гости: несколько кибуцников в составе еврейских бригад сражались плечом к плечу с британцами.
Однажды все едва не вскрылось: британский офицер приехал в кибуц как раз в тот момент, когда станок для производства пуль спускали в подвал через люк в полу прачечной. «Ребята проводили его в столовую, налили ему пива, а мы спустили станок, закрыли люк и вернули на место стиральную машину, закрывающую его», — вспоминал управляющий заводом.
И хотя в тот раз опасность миновала, им следовало быть начеку. Если бы британский офицер не соблазнился кружкой пива, завод бы прикрыли, а его устроителей посадили в тюрьму. Нужно было придумать способ исключить неожиданные визиты гостей.
Решение было найдено, как утверждает история, с помощью пива. Британские офицеры сетовали, что пиво в кибуце слишком теплое, им бы хотелось холодного. Кибуцники, желая угодить им, предложили: «Когда вы в следующий раз соберетесь прийти, позвоните нам — мы поставим пиво для вас на лед». Сказано — сделано! Как гласит легенда кибуца, «пивная сигнализация» работала превосходно — британские офицеры никогда впредь не появлялись без предупреждения, что позволило заводу произвести более двух миллионов патронов. С их помощью Израиль отвоевал свою независимость. Кибуцники весьма умело использовали недалекие эгоистичные интересы британцев, чтобы добиться гораздо большей цели.
Существует множество способов научить грядку пропалывать себя (или, если вам так больше нравится, создавать ситуации разделяющего равновесия). Тайная фабрика патронов и компания Zappos предложили своего рода наживки (холодное пиво в первом случае и 2000 долларов во втором), которые помогли решить проблему. Ордалия опиралась на веру во всемогущего Бога и страх перед ним. Дэвид Ли Рот и царь Соломон были вынуждены казаться хуже, чем они есть на самом деле, чтобы вывести на свет истину: Рот изображал из себя капризную примадонну, а Соломон — кровожадного тирана, готового разрубить ребенка пополам, чтобы закрыть дело.
И тем не менее использование соблазнов, чтобы рассортировать людей по разным группам, может быть не только полезным, но и весьма прибыльным. Прочитайте следующее письмо.
Уважаемый господин/госпожа, СОВЕРШЕННО СЕКРЕТНО10:
Я являюсь одним из сотрудников энергетической компании в Лагосе, Нигерия. Я получил информацию о вас в торгово-промышленной палате, где искал НАДЕЖНОГО, ЧЕСТНОГО и ДОСТОЙНОГО ДОВЕРИЯ партнера для этого дела.
Во время выполнения работ по электрификации городов я и мои коллеги серьезно завышали стоимость работ. ПЕРЕПЛАТА, которую мы получили по завышенным счетам-фактурам, надежно хранится на наших банковских счетах.
Тем не менее мы решили перевести эти деньги в размере 10,3 миллиона долларов за границу. Поэтому мы ищем надежного, честного и нежадного партнера, чей счет мы можем использовать, чтобы вывести деньги. Мы готовы ЗАПЛАТИТЬ ВЛАДЕЛЬЦУ СЧЕТА 30% от суммы транша.
Если вы можете устроить все без лишних проблем, мы готовы вам довериться. Пожалуйста, соблюдайте СТРОГУЮ СЕКРЕТНОСТЬ и никоим образом не выдавайте нас, иначе наша карьера окажется под угрозой.
Если вам интересно наше предложение, немедленно свяжитесь с нами по электронной почте, и мы посвятим вас во все детали.
Вы когда-нибудь получали такие письма? Конечно, получали! Возможно, даже сейчас сообщение, подобное этому, пытается попасть в ваш почтовый ящик. Оно может быть написано от лица государственного чиновника, или свергнутого принца, или недавно овдовевшей жены миллиардера. Каждый раз речь будет идти о миллионах долларов, к которым имеет доступ автор письма, и о том, что ему нужна помощь, чтобы преодолеть бюрократические препоны или убедить несговорчивый банк.
Тут предполагается ваш выход на сцену: если вы вышлете номер своего банковского счета (и, возможно, несколько чистых фирменных бланков своего банка), вдова, принц или чиновник сразу же переведут деньги на ваш счет, где они и будут находиться, пока все не успокоится. Не исключено, что вам понадобится съездить в Африку, чтобы лично подписать необходимые бумаги. Кроме того, возможно, вам нужно будет внести аванс в размере нескольких тысяч долларов на предварительные расходы. И конечно же, вы будете щедро вознаграждены за причиненные вам неудобства.
