И пока «этих американских идиотов» поливали грязью в британских СМИ за советы террористам, кто, спросите себя, вдруг испытал сильнейшее желание пойти и застраховаться в своем банке? Тот, кто хочет замести следы. А наш алгоритм уже стоял на страже. Наученные описанными в этой главе хитрецами, мы придумали ловушку, в которую попадают только виновные. «Таковы, ― выражаясь словами царя Соломона, ― пути всякого, кто алчет чужого добра: оно отнимает жизнь у завладевшего им»20.
ГЛАВА 8
КАК УБЕЖДАТЬ ЛЮДЕЙ, КОТОРЫЕ НЕ ХОТЯТ, ЧТОБЫ ИХ УБЕЖДАЛИ
Каждый, кто хочет думать как фрик, регулярно будет сталкиваться с чьим-нибудь недовольством.
Может быть, вы зададите неудобный вопрос, поставите под сомнение традиционные представления или коснетесь темы, которой касаться не следовало. В результате вы узнаете о себе много нового. Не исключено, что вас сочтут пособником ведьм, коммунистом или даже экономистом. Дело может дойти до драки. И что потом?
Лучшее, что мы можем вам посоветовать: улыбнитесь и смените тему. Как бы ни было трудно творчески анализировать проблему и придумывать для нее решение, убеждать человека, который не хочет, чтобы его убеждали, по нашим наблюдениям, еще труднее.
Но если вы, несмотря ни на что, решились убедить кого-то или же вас прижали к стенке, имеет смысл выкладываться по полной. Мы стараемся избегать споров, но у нас это не всегда получалось, и мы кое-чему научились на собственном опыте.
Во-первых, надо понять, что убеждение крайне трудная задача1, и уразуметь, почему она такая трудная.
Большинство ученых, изучающих климат, считают, что на Земле становится теплее2 (во многом по причине человеческой деятельности) и что глобальное потепление очень опасно. Но американская общественность почти не переживает из-за этого3. Почему?
Исследователи (в основном юристы и психологи), объединившиеся в группу «Проект познания культуры» (ППК), попытались ответить на этот вопрос.
Главной задачей ППК было выяснить, как в обществе формируются мнения по непростым проблемам (законе о владении огнестрельным оружием, нанотехнологиях, изнасилованиях и т.п.). Занимаясь глобальным потеплением, ППК приняла в качестве возможного объяснения такое: публика считает, что ученые сами не знают, о чем говорят.
Однако эта версия не подтвердилась. Опрос исследовательской компании Pew Research Center4, проведенный в 2009 году, показал, что ученые в США пользуются уважением: 84% респондентов оценили их влияние на общество как «в основном положительное». И поскольку ученые много размышляли о глобальном потеплении, собирали и анализировали данные, похоже, они как раз те, кто знает правду.
Возможно, причина в невежестве? Может быть, люди, которых не волнует глобальное потепление, просто, как утверждал один из исследователей ППК, «недостаточно умны», «недостаточно образованны и понимают факты не так, как их понимают ученые»? Это объяснение выглядело более привлекательным. Согласно тому же опросу Pew Research Center, 85% ученых считают, что «общество знает не очень много о науке» и в этом главная проблема.
Чтобы определить, действительно ли научная безграмотность может объяснить спокойное отношение к глобальному потеплению, ППК провел собственный опрос. Первый его раздел должен был помочь определить уровень научной и математической грамотности респондентов.
Вот несколько вопросов по математике.
Представьте себе, что вы 1000 раз бросаете кубик правильной формы, грани которого пронумерованы от 1 до 6. Как вы думаете, сколько раз из 1000 попыток на кубике выпадет четное число?
Бейсбольная бита и мяч в сумме стоят 1,10 доллара. Бита стоит на доллар дороже, чем мяч. Сколько стоит мяч?
А вот несколько вопросов на эрудицию.
В центре Земли очень жарко. Верно или нет?
Пол будущего ребенка зависит от генов отца. Верно или нет?
Антибиотики убивают и вирусы, и бактерии[21]. Верно или нет?
После этой контрольной работы респондентам задали еще целый ряд вопросов, среди которых был такой:
«На ваш взгляд, какой риск для здоровья, безопасности и процветания несет в себе глобальное изменение климата?»
Какими же оказались результаты? Вы наверняка ожидаете, что люди, лучше ответившие на вопросы по математике и точным наукам, выше оценивают угрозу от последствий глобального потепления?
Да, исследователи из ППК тоже так думали. Но оказались неправы. «В целом, — указывают они в заключении, — те, кто показал более высокий уровень математических способностей и научной компетентности, в меньшей, а не в большей степени видели угрозу в изменении климата по сравнению с теми, чья научная грамотность ниже и кто хуже считает».
Как такое может быть? Продолжая анализировать данные, ученые из ППК обнаружили еще один сюрприз. Респонденты, успешно прошедшие тест по математике и другим наукам, с большей вероятностью придерживаются крайних взглядов на изменения климата — либо считают их крайне опасными, либо полагают, что эта проблема слишком раздута.
Вам не кажется это странным? Люди, у которых хорошо с математикой и точными науками, скорее всего, получили лучшее образование, и мы все знаем, что образование делает людей умными и умеренными, а вовсе не экстремистами, так? Не обязательно. Например, террористы, как правило, более образованные, чем нетеррористы5. Как обнаружили исследователи из ППК, то же самое верно и для тех, кто придерживается крайних взглядов на изменение климата.
Как это объяснить? Одна из причин может быть в том, что умные люди чаще привыкли считать себя правыми и поэтому более уверены в своих знаниях и мнениях, какими бы они ни были. Но быть уверенным, что ты прав, и быть правым далеко не одно и то же. Вспомните Филипа Тетлока, который изучал способности к предсказанию в политике и обнаружил главный признак плохого предсказателя — догматизм.
Изменение климата не принадлежит к тем вопросам, о которых большинство людей часто и много думают. Это вполне понятно. Температура от года к году колеблется, и это перекрывает более тонкие долгосрочные тенденции; изменения будут заметны в течение десятилетий или даже столетий. Все слишком заняты повседневными делами, чтобы бороться с чем-то столь сложным и неявным. Поэтому люди вырабатывают свое мнение, руководствуясь эмоциями, интуицией и, возможно, обрывками устаревшей информации, и в дальнейшем придерживаются выбранной позиции.
Если кто-то вложил силы и время, чтобы сформировать свою точку зрения, изменить ее крайне трудно, и тут уж ничего не поделаешь. Вы можете решить, что легче переубедить человека, который не слишком усердно думал над проблемой. Но достаточных подтверждений этой гипотезы нет. Если речь идет о теме, которая человека не очень волнует, нелегко надолго завладеть его вниманием, чтобы заставить его изменить мнение.
Ричард Талер и Касс Санстейн, создатели теории «подталкивания»[22], ясно увидели эту проблему: лучший результат получается, если не убеждать человека в важности поставленной цели, будь то энергосбережение, здоровое питание или накопление денег на счастливую старость, а просто обмануть его, используя тонкий намек или свежий контекст. Хотите, чтобы общественные туалеты были чище?6 Конечно, вы можете повесить таблички, призывающие писать аккуратно, но лучше нарисуйте муху внутри писсуара — тогда сработает мужской инстинкт прицеливаться и попадать в цель.
