• Используйте незначительные беседы со своими партнерами, чтобы узнать, что общего между вами. Однажды у меня был клиент, с которым мне было очень сложно поддерживать беседу. Это продолжалось до тех пор, пока я случайно не узнала, что мы живем в одном и том же районе. После этого наши отношения сразу наладились, и мы с трудом могли прервать нашу беседу.
• Если вы чувствуете, что незначительная беседа затягивается и отнимает ваше время, не стесняйтесь перевести ее обратно в деловое русло. В таких ситуациях будьте вежливы, но настойчивы. Скажите своему собеседнику, что вам очень жаль прерывать такую милую беседу, но вы вынуждены это сделать по независящим от вас обстоятельствам.
• Если вам необходимо быстро получить конкретную информацию, задавайте прямые вопросы.
Как проводить деловые встречи с пользой
• Если вы собираетесь отправиться на встречу с клиентом, заранее разузнайте все, что касается компании, которую он представляет. Показав клиенту свою осведомленность в этом вопросе, вы избежите его длинной вводной лекции и сэкономите свое время. Раньше я иногда пренебрегала этим правилом. В наказание мне часами приходилось выслушивать скучнейшие монологи на тему: «История и структура нашей компании».
• Встречаясь с клиентом, постарайтесь прямо на месте сделать как можно больше работы, а не откладывать ее. Если вы чего-то не знаете, воспользуйтесь мобильным телефоном и сделайте работу здесь и сейчас.
• Предупредите коллег, что собираетесь на встречу с очень важным клиентом и что можете позвонить им и спросить некоторые детали. Попросите их, чтобы они отвечали на ваши вопросы как можно быстрее.
Как правильно построить отношения с клиентами
• Постройте свои отношения с клиентом по принципу «бриллианта», а не «галстука-бабочки». Последний предполагает, что связь между вашей фирмой и фирмой-клиентом осуществляется исключительно через менеджера по продажам и закупщика. Результатом такого подхода становится то, что связь между вами осуществляется чрезвычайно медленно и трудно. Принцип «бриллианта» действует тогда, когда менеджер по продажам и закупщик являются лишь внешними точками контакта. Основная же часть работы выполняется непосредственно сотрудничающими отделами компаний.
• Ведите подробный журнал о каждом контракте, пополняя его по мере необходимости. Записывайте туда также все, что касается людей, имеющих к нему отношение. Всегда, когда вы разговариваете с клиентом, открывайте его журнал.
• Не тратьте время на то, чтобы изучать касающуюся дела информацию еще до того, как начнете телефонную беседу с клиентом. Если клиент сам звонит вам, откройте файл с необходимыми данными, пока вы ведете предварительную незначительную беседу.
• Записывайте все подробности незначительной беседы, все, что узнаете о своем клиенте. Может быть, он ожидает рождения ребенка или собирается жениться. А может быть, он недавно купил лодку или дачу. Даже если между вашими встречами проходит по несколько месяцев, поболтайте с ним о подобных мелочах.
И последнее
• У вас нет времени для занятий спортом? Делайте упражнения прямо на рабочем месте.
Глава третья
Отношения на работе
«Мы учимся на своих ошибках».
Джозеф Маккинли
Советы
• Вы: обманываете, ругаете, перекладываете ответственность на другого, распускаете сплетни, очерняете других, плетете интриги, строите козни, лжете? Тогда вам нравится принимать участие в служебных отношениях.
• Перестаньте этим заниматься.
• Перестаньте подбивать к этому других.
• Будьте честными, искренними и позитивными.
• Ставьте цели и поддерживайте свою команду.
В современном понятии бизнеса отношения на работе считаются пережитком прошлого. Мы работаем на компьютерах, имеем дело с фактами и логикой. Несмотря на это мы с завидной регулярностью критикуем друг друга. Служебные отношения — это старинная и смертельно опасная хитрость. Наши отношения в коллективе скорее напоминают отношения внутри племени, чем внутри команды. Мы заботимся о достижении своих личных целей, но так, чтобы они не вступали в конфликт с целями общими. Мы работаем вместе потому, что так мы становимся сильнее. Тем не менее часто мы поступаем с нашими коллегами так, как можно поступать только с врагами.
Некоторым компаниям удается создать в своих офисах теплую, дружелюбную атмосферу. Другие же продолжают погрязать в интригах. Внутри коллектива формируются отдельные враждующие группировки. В них появляются лидеры и те кто претендует на их место. Прирожденные лидеры вынуждены подчиняться, а прирожденные подчиненные — лидировать. Начальники ругаются из-за распределения денег, подчиненные — из-за выбора целей. Мы — люди, но тем не менее мы ругаемся между собой. Такова участь этого мира. В его основе лежат личные интересы, но разве при этом никто не заинтересован в интересах целого?
Вы правы, если считаете, что ссоры отнимают ваше время. Хотеть работать эффективно, плетя интриги, — значит хотеть выиграть марафон, отрубая на бегу собственную ногу. Из этого ничего не получится. Интриги замедляют вашу работу, они даже могут совсем парализовать ее. Они огорчают вас, лишают уверенности в собственных силах и могут послужить причиной стресса. Нужно научиться самому управлять своими отношениями на работе. Добиться этого очень сложно.
Тот факт, что ссоры оказывают на нас самое разрушающее воздействие, не подлежит никаким сомнениям.
Офисный сплетник
Последние исследования показали, что сплетни появились в Средневековье и что тогда для женщин они служили самым мощным оружием. Верите вы или нет, но и сейчас это очень распространенный метод ведения деловых отношений, которым с энтузиазмом пользуются многие люди. Однако зачастую он приводит не к ожидаемым, а к прямо противоположным результатам.
Как избежать офисных интриг
Может быть, это прозвучит не слишком обнадеживающе, но избавиться от офисных интриг — очень сложная задача, особенно если в вашем офисе они уже вошли в обыкновение. Главной проблемой здесь является то, что навсегда кажется, будто интригует кто угодно, но только не мы. Мы же дружелюбны и общительны и только по случайному сплетению обстоятельств оказались втянуты в интриги. Вот советы, которые помогут вам избавиться от этого и других заблуждений:
• Представьте себе невозможное: что если именно вы являетесь источником интриг? Тщательно подумайте и взвесьте все «за» и «против» прежде, чем придете к выводу, что это не так.
• Когда вы приходите на новую работу, будьте вежливы со всеми, но не торопитесь вступать в дружеские отношения с новыми коллегами. Посмотрите, как сложатся обстоятельства. Держитесь на расстоянии от других до тех пор, пока вы не убедитесь в том, что можно сблизиться с кем-то с безопасностью.
• Не интригуйте.
