Большинство членов этого клуба-курилки уверены, будто весь бизнес, в котором вы нуждаетесь, каждый день заходит своими ногами через парадную дверь. Поэтому они никогда не расскажут вам того, что знаю я, а именно: выйдя из этого клуба или изначально не вступая в него, вы сможете создать самый крупный бизнес в городе, поскольку сможете тратить все свое время на то, чтобы привлекать людей приходить и обращаться к вам лично, а не просто заходить в дверь и ждать того парня, кто к ним подскочит.
Масса торговцев прекрасно живут и таким простым способом, но только до тех пор, пока им улыбается удача. Однако нет таких специалистов, которые были бы в состоянии продать каждому потенциальному покупателю. Поэтому тот торговый агент, который ждет своей очереди, наверняка упускает многие из своих шансов.
ДЕЛАЙТЕ ТАК, ЧТОБЫ ШАНСЫ БЫЛИ В ВАШУ ПОЛЬЗУ
Мне не нравится рассчитывать в своей работе на какие-то шансы или счастливый случай. Когда я отправляюсь в Лас-Вегас, то знаю, что вот там действительно ловят шансы, и, если мне так уж хочется поймать шанс, — что ж, надо отправляться прямиком туда. Но мне не нравится ставить на кон мою деловую жизнь и безопасность моей семьи, поэтому в работе я не рассчитываю на шансы. Я создаю возможности.
И одним из самых важных способов для этого является выход из вышеуказанного клуба.
В своем кругу мы частенько используем такое выражение: если швырять в стену достаточное количество спагетти, кое-какие макаронины прилипнут. Вероятно, китайцы говорили бы то же самое о рисе, который швыряют в их знаменитую стену. Но как бы вы ни смотрели на данный процесс, в нашем бизнесе действует один основной закон вероятностей. И он очень сильно отличается от простого стояния со своими в доску парнями и разговоров об удаче и о том, когда и на кого она выпадет.
Это означает, что если вы будете много делать для выстраивания и развития своего бизнеса, то действительно выстроите и разовьете его. При этом отнюдь не обязательно действовать идеально, — хотя чем лучше вы будете действовать, тем лучше будет функционировать ваш бизнес. Но главное состоит в том, чтобы действовать, и много.
Однако вы никак не сможете действовать, если будете ждать своей очереди, когда шанс удачи улыбнется вам, и если не покинете этот злополучный клуб.
Ладно, вы согласны, но, вероятно, спрашиваете, что должны сделать для начала? Можно сделать массу самых разных вещей. Мы перейдем к ним, и вы сможете выбрать, какие лучше всего подойдут вам, что именно больше соответствует вашему стилю, вашей личности, вашим интересам. Но главный «фокус» — делать- что-нибудь. За последние годы я беседовал с массой людей, занимающихся самыми разными видами продаж. Они едва ли не единодушно согласны с тем, что среди начинающих торговцев текучесть чрезвычайно велика.
Причина этого явления понятна, поскольку лишь очень немногие из новичков в состоянии уже на старте продавать помногу. Идет ли речь об автомобилях, страховых полисах или чем-то другом серьезном, каждый человек может купить для себя всего лишь один, затем продать один своему тестю и уговорить купить еще один своего лучшего друга. «Лишь после третьей сделки, — сказал мне однажды мой менеджер по продажам, — только и узнается, действительно ли этот человек настоящий торговец или же нет».
Что же вы станете делать после того как заключили указанные легкие сделки с теми людьми, которые покупают просто потому, что хотят помочь вам?
Это серьезный вопрос. И именно к нему мы сейчас перейдем.
Не вступайте в клуб.
Вместо этого используйте все свое время для создания возможностей.
Глава 6
ЧТО ВЫ ДЕЛАЕТЕ, ПОСЛЕ ТОГО КАК ОСУЩЕСТВИЛИ ПРОДАЖУ СВОЕМУ ДЯДЮШКЕ ГАРРИ?
У меня не было дядюшки Гарри или тещи, которые могли бы позволить себе купить машину в тот момент, когда мне требовалось продать хотя бы одну. А как я уже очень ясно дал понять выше, уж одну-то мне наверняка необходимо было продать. Но тут на моем пути подвернулся парень, который торговал кока-колой. Спасибо ему, кем бы он ни был. Потом у меня появился список потенциальных клиентов, о котором я вам говорил. Четыре страницы из детройтской телефонной книги — две белых и две желтых. А на моем письменном столе красовался телефон.
Я был человек новый, зеленый и не знал, что единственный способ продавать — это торчать в помянутом ранее клубе, рассказывать байки и ждать, когда подойдет моя очередь, чтобы попробовать продать тому, кто только что зашел в парадную дверь.
Кроме того, я обещал начальнику, что не буду отбирать время и очередь у других торговцев, и в основном держал свое обещание. Зато я составил свой список потенциальных покупателей. Вы не верите, что я двигался по списку, образованному из страниц телефонной книги? Ну что ж, у меня есть для вас новость: я именно так и делал. И готов держать пари с любым, что если бы мне было надо, то я занялся бы этим и сегодня, причем прекрасно заработал бы на жизнь.
Легко приводить аргументы и доказывать, что телефонные контакты «с улицы» по списку — это просто твердая гарантия провернуть массу бесполезной работы. Это верно. Вы получаете множество отрицательных ответов, кое-какие номера неверны, отдельные люди вообще не понимают, о чем вы толкуете, а некоторые даже не говорит по-английски. Но если вы действуете правильно, то результат все же есть, и дело движется. Так что когда у вас появляется несколько пустых минут или незаполненный час, то можете позволить себе тяжкий физический труд и набрать полдюжины телефонных номеров впустую, но, может статься, как раз найдется один номер, который даст вам живой ответ и ценный контакт. В любом случае затраченные усилия могут оказаться чуть более ценными, чем ковыряться в носу или выслушивать в курилке скверные шутки.
Существуют и более продуктивные способы наводить мосты с клиентами, чем звонки по телефону «с улицы». Однако если вам совершенно нечего делать, то игра стоит свеч и можно попробовать позвонить. Мы еще обратимся к способам построения целой системы наведения мостов, создания потока потенциальных покупателей, превращающихся в реальных клиентов, причем сделаем это достаточно скоро. Но прямо сейчас я хочу убедить вас, что даже такой наименее продуктивный способ ведения бизнеса — звонки подряд по телефонной книге — лучше, чем ничегонеделание.
Поэтому берите телефон, даже если у вас нет хорошего списка перспективных клиентов. Коль вы располагаетесь в пригородной зоне, где имеется отдельная телефонная книга, или живете в самостоятельном районе города, где свои телефоны и справочники, то оно, конечно, лучше. Но в этом нет необходимости. Помните, я имел дело со страницами, вырванными вслепую из телефонной книги. Если мне надо было бы сделать то же самое сегодня, я бы прежде пару минут подумал, поискав хорошие улицы или фамилии, которые звучат как следует. А потом все равно потянулся к телефону.
КАК ПРОДАВАТЬ ПО ТЕЛЕФОНУ
Предположим, что у меня было 10 промахов подряд: никто не отвечает, никто не говорит по-английски, мамочка ушла в магазин. Имейте в виду, я звоню днем, поскольку не хочу врываться в чужие дома слишком рано. Итак, позднее утро. И допустим, что за первые 10 звонков я не добился ровным счетом ничего. Что мне это стоило? 3 или 4 минутки? Обойдемся. И вот, наконец, по телефону отвечает женщина. «Добрый день, миссис Ковальски. Это Джо Джирард из «Мероллис Шевроле». Я просто хотел дать вам знать, что машина, которую вы заказали, уже готова», — вот что я сообщаю ей. А теперь вспомните: я делаю звонок с улицы, по телефонной книге, и единственное, что мне известно наверняка, — это фамилия, адрес и номер телефона. Уважаемая миссис Ковальски вообще не знает, о чем я толкую. «Боюсь, вы набрали не тот номер. Мы не заказывали новой машины», — говорит она мне. «Вы уверены?», — переспрашиваю я. «Совершенно уверена. Мой муж наверняка сказал бы мне», — отвечает дама. «Погодите минутку, - говорю я. - Это ведь дом Кларенса Дж. Ковальски?» «Нет. Моего мужа зовут Стивен». Я записываю ее слова на бумажку, хотя, разумеется, и так все знаю, поскольку именно так написано в телефонной книге. «Простите, миссис Ковальски. Я очень виноват, что побеспокоил вас в такое время дня. Уверен, что вы очень заняты». Быть может, женщина скажет, что ничего страшного, или захочет сказать мне, что она только что вернулась из супермаркета. Как бы то ни было, я пока не позволяю ей положить трубку.
