Что происходит теперь? За 50 долларов (не считая тех комиссионных, которых я, разумеется, за данную сделку не получил) я нашел себе ищейку, которая раструбит кругом о выгодной покупке, совершенной им, и расхвалит меня и моего дилера по всему профсоюзу, да и не только — на всем заводе и среди всех соседей, знакомых и т. д. Он будет рассказывать обо мне приятелям по игре в шары, в гавани, где держит свою яхту, и везде, куда бы он ни отправился.
Разумеется, когда он уезжает на своей новой машине, то обязательно также получает пачку моих визиток и напоминаловку о том, что я плачу 25 долларов за каждого реального покупателя, которого он мне пришлет. Но даже и без этих денег он стал бы посылать как мне лично, так и в нашу дилерскую фирму массу потенциальных клиентов, причем их число вполне достаточно для того, чтобы более чем перекрыть те деньги, которые мы на нем потеряли.
Хотя у многих людей есть склонность хвастать тем насколько дешево они купили свою машину, те, кто слышит рассказы нашего профсоюзного начальника, вероятно, не рассчитывают купить столь же удачно, как это удалось ему. И, признаюсь честно, никто из них и не купит себе авто за такую цену. Мой дилер вправе рассчитывать на честную прибыль, а я вправе рассчитывать на честные комиссионные. Мы не для того занимаемся бизнесом, чтобы транжирить деньги или помогать кому-то. Но иногда продать себе в убыток оказывается просто самым лучшим способом расширить объем продаж и увеличить прибыль,
Если я получу от указанного клиента всего одного хорошего покупателя, то я уже верну с избытком то, что потерял, когда продал ему машину за бесценок. Точно так же произойдет с моим дилером. На самом деле в результате потери тех 50 долларов, на которые я занизил ему цену, ко мне может прийти десяток, а то и больше настоящих покупателей. И прошу не забывать, что эти 50 долларов представляют собой расходы на ведение бизнеса, которые я вычитаю из налоговой базы, когда готовлю налоговую декларацию, так что реально это обойдется мне всего в 25 долларов.
Очень много раз вам приходится иметь дело с полицией, шерифами или пожарниками, предлагающими купить специальные талоны, выручка от которых идет на их социальные цели. Даже почтальоны кое-где навязывают такого рода талоны. Я уверен, что у вас хватает здравого смысла по многим причинам не отталкивать таких людей, особенно, если вы бизнесмен.
Но я обнаружил, что из них вдобавок можно сделать первоклассных ищеек. Когда мне подворачивается случай, я непременно покупаю у них талоны, помогая их конторам, а затем предлагаю им пакетик моих визиток и рассказываю о своей стратегии с 25 долларами. То же самое срабатывает и в случае благотворительных организаций. Когда их сотрудники приходят и продают рекламные страницы в своих публикациях, где рассказывается об их добрых делах, я всегда откликаюсь положительно. Но я никогда не даю им рекламные тексты типа: НАИЛУЧШИЕ ПОЖЕЛАНИЯ ДОРОГОМУ ДРУГУ или ОТ ВАШЕГО ПРЕДАННОГО ДРУГА. Моя реклама всегда выглядит немного иначе: НАИЛУЧШИЕ ПОЖЕЛАНИЯ ОТ ДЖО ДЖИРАРДА, «МЕРОЛЛИС ШЕВРОЛЕ». Я посылаю целую пачку своих визиток человеку, который настойчиво ходатайствовал по поводу данной рекламы. И, если у меня есть время, то я непременно хожу на их мероприятия, поскольку это хорошее место, чтобы встретиться с широким кругом людей и рассказать им, чем я занимаюсь и как зарабатываю на жизнь.
Я знаю, как много других профессионалов, включая зубных врачей и лиц, предлагающих страховые полисы, поступают точно так же. И это лишний раз доказывает, что такого рода действия являются хорошим способом расширить свой бизнес.
Каждый человек, который по роду занятий повседневно беседует с другими людьми, может послужить вам отличной ищейкой. И особенно помните о людях, которые традиционно зарабатывают не особенно много денег, — вроде тех банковских сотрудников, которые ведают вы делением кредитов. Им не только не платят больших денег, но они в своей деловой жизни даже редко имеют возможность пообедать за чужой счет или получить какие-либо подарки. Именно по этой причине я никогда не забываю приглашать подобных людей в ресторан или в хорошее кафе. Они прекрасно запоминают такого рода приглашение. Для них большое событие, когда вы ведете их в то место, которое они действительно не могут себе позволить, и тратите там на них 10 или 15 восполнимых долларов, которые потом снимаете с суммы, облагаемой налогом.
Иногда я делаю для них и что-либо другое. Прежде чем пойти встретиться с таким человеком, я кладу на заднее сиденье своей машины бутылку виски «Кроун Ройал» емкостью никак не меньше полгаллона (чуть менее 2 л). В наших краях эту марку многие считают одной из лучших. И вот после того как гость выходит из моей машины и мы прощаемся, я протягиваю руку назад, достаю бутылку и говорю: «Послушай, Гарри, мне кто-то дал эту бутылку, а я не особенный поклонник канадского виски, поэтому хотел бы уточнить, не придется ли она по вкусу тебе, а?». Можете держать пари на любую сумму, что Гарри позволит мне уговорить его взять эту бутылку, и каждый раз, когда он вечерком будет наливать себе в стакан немного виски из этой здоровенной бутылки, то вспомнит мои имя и фамилию, вспомнит, чем я зарабатываю на хлеб и что могу сделать для него, а он — для меня.
Я слышал, как другие торговые агенты иногда жалуются на ищеек, особенно, когда впервые начинают использовать их. Один парень сказал мне: «Я начал раздавать визитки месяц назад, а пока мне от этого не досталось ни единого клиента». Мой ответ всегда одинаков: «Сохраняй терпение. Ты посадил семена. И продолжай их сажать. Урожай будет, причем изрядный». Как я уже упоминал, в последний год торговой деятельности мне удалось продать только через посредство ищеек около 550 машин. Многие торговцы были бы счастливы, если бы им удалось в целом продать за год такое количество. А ведь я понятия не имею, скольким клиентам я продал машины благодаря словам, которые переходят из уст в уста, а начало им положили те визитки, которые я передал одной из ищеек. Цепочка бесконечна, если только вы ее подпитываете. А затраты почти нулевые, поскольку их с лихвой перекрывают дополнительные сделки.
Уплатив 25 долларов, вы можете сделать сотни долларов, но только нужно на самом деле платить их, если вы хотите заработать.
Глава 11
ЗНАТЬ, ЧТО ВЫ ДЕЛАЕТЕ, И ПОЧЕМУ
Один из самых банальных и избитых лозунгов, которые вы слышали в былые времена при обучении продажам, а возможно, он в ходу и сейчас, таков: планируй свою работу и работай по своему плану. Я, по крайней мере, слыхал его сотни раз. И уверен, что у каждого, кто занимается автомобильным бизнесом и кто старше определенного возраста, он звучал в ушах примерно столько же раз, — во всяком случае, никак не меньше. Его принято цитировать так часто и это делают столь многие, что он вошел в анекдоты и сам уже стал наполовину шуткой.
Но позвольте мне сообщить вам кое-что, чему я научился за долгие годы, проведенные в автобизнесе. Это самый лучший совет, который вы можете получить. Проблема с указанным лозунгом в том, что он слишком остроумен и афористичен, а повторяют его настолько часто, что он по существу утратил свой смысл.
