Этот этап весьма важен. Но он как раз из разряда тех, которые переводят нас обоих по одну сторону барьера. На учебных занятиях вам говорят, что стадия завершения сделки начинается с просьбы об оформлении заказа. Но для меня она состоит из просьбы о деньгах. Я встаю и чуть ли не поворачиваюсь спиной к клиенту. Выпрямляюсь в струнку и вот так, стоя в пол-оборота, протягиваю руку и говорю: «Дайте мне 100 долларов, — и мы сию минуту подготовим вашу машину». Я не колеблюсь ни секунды и продолжаю: «Да, мне нужен задаток». Это не очень хорошая просьба, поскольку она ставит вас на самый край. Но я хочу выбраться на ровное место, в самую его серединку.
Когда я попросил у него 100 долларов, он должен либо вручить мне купюру, либо выдвинуть причину, по которой мы не движемся вперед. Может оказаться так, что он полезет в бумажник и скажет: «Видите ли, у меня с собой всего 73 доллара». И знаете, что я отвечаю в такой момент? Наверняка знаете. Я говорю, что 73 доллара — это просто отлично. Тогда клиент уточняет, что ему нужно оставить в кармане хоть что-нибудь, и поэтому я соглашаюсь на 60 или даже на 50 долларов. Но никак не меньше, поскольку, если он зашел настолько далеко, то мы оба хотим, чтобы он купил эту машину. И раз человек готов выложить, по крайней мере, 50 долларов (возможно, иногда и чуть меньше), то он действительно намерен ее купить.
Но как поступать, если он смотрит в бумажник, и там оказывается только 27 долларов наличными? «Ничего страшного, я готов взять чек», — заверяю я своего покупателя. Но тут уж я попрошу выписать его на 100 долларов или даже больше на тот случай, если он собирается подкинуть мне крапленую карту — иными словами, простую бумажку без покрытия. Более того, сейчас многие люди вполне готовы и даже рады выписать чек, поскольку предполагают, что смогут отменить или остановить платеж, если передумают.
А ТЕПЕРЬ УБЕДИТЕСЬ, ЧТО ВЫ ОКУПИЛИ СВОЕ ВРЕМЯ
Подумайте минутку-другую вот на какую тему. Я потратил, пожалуй, час или больше на общение с человеком, который зашел сюда, обратился ко мне лично и сказал, что хочет купить машину. И я поверил ему. А поэтому, когда он выписывает чек, подтверждающий его намерение взять данную конкретную машину, я предполагаю, что клиент действует всерьез, а это означает, что он хочет, чтобы я получил причитающиеся мне деньги, — для начала задаток. Я не шучу. Ведь я занимаюсь бизнесом не ради развлечения, хотя и люблю свою профессию. Поэтому когда я получаю указанный чек, то прошу извинения, выхожу за дверь и начинаю процесс его срочной проверки. Я предполагаю, что чек — это живые деньги, которые мне хотят вручить сию минуту, и намереваюсь получить их так быстро, как только смогу.
Одна из вещей, на которые покупатель вправе рассчитывать, такова: он получит свою машину к тому моменту, когда она будет ему нужна. Если в нашем разговоре затрагивались его планы на отпуск и связанное с ним дальнее путешествие, я знаю, что клиент намерен выехать через два дня. Он должен иметь машину, причем именно в тот день, когда она ему понадобится.
Как я уже говорил, если у нас нет точно такой машины на складе, то у другого дилера где-то поблизости она наверняка имеется. И, поскольку у всех нас есть соглашение о взаимопомощи и взаимообмене, я всегда смогу доставить потребителю именно то, что ему нужно и когда нужно. Я исхожу из предположения, что в своих намерениях он серьезен, а поэтому всегда стараюсь преодолеть любые трудности и подготовить машину к тому дню, когда обещал это сделать.
Кроме всего прочего, мы занимаемся бизнесом, смысл которого состоит в купле и продаже. Поэтому, раз я получаю деньги, клиент получает машину. Иногда я не могу выяснить, чего он хочет. Такое бывает очень редко, но случается. Хотя я по-прежнему предполагаю, что главное, чего он хочет, — это машина, а не определенный тип радиоприемника или конкретная трансмиссия. Я не могу поверить, что клиент, дойдя до момента, когда он уже готов выписывать чек и подписывать заказ, отказывается от покупки лишь потому, что хочет виниловую крышу. Я предполагаю, что он хочет автомашину. И ее он наверняка получит, причем получит доброкачественную машину, какую бы цену ни заплатил.
Если вы думаете, что мои основные действия в связи с продажей касаются не столько цвета, сколько цены, то вы абсолютно правы. Я имею дело с дорогостоящим товаром. Много факторов способствует тому, что я продаю не так, как это делают мои конкуренты, которые зачастую оказываются не в состоянии продать автомобиль тому же самому клиенту. Кое-какие из них связаны с моей личностью и тем обстоятельством, что я стремлюсь понравиться клиенту и помочь ему довериться мне.
Мы уже говорили о различных приемах, которые я использую, чтобы снять его скованность, помочь расслабиться и довериться мне. Но если клиенту приходится тяжко трудиться чтобы заработать деньги, то он очень хорошо знает, во сколько обойдется ему данная автомашина. Он разговаривал на эту тему со своими друзьями и, возможно, с другими торговыми агентами, специализирующимися на продаже автомобилей. Поэтому когда он видит меня, то ожидает получить более низкую цену, чем любая, называвшаяся ему другими продавцами. А я должен быть убежден, что во многих случаях смогу перебить цену моих конкурентов или, по крайней мере, не уступить ей; это доказывают мои статистические данные.
Кроме того, как я уже не раз утверждал и продолжаю утверждать, если я продаю больше легковых и грузовых машин, чем кто-либо иной, то мне часто приходится перебивать их цены. Конечно, люди могут покупать у меня, поскольку я им нравлюсь и они мне доверяют. Но так происходит лишь потому, что им известно: они получают у меня доброкачественный продукт за честную цену.
Я уже объяснял ранее, что среди различных автомобилей, которые могут удовлетворить нужды клиента, существует весьма широкий разброс цен. Каждому торговому агенту известно по этому поводу очень многое. Но я убежден, что понимаю этот аспект лучше кого-либо другого, поскольку потратил массу времени на изучение именно данной стороны нашей профессии.
Я знаю все различные версии автомобилей, которые поставляет завод или которые он может укомплектовать. Знаю почти все, что может быть дополнительно установлено на машину, после того как она попала к нам на склад. Это позволяет мне проявлять больше ценовой гибкости, чем любому другому, кто занимается автомобильным бизнесом, поскольку мне известны не только все различные способы оснащения и комплектования автомобиля, но и буквально все по поводу затрат и продажных цен каждого из таких вариантов.
Существует множество самых разных дополнительных или необязательных средств, которые делают машину более привлекательной, не сильно увеличивая ее стоимость. Я говорю «стоимость», а не цену. Поэтому я могу даром или почти даром подкинуть покупателю целый ряд дополнительных опций, которые могут сделать мое предложение почти неотразимым — таким, которое невозможно перебить.
Означает ли это, что меня вообще невозможно побить в вопросе цены? Разумеется, нет. В автомобильном, как и в любом другом бизнесе, существует множество других торговцев — умных, ловких и агрессивных. Но, раз они не продают 1500 или даже 1000 автомобилей в год, то мне приходится верить, что они не так хорошо справляются со своим делом, как я. Кроме того, если я ставлю на машину некоторую цену, а потенциальный клиент сообщает эту цену другому дилеру, то я могу потерять данную сделку исключительно из соображений зависти. Большинство тех торговых агентов, с которыми я работаю непосредственно, — это мои друзья. Но другие дилерские фирмы иногда относятся к моей деятельности ревниво и готовы продать автомобиль настолько дешево, чтобы даже потерять деньги, но иметь возможность сказать, что они побили Джо Джирарда.
