Я горжусь тем, что делаю, и тем, как хорошо мне удается это делать, и испытываю удовольствие от понимания того, что меняю в лучшую сторону профессиональную жизнь многих торговых агентов.
Мне намного больше нравится продавать и помогать другим продавцам, чем возглавлять дилерскую фирму. Именно поэтому я начал вести торговые курсы Джо Джирарда.
На протяжении многих лет я видел множество людей, которые пробовали себя в продажах только для того, чтобы в конечном итоге рано или поздно бросить это занятие либо удовлетвориться самым что ни на есть средним доходом. Я всегда испытывал убеждение, что если дать этим несложившимся торговцам надлежащую подготовку и руководство, то они могли бы сегодня жить так, как никогда даже не мечтали.
Но не следует забывать, что в тот момент, когда вы остаетесь один на один с клиентом, лицом к лицу, в критически важной конфронтации, вы не одиноки — существует множество других людей и служб, которые работают на вас. И вам надлежит искать их помощи и получать ее в максимально доступном для вас объеме. Это может означать и привлечение ищеек, и использование сотрудников, работающих на вас в течение частичного или полного рабочего дня, поскольку рост дохода, то есть более эффективное использование своих способностей, — это способ максимально использовать свое время и свое мастерство.
Каждый, кто хочет, причем хочет по-настоящему, может построить свою работу таким образом, как это сделал я. Я строил и наращивал свою деятельность постепенно и платил за нее часть тех дополнительных денег, которые приносили мне рост и развитие. Больше помощи — значит, больше клиентов и больше вырученных денег, а, стало быть, еще больше помощи, еще больше клиентов, еще больше денег, и так далее, и так далее. Именно подобным образом развивались события в моем случае, и точно так же это может обстоять и для вас.
Не думайте, что я стал лодырничать, поскольку перешел от нескольких помощников, занятых неполное время, к одному, а затем и к двум сотрудникам, которые работают целиком на меня. Я всегда и сам работал много, но смог действовать лучше, поскольку сейчас я все время занимаюсь тем, что умею делать лучше всего, — окончательным доведением сделки до финиша. Хирург не занимается стерилизацией своих инструментов. Он нанимает на эту работу менее высоко оплачиваемых людей, чтобы самому иметь возможность сконцентрироваться на том, что он может делать по-настоящему хорошо, — на хирургических операциях. А мы ведь тоже специалисты и тоже должны сконцентрировать все свое время на операциях — только не хирургических, а коммерческих. Пусть кто-то другой готовит пациента, проводит анализы, заполняет историю болезни. А мы сможем избавить клиента от страхов и проникнуть ему в душу, где сумеем найти и вырезать засевшее там сопротивление продаже.
Пользуйтесь всей помощью, какая только возможна, - это увеличивает товарооборот и чистый доход.
Глава 19
ТРАТИТЬ И ПОЛУЧАТЬ
Можно самыми разнообразными способами интерпретировать все то, что я рассказал о себе и о нашей профессии. Один из способов — понимать мой рассказ как изложение наиболее эффективных путей привлечения клиентов и продажи им наших товаров. Вы должны оплачивать свои действия по расширению бизнеса, если хотите исключить риск и быть уверены в постоянном и растущем доходе. Точно так же складывается ситуация и с любым другим предпринимателем. Фактически в этом и состоит любой бизнес: принимать решение о том, как наилучшим образом потратить деньги, чтобы получить максимальную финансовую отдачу.
В нашем случае это вопрос о том, как тратить не только деньги, но и время. Поскольку мы знаем, что время — это самый важный и самый ценный наш актив, то должны беспокоиться о том, как потратить его по-умному в целях развития своего бизнеса.
Не очень трудно понять ценность ищеек, поскольку вы должны платить им не вперед, а лишь в том случае, если уже получили то, за что намеревались их вознаградить: клиента, совершившего у вас покупку. Поэтому вполне есть смысл тратить время и деньги на привлечение наибольшего количества ищеек.
Нет проблемы и в понимании того, что прямые почтовые отправления, которые будут реально прочитаны, стоят понесенных затрат, а корреспонденцию, которая не будет распечатана, не стоит отправлять даже в том случае, если она не стоит вам ни гроша.
Я уверен, что убедил вас: моя система вербовки ищеек и система рассылки корреспонденции безусловно стоят тех денег, которые я в них вкладываю. Однако вы можете подумать, что они окупаются только мне, а вам нет смысла пробовать что-либо подобное. Но я стараюсь убедить вас в том, что заранее, еще до того как стал тратить на это деньги и раскручивать объем продаж, знал следующее: все эти вещи действительно сработают и принесут эффект. Именно поэтому я ставлю их на первое место. Поначалу я был в силах развернуть их лишь в малом масштабе, но потом постепенно расширял. И именно таким образом должны действовать вы.
Однако, помимо всего прочего, вы должны быть в состоянии постоянно смотреть словно бы со стороны на ситуацию, складывающуюся в вашем бизнесе, и искать, каковы для вас наилучшие возможности. К примеру, жена канцелярского сотрудника нашей дилерской фирмы, выполняющего для меня разные служебные функции, отправляется в больницу на операцию. Он хорошо справляется со своими обязанностями и во многом помогает мне при решении проблем техобслуживания, возникающих порой у моих клиентов. Я хочу послать ему подарок.
Каждый посылает больным цветы и сладости. Но потом все это в основном выбрасывается или раздается. А ведь чем дольше мой подарок сохранится, тем больше раз его получатели подумают о Джо Джирарде. Поэтому я решаю, что лучше будет какой-нибудь «долгоиграющее» подношение, и посылаю вместо традиционных цветов изящное растение в горшке. Оно надолго останется у них в доме, и люди всегда будут помнить, кто его прислал. У меня есть договоренность с цветочницей, которая держит специальный магазин неподалеку от нашей фирмы, чтобы та отправляла подарки всякий раз, когда я сочту это нужным. Иногда я посылаю специальный ящик, который служит для размещения растений, но одновременно является и предметом мебели. Люди не выбрасывают такие подарки.
Подобная вещь — это нечто особенное, поэтому для меня она стоит гораздо больше, чем я реально заплатил за нее. И в этом как раз состоит игра — сумеете ли вы найти то, что будет на деле дороже уплаченной суммы. Данный подход отнюдь не означает, что нужно покупать дешевку. Просто решите, насколько конкретный презент будет способствовать расширению вашего бизнеса. Поразмышляйте о том, в какой степени ваш дар поможет людям думать о вас как о хорошем парне, а также говорить и рассказывать о вас своим друзьям и родным. Именно такое деловое суждение должно быть в основе принятия решений о том, как заставить свое время и деньги работать наиболее эффективно.
Это именно то, что в Пентагоне и других важных местах называют соотношением «стоимость/эффективность». Речь идет не о чем-то дешевом; имеется в виду потратить свои деньги на стоящую вещь независимо от того, как много или мало вы решили израсходовать.
