Как мы отметили в главе 2, еще одна стратегия роста коэффициента конверсии продаж – предложить график оплаты для самых дорогих продуктов. Это может повлиять на решение клиента – покупать у вас или нет. Во-первых, люди часто рассчитывают свои расходы и доходы ежемесячно. Во-вторых, они намного меньше привязаны к будущим деньгам, чем к сегодняшним. Сегодняшние деньги обычно уже потрачены. Если вы сможете предложить за свой товар небольшие ежемесячные платежи или обязательства в будущем, а не крупный разовый платеж, это значительно повысит коэффициент конверсии ваших продаж.
Подумайте, что еще мешает конверсии продаж. Может, вы требуете, чтобы потенциальные клиенты плясали под вашу дудку, заполняли бесполезные формы или проходили через совершенно ненужные процедуры? Как убрать эти препятствия или, по крайней мере, облегчить процесс?
Задание к главе 6:
Какова ваша система конверсии продаж?
Заполните шестой пункт Одностраничного маркетингового плана
Действие III
«После»
Резюме действия III
На этом этапе вы работаете с реальными клиентами. Реальные клиенты – это люди, которым нравитесь и вы, и ваше предложение настолько, что они готовы заплатить вам минимум один раз. На этом этапе вам предстоит превратить своих клиентов в ревностных поклонников, обеспечив им самый увлекательный и удивительный опыт общения с вами. Тогда вы найдете способ продолжить сотрудничество и увеличить их пожизненную ценность. Наконец, вы создадите такие условия, что клиенты будут регулярно рекомендовать вас знакомым.
Цель этого этапа – создать доверительные отношения с клиентами, чтобы они покупали у вас снова и снова. Этот этап представляет собой бесконечный цикл, когда вы укрепляете отношения с клиентами, заключаете с ними новые сделки и получаете новые контакты по их рекомендациям.
Глава 7
Как обеспечить первоклассный опыт
Резюме главы 7
Предоставляя первоклассный опыт общения с вами, вы превращаете клиентов в племя ревностных поклонников, которые снова и снова хотят покупать у вас. Чтобы обеспечить такой потрясающий опыт, нужно внедрить в свой бизнес определенные системы и эффективно использовать технологии.
В этой главе мы обсудим:
• Почему племя ревностных поклонников жизненно необходимо вашему бизнесу.
• Две важнейшие задачи вашего бизнеса.
• Как внедрять инновации, даже когда вы продаете традиционные, тривиальные продукты или услуги.
• Какова задача технологий в вашем бизнесе, и как выгодно использовать их в маркетинге.
• Почему систематизация бизнеса – ключ к баснословной прибыли, о которой вы еще не догадываетесь.
• Четыре основные системы вашего бизнеса, которые гарантируют успех.
• Как избавиться от самого уязвимого места вашего бизнеса.
Племя ревностных поклонников
Племя – это группа людей, связанных между собой, связанных с лидером и объединенных определенной идеей.
[14] Тысячелетиями люди принадлежали к тому или иному племени.
Необыкновенный бизнес отличается от обыкновенного тем, что объединяет и возглавляет племя – племя ревностных поклонников, а не просто клиентов. В бизнесе член племени – совершенно особый тип клиента. Он, как чирлидер на спортивных соревнованиях, активно способствует вашему успеху. Члены племени усиливают ваше маркетинговое сообщение и выводят его на такой уровень, какого вы никогда не смогли бы достичь в одиночку только с помощью платной рекламы. Перечислим несколько качеств этих необычных компаний, которые становятся лидерами племени.
• Они постоянно думают о том, как удивить своих клиентов, тем самым превращая их в ревностных поклонников.
• Они создают и укрепляют долгосрочное взаимодействие с клиентами.
• С ними легко и весело общаться.
• Они создают театральную атмосферу вокруг своих продуктов и услуг.
• У них действуют системы, которые позволяют надежно и постоянно обеспечивать клиентам потрясающий опыт общения с ними.
В этой главе мы рассмотрим некоторые стратегии, позволяющие превратить клиентов в ревностных поклонников, которые доверяют вам, рекомендуют вас другим и ждут не дождутся нового сотрудничества с вами. Эти люди – ваше племя, и крайне важно найти стратегии, чтобы привлечь как можно больше таких приверженцев вашей бизнес-идеи и позаботиться о них.
Большинство обычных компаний прекращают маркетинговые усилия, как только потенциальный клиент становится реальным клиентом (то есть когда потенциальный клиент покупает продукт/услугу). Подобное транзакционное мышление, когда следуют установившемуся заведенному порядку от и до, не дает им сдвинуться с места и накрывает медным тазом рост бизнеса. Напротив, по-настоящему незаурядные компании получают экспоненциальный рост, потому что каждый новый клиент приносит не разовый, а постоянный доход, так как этот человек становится ревностным пропагандистом их бизнеса.
Более того, запуск новых продуктов станет простым и предсказуемым. Вам не придется столько рекламировать их, суетиться и убеждать, если у вас есть племя ревностных поклонников. Взгляните на Apple, одного из лидеров такого типа маркетинга. Apple может запустить абсолютно новый продукт или даже новую категорию продукта, и за несколько дней до выхода целый легион фанатов выстроится в очередь, буквально умоляя Apple взять их деньги. И это присуще не только таким крупным компаниям, как Apple.
По сути, именно в этой области у малого бизнеса есть огромное преимущество. В отличие от крупных компаний – негибких, погрязших в бюрократии, с многоуровневой подотчетностью, где у каждого свои цели и задачи, – малый бизнес подвижный, маневренный, быстро реагирует на потребности и запросы клиентов. А главное, малый бизнес способен регулировать отношения с клиентами, что называется, от первого лица. Клиент не может так легко и просто затеряться в море других клиентов, и отношения можно развивать на более личном и племенном уровне. Ваша задача – создать и поддерживать племя ревностных поклонников и понимать, что на самом деле маркетинг начинается тогда, когда потенциальный клиент превращается в реального клиента, который платит деньги.
