Дилеры совместно использовали экраны, показывавшие в режиме реального времени курсы акций, финансовые новости и другие данные. Громкоговоритель на каждом столе позволял дилерам участвовать в утреннем совещании "Старберг Ламли" для продавцов и трейдеров.
На этих совещаниях стратеги головного банка комментировали текущие экономические события, например, тренды изменения процентной ставки, и как они могут затронуть американские и европейские фондовые рынки. Аналитики обсуждали и давали рекомендации по избранным или заслуживающим внимания акциям в своих секторах. Аналитики отделений банка во Франции, Италии, Германии и Испании вносили свой вклад по телефону на ломаном английском языке и дилеры в "Нью маркет секьюритиз" давились от смеха.
Таким образом, в течение 25 минут банковские профессионалы рынка получали аналитическую картину предстоящего дня на европейских рынках на фоне показателей индекса "Ханг Сенг" в Гонконге и закрытия «Насдак» и «Доу-Джонса» в США предыдущим вечером.
– Делайте заметки, когда слушаете эту болтовню, – говорил Ронни дилерскому залу. – На самом деле «болтовня» предназначена для институциональных клиентов нашего головного банка. Но вы можете обронить слово то там, то здесь, чтобы впечатлить своих клиентов. Используйте то, что вы знаете, выборочно, чтобы представить акцию с лучшей стороны. Помните, вы ее продаете.
После утреннего совещания секретарь раздавал текст коммерческой легенды для акции, которую дилеры должны были продавать тем утром. Ронни часто составлял этот текст лишь несколькими минутами ранее. Обычно текст был оптимистичный, но слабоаргументированный и изобиловал орфографическими и стилистическими ошибками.
Как-то раз один дилер возразил против нарушения правил английского языка в этих сценариях, и Ронни, получавший 150.000 фунтов в год плюс процент с каждого дилера в зале и огромную ежегодную премию, заорал на него.
– Миллионеры, работающие в Сити, не волнуются из-за такой ерунды. Не нравится делать, как мы, можешь прямо сейчас собирать вещички и катиться.
Генри обожал это.
– Ронни умеет довести мысль до ума, – сказал он. – Запятые и точки не имеют значения. Даже содержание нашей коммерческой легенды только общее руководство. Ты можешь приукрасить историю, не выходя за рамки намеков и предположений.
Однажды утром дилеры, как обычно, засели за телефоны, и комната загудела. Некоторые дилеры звучали спокойно-авторитетно, другие возвышенно и громко. Они продавали акции "Техномобайл", небольшой фирмы, торгующей компьютерами и сотовыми телефонами.
По коммерческой легенде, «Техномобайл» высокотехнологическое чудо. Компанию, вероятно, купит одна из ведущих европейских фирм по розничной продаже компьютеров, что ожидается, как утверждали дилеры, после потенциального трехстороннего торга между названными конкурирующими компаниями. Одна лишь эта перспектива могла забросить цену акций этой компании в заоблачную высь. Кроме того, компания проводила агрессивную стратегию в Интернете.
Ронни блуждал по дилерскому залу, проверяя заполненные бланки сделок.
– А где же "Техномобайл"? – спрашивал он, будто удивляясь, что так мало сделок заключено.
Он остановился перед Джоном и Генри в тот краткий момент, когда они переводили дух.
– Сколько бизнеса вы сделали?
– Десять штук, Ронни, – ответил Генри.
– Пять, – сказал Джон.
Ронни кивнул, ничего не говоря. Только Брюс наработал больше. Он загрузил на 20.000 фунтов «Техномобайла» одному клиенту и на 15.000 фунтов другому. Некоторые дилеры продали на символические 1.000 или 2.000 фунтов, а многие не сделали ничего.
Джон скоро достиг уровня продаж, соответствовавшего результатам Генри, хотя действовал более мягкими методами. Ронни больше его не трогал. Но вообще, если он видел дилеров, спокойно разговаривающих со своими клиентами, он выходил из себя.
– Ты должен быть агрессивнее, – кричал он.
Больше всего доставалось одному дилеру по имени Мартин, пухлому бородатому 30-летнему человеку, работавшему в подчинении у Брюса вместе с Джоном и Генри. Он мог до бесконечности говорить о достоинствах компании, но ему не хватало хищной хватки закрыть сделку.
Однажды Мартин разговаривал по телефону с клиентом, расхваливая стратегию «Техномобайл» в Интернете. Он пытался защищать торговлю "от бизнеса к потребителю", сектор, в котором работала "Техномобайл". «Сектор В2С пережил некоторые неудачи в США из-за шума, поднятого одним паникером-аналитиком, существенно понизились акции «Тойзарас» и перешли в свободное падение акции "Амазон". Но в Великобритании этот сектор ведет себя намного лучше. Здесь тяжелые времена переживает сектор "от бизнеса к бизнесу" – В2В».
Когда Мартин положил телефон, Брюс впился в него взглядом через стол.
– Истратив на него все это время, какой результат ты получил?
– Он сказал, что получил много информации, над которой стоит поразмышлять, – сказал Мартин. – Он не заключит сделку сегодня.
– Ты сказал клиенту слишком много. Ты должен просто загрузить его легендой и закрыть сделку, – сказал Брюс. – Эти люди не должны знать все тонкости перспектив В2С. Они не управляют многомиллионным пенсионным фондом. Сколько обычно покупает этот клиент?
– 1.000 фунтов за раз, – ответил Мартин.
Брюс рассмеялся.
– Я лично не стал бы даже возиться с таким мелким клиентом. Но если тебе так уж хочется, удели ему пару минут – не больше. Лучше использовать свою энергию, чтобы охмурить денежного клиента.
Джон нашел, что его собственные клиенты почти никогда не обсуждали тонкостей той или иной акции. Как и он, они были нетерпеливы и имели ограниченное время. Они хотели знать, чем занимается компания, цену акций и – самое важное – на сколько эта цена может повыситься за следующие два или три месяца и по какой причине. Если история звучала хорошо, они покупали.
Иногда Ронни давал Джону и его команде новые наводки, но не столько, сколько регулярно сбрасывал своим друзьям-дилерам. Неудивительно, что его фавориты делали больше бизнеса при гораздо меньшем объеме работы, чем команда Джона. Соперничество могло стать весьма накаленным. Если дилер продавал акции клиенту, которого другой дилер считал своим, могла вспыхнуть ссора.
В одном случае дилер, посчитавший, что другой дилер имел дело с его клиентом, схватил обидчика за плечи и начал трясти Затем он обвил руки вокруг его шеи и сжал их. Лицо жертвы стало фиолетовым. Другим дилерам пришлось растаскивать их в стороны.
В таких случаях проблема состояла не в краже сведений о клиенте. Наводки поступали в дилерский зал в большом количестве. В результате на клиента выходили несколько дилеров по очереди. Если один не сумел открыть его, могло получиться у другого.
Типичных клиентов не существовало. Джон часто имел дело со служащими средних лет на управленческом уровне, живущими в провинции, как правило, в Манчестере, Ливерпуле и Лестере. Эти люди, хотя и образованные, оказывались наивными в том, что касалось фондового рынка, и слишком доверчивыми. Они имели значительные средства на счетах в строительных обществах и редко имели продуманное финансовое обеспечение своего будущего.
