Ги давал советы этой первой группе агентов компании Грамин-Данон о том, как лучше продавать йогурт Shokti Doi. «Вам нужно кое-что знать о технологии приготовления продукта. Мы помещаем йогуртную культуру в молоко при 38 градусах – это примерно температура тела, и оставляем там на восемь часов. Та к молоко превращается в йогурт. Тем временем мы проверяем уровень кислотности продукта. Как только уровень будет такой, как нам нужно, мы быстро остужаем йогурт до четырех градусов, чтобы прервать процесс.
Это значит, что, получив партию йогурта на продажу, вы должны держать ее в холоде. Положите йогурт в холодильник, если он есть. Если нет – храните в каком-то другом прохладном месте. Когда пойдете по домам продавать йогурт, несите его в синих сумках-термосах, которые мы вам дадим. В них йогурт останется таким же, каким поступил к вам с фабрики. Если температура поднимется слишком высоко – до двадцати градусов или выше, бактерии снова начнут размножаться, повысится кислотность и вкус йогурта не понравится детям. А мы не хотим, чтобы это случилось! Вы понимаете?»
Женщины закивали головами.
«Давайте немного поговорим о вкусе, – продолжал Ги. – Мы производим йогурт Данон в 50 странах во всем мире. Почти нигде мы не кладем сахар в йогурт. Но здесь, в Бангладеш мы добавляем в продукт немного сахара. Почему? Потому что вкусовые тесты говорят нам о том, что так он больше нравится вам и вашим детям. Вы привыкли к сладкому йогурту. И мы делаем йогурт таким, чтобы он был вам по вкусу. Но он не слишком сладкий. Мы добавляем в каждую баночку йогурта лишь чуть-чуть сахара – меньше, чем в mishti doi, что продают на рынке. Это полезнее для ваших детей. Не надо подмешивать в йогурт сахар, когда даете его ребенку! Для детей будет полезнее приучиться к еде не слишком сладкой.
И еще пару слов о том, как реализовывать йогурт. Когда первый раз пойдете его продавать, не берите с собой много товара. Допустим, вы несете с собой в сумке 50 баночек. Может получиться так, что вы продадите только 20 из них. Остальные 30 постепенно нагреются, станут более кислыми, их вкус ухудшится. И когда завтра или послезавтра вы продадите этот оставшийся йогурт, люди попробуют его и скажут: “Невкусно” – и никогда больше не станут у вас ничего покупать.
Сделайте так: возьмите с собой только 20 баночек и все их продайте. Если желающих купить окажется больше, скажите им, что завтра придете и принесете еще йогурта. Лучше пусть клиентка подождет день-два, чем вы продадите ей некачественный продукт. Если она приобретет товар позже, то еще больше оценит хороший йогурт. А если вы продадите испорченный продукт, вы навсегда потеряете покупательницу и можете даже лишиться работы!» Женщины закивали в знак согласия.
Настало время произнести несколько ободряющих слов.
«Не забывайте, – сказал Ги, – продавая каждую баночку Shokti Doi, вы делаете доброе дело для очень многих людей. Вы получаете деньги для себя и своей семьи. Вы доставляете полезный и питательный продукт детям. Вы обеспечиваете заработком фермеров, которые продают нам молоко. Вы даете работу тем, кто трудится у нас на фабрике. И вы помогаете нам развивать этот бизнес. Если мы достигнем успеха в Богре, мы построим еще одну фабрику в другом районе Бангладеш. А потом еще и еще».
Затем поднялся с места Имамус Султан – мягкий, немного застенчивый человек в очках. Он один из опытнейших сотрудников Грамин и благодаря многолетней работе в Грамин Банке досконально знает, в каких условиях «женщины из Грамин» будут продавать нашу продукцию.
Султан несколько минут говорил на бенгали, рисуя перед женщинами живую картину того, какие блага принесет им наш социальный бизнес. Он еще раз подчеркнул, как полезен для здоровья йогурт Shokti Doi. Он напомнил слова врача, выступавшего перед женщинами ранее в тот же день, о пищевой ценности этого продукта. Он объяснил, каким образом совместное предприятие Грамин-Данон даст заработок мелким фермерам – в том числе многим присутствовавшим женщинам из числа клиенток Грамин – которые будут поставлять молоко нашей фабрике. И еще он указал на экономическую сторону торговли йогуртом: комиссия в размере половины таки за каждую проданную баночку могла дать каждой семье дополнительный доход в несколько десятков или даже сотен так в месяц.
«Женщины из Грамин» казались весьма заинтересованными.
Вопросы есть? У многих они были. Одна за другой женщины вставали, чтобы спросить о чем-то или выразить сомнение относительно услышанного. Ги и Султан подробно отвечали каждой по очереди.
Завязался небольшой спор о ложках для йогурта. Некоторых женщин смущало то, что у людей не будет ложек, а это может оказаться проблемой, особенно если человек не у себя дома. Чем же есть йогурт – пальцами? Султан пояснил, что мягкая консистенция йогурта позволяет пить его прямо из баночки. После дальнейшего обсуждения мы договорились, что на фабрике Грамин-Данон можно будет купить маленькие пластиковые ложки по половине таки за штуку – это минимальная возможная цена. «Женщины из Грамин» смогут запастись ложками и носить их с собой, когда ходят продавать йогурт, чтобы покупатель, пожелавший съесть йогурт прямо на месте, мог купить ложку.
И наконец, одна из женщин поднялась с места, чтобы выразить собственное мнение о продукте. «У всех нас была возможность попробовать йогурт, – сказала она. – Нам он нравится. Он немного сладкий, но не слишком – очень приятный на вкус. А те несколько баночек, что вы дали нам на пробу на прошлой неделе, я отнесла в деревню и раздала знакомым. Все пробовали и хвалили – кроме одного мальчика, который сказал, что йогурт недостаточно сладкий. А на следующий день он пришел и спросил, нет ли у меня еще йогурта!» Последовал взрыв смеха. «Это будет популярный продукт», – сказала она в завершение и села на место.
Спортсмен-супергерой дает старт бизнесу
К моменту нашего семинара для «женщин из Грамин» в феврале 2007 г. совместное предприятие Грамин-Данон было почти готово к запуску в эксплуатацию. Это было поразительно, особенно если учесть, как много важных деталей еще шесть месяцев назад оставались невыясненными. Оглядываясь назад, я не могу поверить, что мы достигли столь многого за такое короткое время.
В начале июня 2006 г. мы никак не могли сдвинуть с мертвой точки переговоры о покупке участка земли для нашей фабрики. Мечтая об огромной выручке от продажи участка покупателям из транснациональной корпорации, владелец земли держал непомерно высокую цену. Наконец, мы разорвали этот порочный круг, найдя альтернативный участок на окраине Богры. Площадью он был почти четыре с половиной акра (1,8 га) – значительно больше, чем нам было нужно для фабрики. Но мы решили купить всю эту землю, заплатив сумму меньше 15 миллионов бангладешских так, т. е. чуть больше 200 тысяч долларов.
На средства совместного предприятия Грамин-Данон была приобретена лишь половина акра (0,2 га) земли. Остальное купила Группа Грамин. Мы планируем использовать эту землю для еще одного нашего социального бизнес-проекта – больницы, где будут проводиться спасающие зрение операции по удалению катаракты – беднякам за символическую плату, а людям побогаче за полную рыночную цену.
